《疫情当前开工却不能面谈客户，理财经理的客户维护策略（涵盖线上部分）》

《疫情当前开工却不能面谈客户，理财经理的客户维护策略（涵盖线上部分）》

课程背景

疫情当前，各个市场恐慌情绪蔓延，作为银行的客户经理，我们也要承受即使疫情结束你也没有办法和客户onebyone,facetoface 的约谈，也就意味着原先我们的电话营销，微信营销会越来越在以后的日子里成为主流，我们将彻底转变服务客户的方式，客户经理通常会很困惑，特别是在在目前态势下，我们要完成现有的目标绩效，应该从哪些客户开始，开展哪些工作，保证客户既不流失，又维护了客户，又能在春暖花开的时候持续的引流客户，，没有办法通过持续的经营存量客户去增强客户粘性，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。那么客户经理应该该如何从迷雾钟走出，如何将系统中的存量客户更好的开发？

解决问题

重拾目前疫情下客户经理的自信心，教会客户经理微信营销的方法，帮助客户经理找到目标客户群体，让客户经理通过工具掌握微信营销客户的方法，通过在我行现有的资产重新配置，完成交叉销售来增强客户粘性使客户的资产规模不断提高，最终实现客户经理与客户的双赢。

解决人员技能问题

² 疫情出现恐慌大——稳定信心更专业

² 开口畏难缺技巧——心中有套路，口中有话术， 手中有工具

解决存量客户提升长效机制－客户关系维护题

²          交叉营销无工具——工具与方案并重

微信群营销无玩法——准确经营玩转遗尿

解决成果巩固问题

²         客户金融资产配置方案需求

授课对象

分行零售业务团队、各支行零售业务团队

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成存量客户提升及客户粘性增强

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一单元  经济形势分析

一、稳定市场信心

      1.从03年非典看市场形势

      2.从央妈放水看未来走势

二、将不同客户标签化的进行精准营销

客户标签包括的生命周期、性别、职业、喜好、行为习惯等特性需求结合场景生态圈细分进行精准营销

三、基于存量客户提升方案设计：四大维度，战术分解，循序展开

第二单元：存量客户管理效率提升－客户分群管理

一. 客户到底是经营，还是消费呢？

案例分享：美国安快银行

3. 客户分群管理的目的

（1） 提高客户满意度

（2） 增加产品销售

案例分享：招商银行的分群管理

4. 系统中不同维度的客户分群

（1）基于资产规模的客户分群

女性 高端客户管理重黏度

四师 中端客户管理重销售

代工客户等普通客户管理类交易

（2）基于客户需求的行动分群－亲子、婚姻、有趣

（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理

 案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划”

第三单元：存量客户价值提升－交叉销售

1. 交叉销售的意义－我为你付出了这么多你为什么没有感动过

 交叉营销率的意义：国内与国外银行目前交叉率

案例分享：交叉销售之王－富国银行

2.交叉销售的内容－交叉销售是什么？

（1）我们银行目前的现实状况

“我不需要这个”

“你们卖了产品就不管我了”

案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”

（2）我不是教你诈

时间

能力

感情

金钱

讨论分享：让客户付出的是什么

第四单元：存量客户提升长效机制－客户关系维护—涵盖线上营销

1.客户维护的目的

数据分享：”80%”与“1－3”之间的关系

（1）从建立和维护客户的角度

（2）从创造客户价值的角度

（3）从提高业务效率的角度

2.客户体验的便捷与娱乐性

（1）如何让客户体验到便捷

案例分享：客户实际的需求是什么

案例分享：是邀约客户来网点还是去“拜访”

（2） 对客户更亲切—为所有人服务的银行只为你一个人服务

案例分享：客户经理“用心”的黄金销售

（3）私人的客户经理—我是你的人

（4）专注—专心—由强关系到弱关系

案例分享：是谁让他“信用破产”

3.由强关系到弱关系——最终客户产生排他性

（1）理财主账户在我们行

（2）支付主账户在我们行

第五单元 玩转微信群，助力存量提升

（1）举例说明玩微信群的套路与误区

（2）区分不同客户的增值服务获客策略

（3）客户经理如何通过微信群经营客户

（4）朋友圈广告的标准和逻辑