银行网点营销活动策划与实施

《银行网点营销活动策划与实施》

项目背景：

2010年以来，随着村镇银行、社区银行、P2P公司、民营银行以及互联网金融等新型竞争对手的不断涌现，使得银行获客压力越来越大，因此沙龙和外拓等营销活动的新方式成了今后的趋势，在沙龙过程中怎样选择营销客户主体？怎样的营销活动主题才能更好的吸引客户参与？怎样的营销活动才能对投入产出最大的收益？营销活动结束后怎样的方式才能更好的跟进二次开发？此类问题不断困扰着我们。

本项目结合多家银行多年银行沙龙与外拓营销活动的实施经验，总结出了一系列的开展实施营销的方法及工具，使得每次营销活动都可以取得最大的成功。

项目收益：

1、掌握科学分析社区、园区、商圈潜在客户的能力

2、掌握营销活动主题选择的技巧

3、掌握活动实施过程中整体把控能力

4、形成“傻瓜式”实施流程

5、提升活动后续客户的跟踪与二次开发的能力

课程时间：2天

课程学员：网点负责人、客户经理

课程大纲：

第一单元   沙龙与外拓营销活动成功的三大要素

1、活动前的客户分类管理

   案例分享：民生银行沙龙活动的精准定位

2、活动的持续性原则

   案例分享：某行巨资下的沙龙活动失败案例

3、活动的细化原则

   案例分享：一个小小细节带给客户的感动

第二单元    沙龙与外拓营销活动方式的三大转变

1、活动由传统向新媒体的转变

   案例分享：沙龙活动中新媒体运用带来的1200万存款

2、活动由维护向新客户开发转变

   案例分享：老客户的二次开发与新客户的开发同步

3、活动由单体开发向批量开发转变

   案例分享：一次活动带来的保险成交率24%

第三单元   沙龙与外拓营销活动主题

1、活动主题与产品的匹配原则

 案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售

2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

  案例分享：某银行的192个客户，470万存款

3、活动主题名字选定的两大要求

  案例分享：民生银行的蛋糕DIY

第四单元  沙龙与外拓营销营销活动实施

1、活动中的电话邀约技巧

   案例分享：老客户与新客户的

2、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享

3、营销活动前的三大注意事项

   案例分享：过程还是形式？

4、营销活动实施的两大核心要素

   案例分享：心急吃不了热豆腐

5、活动现场管理

   案例分享：从签到到送客

6、营销活动中的现场把控要点

   案例分享：某银行的社区老人关爱

第五单元  沙龙与外拓营销活动后续

1、营销活动的后续跟踪

   案例分享：广场舞的成功与失败

2、营销活动现场客户的后续参与

3、营销活动优化持续改进方法

  案例分享：某银行的营销活动后客户跟踪带来3个大客户

第六单元   沙龙与外拓营销活动中员工素质的提升

1、什么是客户需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、银行营销与传统行业营销的本质区别

   案例分享：营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：存款、理财、电子银行产品您卖的是什么？

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享：（1）换位思考是一项技能；（2）老板买学区房的理由您知道吗？

第七单元   沙龙与外拓营销在客户关系维护中的运用

1、活动在客户关系维护中的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、活动在客户关系维护中的3大核心作用

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、活动在银行客户维护的常用方式

l 案例分享：知己的“由来”

4、活动在维护客户时对知识宽度的四大要求

第八单元  微信在营销活动中的运用

1、银行营销方式的微与巧的变化

  案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启

2、客户经理用微信的小试牛刀

   案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户

3、微信在陌生客户中的开发

   案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

4、微信在客户外拓中的使用技巧

   案例分享：失败外拓营销中的意外收获

5、微信在存量客户二次营销中的使用

   案例分享：32个赞带来的百万理财

6、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

7、微信群的魅力

   案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

8、银行产品的第一时间

   案例分享：微信带来的第一时间

第九单元    沙龙与外拓营销活动的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 变革即重生

3. 行动才是最有效的手段