《睡眠客户激活与二次开发专题训练》

《睡眠客户激活与二次开发专题训练》

—高岩

课程背景：

作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

系统内核心客户不超过20%，不熟悉甚至陌生的客户却超过80%；20%以下的客户承担100%的销售任务，80%以上的睡眠客户价值无法充分发挥，忧愁！系统中存在的大量存量客户也无法得到有效开发和利用

存量客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；

富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远；

系统中的存量客户到底该如何营销？如何快速建立信任？如何快速激发客户兴趣与需求？

“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

……

学员收益：

1.让理财经理掌握一套有效的睡眠客户激活流程，收获各个环节的工作要点与话术；

2.让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫；

课程特色：

落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用

针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

授课对象：理财经理、个人客户经理、理财专员、个人业务顾问

课程大纲：

第一章：系统中存量客户的应用——激活你的存量客户

一. 盘存量客户的几个要点

1. 客户分层经营

（1）客户年龄结构

（2）客户渠道来源

（3）客户迁徙分析

（4）厅堂进店客户

（5）到期承接客户

招商银行与安快银行

2客群分析的重要性

找到同样的客群用同样的营销话术与同样的产品包

做到零售业务批发做

2.系统中的客群分析

（1） 提高客户满意度

（2） 增加产品销售

案例分享：招商银行的分群管理

3.系统中不同维度的客户分群

（1）基于资产规模的客户分群

女性 高端客户管理重黏度

四师 中端客户管理重销售

代工客户等普通客户管理类交易

（2）基于客户需求的行动分群－亲子、婚姻、有趣

（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理

二、存量客户价值提升－电话营销与交叉销售

应用场景：学会营销工具与营销方法，让客户经理掌握维护客户的策略

交叉销售的意义－我为你付出了这么多你为什么没有感动过

交叉营销率的意义：国内与国外银行目前交叉率

案例分享：交叉销售之王－富国银行

一.交叉销售的内容－交叉销售是什么？

1.我们银行目前的现实状况

“我不需要这个”

“你们卖了产品就不管我了”

案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”

2.我不是教你诈

时间

能力

感情

金钱

讨论分享：让客户付出的是什么

二、电话营销技巧分享

1.我们为什么不喜欢电话营销

2.如何让你的电话营销更高效

3.电话营销的3、5、7法则

案例与电话营销话术呈现