银行私行客户维护营销策略—打好大客户这张牌

《银行私行客户维护营销策略—打好大客户这张牌》——高岩

课程背景

正常情况下，一个银行要想发挥其获取高客的能力，是不能只靠私行客户经理的维护与营销，要充分发挥其高层营销及其联动营销的能力，大量的获客来自于高层的朋友、同事、同学；来自于机构、对公、战略的资源，而要充分调动及发挥这些高层的能力，仅仅靠营销方法是不够的，不仅仅要通过考核与绩效还有大量的评比来激活调动他们的能力，更要提升他们向上、向下、跨部门的沟通和协调能力。最综从根本上解决高客的获客问题。而提高客户经理的营销能力，本质上而言治标不治本，不能根本解决高客的获客能力。课纲的部分分成两个部分，一部分是高层部分，根本上解决调动最大资源的问题，一部分为客户经理部分，解决客户经理不懂营销、不敢营销部分

对于大客户来说，由于同客户经理之间认知能力的偏差，在大客户的维护与留存往往银行只靠活动或产品的传统营销方式来维护客户，忽略了最重要的客情营销。

对于银行方来说，既无法有效的发挥私行客户经理营销的重要作用？又无法通过有效活动提升客户经理的触达与开口。

对于私行客户经理来说，开发一个大客户耗时长，需要付出大量的时间、信任和人情，而维护一个老客户来说，成本就低很多，那么如何提高他们营销维护高客的能力？……

而提升私行客户经理对大客户营销成功率，首先得让私行客户经理（或支行长）愿意去营销、愿意通过活动提高其触达率与开口率，其次得让私行客户经理掌握基本的营销技巧与方法。

这三个问题如何解决？传统的业绩考核与指标压力并不能使私行的获客与营销发生本质的变化，得转变行里对私行业务整的思维方式与方法认知，最终提升大客户在整个银行营销层面的关注度。

课程目标

不仅仅掌握工具方法，还要掌握私行客户维护基本的思想观和方法论，在所有的

掌握思维转型的工具，学会NLP逻辑思考模式

掌握活动策划的思路、流程、方法、学会通过客情营销维护与升等客户

ü 掌握开发银行重点客户的策略和步骤    

ü 把握银行重点客户的精准营销策略（定位）

ü 学习专业的重点客户营销技巧

ü 学会活动策划的方法

ü 重点客户谈判策略与经验分享

ü 了解重点客户关系管理的关键内容

授课对象

银行行长、支行长、部门主管，零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学、团队活动

课程时间：三天（一天高层关于私行业务达成共识部分、第二天和第三天为客户经理营销技能提升，含营销技能提升与活动触达。）

课程大纲：

第一天  高层营销部分（获客及绩效沟通与考核）

私行业务的发展及私行业务获客来源分析

第一部分：私行业务的获客来源

第二部分：最大程度的调用资源—向上沟通、向下沟通的能力

第三部分：最大程度的调用资源—跨部门沟通、对外沟通的能力提升

第四部分：如何通过产品、活动、人的触达来提升分支行网点获得高客的能力

第二天  客户经理营销技能提升

第一部分：思想篇

思想篇—改变固有思维模式，提升对财商教育与客户生命周期管理的认知

案例与活动一：投资思维建立—时间、复利与波动

一、客户与我的财商教育

1.宏观形势

2.市场走势

1）房地产市场

2）股票与债券

3）贵金属与外汇

案例与活动二：从代表银行利益的金融顾问到代表客户利益的营销员

二、客户想要的是什么？

1. 客户的心理预期与我能给的心理预期

2. 客户要的是收益率还是优于其他的服务

3. 我提供的是单一产品还是一个产品组合

4. 不同客户的触达点

1）大众客户靠产品触达

2）财富管理客户靠产品组合触达

3）高端客户靠信任触达

为什么提供的是一个产品组合

第二部分 客群篇

       区分不同生命周期提供产品组合的要点

一、不同生命阶段产品组合策略与资产配置要点

1.踏入社会阶段—产品组合策略与资产配置要点

2.成家立业阶段—产品组合策略与资产配置要点

3.养儿育女阶段—产品组合策略与资产配置要点

4.事业有成阶段—产品组合策略与资产配置要点

5.安享晚年阶段—产品组合策略与资产配置要点

二、营销之法—生命周期与行业类别与资产紧密结合.重要群体的理财引导

1.私营业主（养儿育女与企业扩大）——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）

2.绩优白领（改善生活与子女教育）——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）

3.家庭主妇（子女教育与婚姻财产的保全隔离）——财产保护，优惠与实惠(保护性）

4.退休老人(财富传承与资产保值）——体面而有尊严的活着

从人力资本积累—人力资本向金融资本转化—金融资本兑现阶段。银行提供理财、保险、基金、医疗健康计划、养老健康计划、贷款、融资等在内的一揽子金融解决计划

第三部分  技能篇—如何讲述不同的产品组合一、营销之道

一、“客户营销——从心开始”

1.新客户

2.成长型客户

3.熟客

二、了解你的客户——生命周期和生活方式结合的营销产品矩阵

1）生活方式的分析

2）人生阶段的分析

3）价值实现—产品组合与客户分配

三、  重点客户接近策略

1、接近客户的方法

（1）电销策略

（2）陌拜策略

2、沟通与说服工具

（1）近因

（2）内因

（3）话题重建与开场

3、银行重点客户沟通的注意事项

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

四、何通过有效的策略高效的触达客户

1、领先策略

2、差异策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、长期策略   ……

6、如何送出你的时间、信任和人情

目的：通过案例让学员了解到沟通在营销中的重要性

五、谈判策略

1、商务谈判的礼仪

2、谈判前的准备工作

3、内部谈判流程

4、外部谈判流程

5、谈判对手的的对应之策

6、障碍问题的对应策略

7、模拟演练及总结

目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

六、客户关系维护

1、长久和稳定的客户关系才是维护大客户的重中之重

2、客户关系的维护策略

3、学会麻烦