《固定收益类产品营销技巧提升》

《固定收益类产品营销技巧提升》

 课程价值

面对后疫情时代，央行持续释放流动性，投资市场恐慌情绪蔓延，全球疫情下对经济的影响也极为深远，客户避险类资产的需求逐渐增加。虽然固收类产品的收益逐步走低，但稳健型资产的需求却日益增加，本课程主要围绕除现金理财外的净值型产品特点及营销方式解读，通过产品特点的解读，帮助大堂经理寻找到产品卖点，将通过分析净值型及预期收益类理财产品的特点，掌握净值型及预期收益类理财产品的销售关键，从客户性需求出发，提高大堂经理对产品的认知，最综带动产品销量提升。

大堂经理们可能会有这样的困惑；

预期收益型理财产品收益逐渐走低

       对存款和固定收益类理财产品的销售应该从哪里开始

厅堂开展交叉营销如何开展

产品适合的客户到底是什么样的

……

大堂经理在这样的困境中，常常觉得分身乏力，会陷入短期目标的无限循环中，大堂经理的工作效率也会越来越低，战斗力也会越来越弱，直接影响其营销能力的提升。本课程的宗旨就是为客户经理提供工具、案例，通过学习了解客户的实际需求，掌握维护营销存量客户的做法，提高厅堂成交的可能，提高大堂经理的服务营销能力，最终通过客户的识别与营销促成净值型理财的销售。

我们期望通过本课程的训练，帮助客户经理：

ü 了解客户营销的技巧。

ü 学会产品的销售等方法

ü 掌握存量客户提升资产的方法，结合客户的实际需求为客户量身打造行之有效的资产配置方案，实现存量客户的资产提升。

ü 了解厅堂中交叉营销的重要性，使大堂经理、客户经理能够实现交叉营销，了解自己的角色定位，满足厅堂服务营销需要。

课程大纲

第一部分：资管新规与后疫情时代的银行理财

应用场景：了解经济形势变化后客户的变化，为营销做基础

一、流动性增强下的银行理财

1.日益宽松的财政政策与货币政策

2.后疫情时代的全球经济对固定收益类产品的影响

   3.老百姓对避险类资产的需求

   4.产品还是客户需求

第二部分：产品去找客户

应用场景：了解自己的角色定位，更好的为客户服务

一、为什么要营销长尾客户，客户经理思路转变

1.大客户开发周期变得越来越长，留存周期越来越短。

2.竞争过于同质化。

3.理财产品的痛点

4.如何通过简单的资产配置解释产品

5.安全性，收益性，流动性，你的产品满足了客户的什么需求

二、潜力客户激活，存量客户提升

1.不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会

2.如何做好深度营销

3.你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。

4.让客户参与到解决问题的过程

5.给客户自己选择产品的机会

6.需求不用创造，市场机会比比皆是

三、存量客户营销指引

1.“从弱关系到强关系”

2. 理财主账户与支付主账户在我行

3.交叉营销是存量长尾客户提升的关键

4.传统的浅层次活动走不到客户的内心

5.变弱关系为强关系

讨论：我为你付出了这么多，你为什么没有感动过，提高交叉营销比率练习：使客户理财主账户及支付主账户在我行的关键

改进：今后我改如何提升存量客户？