《投资市场分析、基金营销与维护技巧》

《投资市场分析、基金营销与维护技巧》—高岩

课程背景

银行所有的产品中，存款不可能带来客户的高频刚需，随着老百姓手里持有的大类资产发生变化，整个营销越来越偏重于考量客户经理对客户的财富管理能力，而作为资产配置中重要的工具，基金在某种程度上更容易养成客户强制储蓄的习惯，锁定客户资产周期也比较长，本课程就是从这样的背景出发，解决客户经理如何买，怎么卖，为什么要在银行买，我在整个营销过程中的角色是什么样的？最终助力客户提升理财意识，助力营销量的稳定增长。

本课程而通过对投资市场分析以及客户的全量梳理和分析，从认识客户、KYC 了解客户到如何提供贯穿全生命周期的的销售技巧、销售逻辑和销售工具，改变客户经理的财富管理意识，最终促使客户经理行为发生改变。做到通理念、有工具、有方法、有话术。

课程目标

ü 帮助客户经理理解投资中最重要掌握的逻辑

ü 帮助客户经理提升投资市场分析框架，通过提升财富管理能力从而提升营销能力。

ü 掌握有效的沟通技巧，面对不同类型的客户，或遇到不同问题的客户，都能及时有效地反馈、沟通

ü 灵活掌握运作基金营销的方法与技巧

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成客户营销进程搭建

有效：你可以在本课程设计的讲故事卖产品的技巧，掌握基金营销的和新理念

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

一天时间

课程大纲

第一章  纵览全局—投资市场分析

一、经济形势及国内投资现场概述

1.央行角度解读投资市场

   市场中流动的水

 房地产的红利时代过去了

2. 客户角度

客户关注的是什么

财富管理解决客户的什么问题？

3. 标的角度

引起客户高频的刚需会是什么？

国运还是市场

4. 美林投资框架分析

十五年规划里面的GDP增长

二、营销的三个关键阶段

1.通过相互了解促进认知

客户对我们的认知

我们对客户的认知

2. 如何问出来一个漂亮的问题

客观问题解决

主观理念解决

      关乎与过去还是未来

      问错一个问题就不要想得到错误答案

3.通过相互沟通促进认同

我们对客户需求的把握与引导

客户对我们产品与服务的认同

课堂互动：时间+复利

第二章   客户是谁（how、what）

1.如何 KYC 了解你的客户

了解客户需求的重要性

案例分析和讨论：保险隐形需求在不同年龄段的特征

如何探询、倾听客户需求

询问问题的提问技巧

面谈客户时如何设计你的提问

话术示范和演练

2.全生命周期保险产品销售方法

如何树立正确的投资理财观念

讲清楚投资和理财的区别

基金在资产配置中的作用

案例分享：100 万资产客户基金配置的功用

买和没买的区别

解决为什么买、为什么现在买、买给谁、买多少

销售工具和销售话术实战练习

基金销售销售逻辑和工具

销售工具和销售话术实战练习

解决为什么买、为什么现在买、为什么在银行买

销售工具和销售话术实战练习

4.基金促成技巧

基金销售常见异议问题处理

反对问题常见的三种情况

异议处理的原则和技巧

理财经理服务中高端客户的能力

中高端客户的现状和关注点