《管理者们的旺季营销-带团队拿成果》

《管理者们的旺季营销-带团队拿成果》

课程背景

对零售业务而言，对公业务的大客户是零售业务财富管理客户和私人银行客户的重要来源，而如果针对对公客户的个人客开展交叉营销，会使客户和我们的粘性更强。从而降低客户流失的可能性，作为银行最重要的管理人员—支行长，即是业务指标的完成者，也是具体业务推进的执行者，“支行长强，则全行强”这一观点逐渐得到行业的共识，然而，在应对日益激烈的市场竞争、快速的业务发展和复杂的团队结构，支行长在日常工作中面临一系列棘手的问题：

面对日益流失的大客户，支行长却不知道从何下手，找不到有效的抓手？

面对对公业务的客户群体又难以找到有效的产品和方式触达客户使客户成为我们的零售客户

面对上级行下达的任务指标后，却不知道如何下手，难以根据市场环境找到有效的业务突破口？

面对网点的客户，即使给了我存量客户名单，我也难以梳理出清晰的营销思路，组织出有效的营销活动来推进业务？

面对网点营销任务，独自一人冲锋陷阵，回头却发现团队成员远远的掉在了后面？

……

支行长，是大客户经理，也是团队的管理者，不仅需要完成自身业务，要理解上级行的意图、分解网点的目标以及清楚团队的状态，发挥“变压器”的作用，激发团队的战斗力，执行上级行和业务管理部门的指令，带团队拿业绩。

课程目标

从大量实际管理营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题

ü 帮助零售团队的管理者完成角色转变，明确自身的管理角色和找准团队管理的抓手

ü 掌握任务管理的方法，有效提升存量客户资产

ü 学会活动与周遭异业联盟结合的方法，有效助力新增客户的增长

ü 掌握通过电话营销、线上营销提升客户产能的方法

授课对象

分行零售业务团队、或上级行零售业务团队

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量管理工具和方法，以帮助你完成带团队拿成果的目标

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一单元  团队与管理认知

应用场景1：管理者快速地与团队建立关系，赢得团队支持；

管理工具1：建立团队的“共同期望”

应用场景2：如何准备建立信任关系；

管理工具2：信任方程式

应用场景3：如何打造高效团队，凝聚团队，把团队拧成一股绳，劲往一处使；

管理工具3：打造高效团队核心要素

应用场景4：如何辅导和培育下属，发挥下属的力量，帮助下属快速成长；

管理工具4：有效辅导四步法

应用场景5：当下属面临各种问题、下属想升职加薪、下属提出离职等等，如何有效解决；

第二单元  高效带团队完成任务

应用场景1：怎么把上级的目标变成团队目标，并把团队目标变成员工的自我目标；

管理工具1：黄金圈法则

应用场景2：团队目标共识后，如何规划行动和合理分工，让团队的行动清晰可见、可视化跟进；

管理工具2：平衡轮

应用场景3：当团队在执行过程中遇到挑战，会陷入困境和负面氛围中，如何解决问题；

管理工具3：成果之剑

应用场景4：如何跟进团队的绩效表现并进行回顾和面谈，帮助团队成员做得更好；

管理工具4：绩效三问

应用场景5：当下属做得好的时候，或者没有完成任务，如何进行激励和批评；

管理工具5：有效激励

案例分享：谁是最美民生人

第四单元：营销策划，找到业务发展路径

应用场景1：如何选择目标客户来支撑业绩的达成

管理工具1：网点营销综合分析法/产品策略和客户策略

应用场景2:  如何策划营销活动来达成营销目标

管理工具2：营销活动设计模版

应用场景3:  如何寻找内外部资源来支持营销活动的实施

管理工具3:  沟通工具的运用/内外部资源盘点表

应用场景4: 如何根据内外部资源来调整营销活动

管理工具4: 营销策划工具的综合运用

案例：中信银行的老年客户

案例：交通银行的老年广场舞客户

第三单元：对公客户财富管理私人银行思路：交叉销售

应用场景：学会营销工具与营销方法，让客户经理掌握维护客户的策略

一、我为你付出了这么多你为什么没有感动过

 交叉营销率的意义：国内与国外银行目前交叉率

案例分享：交叉销售之王－富国银行

二、有效率的客户资产提升

1.数据分享：”80%”与“1－3”之间的关系

（1）从建立和维护客户的角度

（2）从创造客户价值的角度

（3）从提高业务效率的角度

2.交叉销售的内容－交叉销售是什么？

（1）我们银行目前的现实状况

“我不需要这个”

“你们卖了产品就不管我了”

案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”

（2）我不是教你诈

时间

能力

感情

金钱

讨论分享：让客户付出的是什么、

第四单元：盘周遭后的新客户获客

一、客户新增获客

1.你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。

2.让客户参与到解决问题的过程

3.给客户自己选择产品的机会

4.需求不用创造，市场机会比比皆是

二、电话营销、线上营销、网点活动触达，吸引客户

1.营销的策略，三种营销方式的目标如何让客户愿意来

案例分享：客户实际的需求是什么

案例分享：是邀约客户来网点还是去“拜访”

2. 如何让客户不愿意走

为所有人服务的银行只为你一个人服务

案例分享：客户经理“用心”的黄金销售

3.私人的客户经理—我是你的人

4.如何由强关系到弱关系

   案例分享：网点新增获客公式

5.由强关系到弱关系——最终客户产生排他性

（1）理财主账户在我们行

（2）支付主账户在我们行

工具：电话营销工具、线上营销工具、网点活动工具