《数字化进程中招行代发工资模式介绍》

《数字化进程中招行代发工资模式介绍》

课程背景：

当前，国内战疫已经进入下半场。这场突如其来的疫情“黑天鹅”，促使数字经济获得空前重视。无论是疫情防控过程中人工智能、大数据、云计算等数字技术的应用实践和应用效果，还是中央最高层会议进一步明确的5G网络、数据中心等新型基础设施建设，以及资本市场上受到资金热捧的相关概念，都印证了一个全新时代的加速到来。

小康社会建成、房住不炒、养老第三支柱出台，居民的金融资产配置比例将大幅提升；企业融资需求升级、资本市场深化、公募RE－ITS启动，资产端供给将百花齐放，这时而对商业银行而言，获客的渠道，客户的需求等都在变化。为了增强获客体验，加大客户体验力度，必须要通过“存款+AUM”“贷款+FPA”的方式做大做强大财富管理业务。

在招行的财富管理体系中，零售端：在居民的财富业务里面，招行通过代发工资等场景获客，把这些客户变成了招行的用户，当这些用户有理财需求的时候，就会考虑在招行的平台上放进存款，或者购买理财和招行代销的基金产品。企业端也相类似，通过同业或者零售等渠道获得企业客户后，当企业客户有投融资需求，就会考虑招行的各种产品来满足它们自身的需求。“存款+AUM”“贷款+FPA”构成了招行大财富管理战略的基石。

课程收益：代发经验介绍以及为何要做大做强大的财富管理业务

ü 转变营销思维—由原先叫客户买的营销方式转变为教客户卖

ü 学会数字化转型过程中营销客户的方式

ü 掌握从客户到用户的转变过程中的沟通技巧提升，面对不同类型的客户，或遇到不同问题的客户，都能及时有效地反馈、沟通

ü 掌握零售业务批发做的关键

ü 掌握周边的外拓营销技巧

授课对象

分行零售业务团队、各支行零售业务团队

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成客户非金融活动体系搭建

有效：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一讲：市场变革与思维转型（1小时）

案例与活动：投资思维建立—时间、复利与波动

以客户为中心

客户关心什么，我们就从哪里获得客户

客户分析与客户画像

生老病死、衣食住行、吃喝玩乐、

一、数字化转型后的银行业务变革

从客户转向用户：

重新定义银行服务对象和经营思维

从银行卡转向App：

重新定义银行服务边界

从交易思维转向客户旅程：

重新定义银行服务逻辑和客户体验

从依靠经验转向依靠数据：

重新定义银行经营的依据

从集中转向开放：

重新定义银行科技基础和企业文化

二、大财富管理业务代发工资业务介绍

代发是成本最低的储蓄存款

代发是银行发展的战略地位

代发对企业FPA融资渠道的重要性

       FPA：传统融资渠与非传统融资渠道与代发业务的结合

第二讲：技能篇—如何通过代发场景获客，做大做强代发客户的财富管理业务

       文化转型才是代发业务的重中之重，这是金钱之外的力量

一、营销之道

引言：“客户营销——从心开始”

1.新客户—组建市场拓展客户经理

2.成长型客户—OCRM系统分析之道

3.熟客—客户转介绍

 二、公私联动搞代发（文化转型部分）

1.文化转型部分—代发工资是每个员工的分内事

2.高层营销部分——客户见面、吃饭、活动积分制管理

3.发动全行搞代发—极度敬业、极度效率、极度执行

4.坚持10%   的淘汰率—无论干部还是员工

5.干部能上能下、员工能进能出、待遇能高能低

三、营销是干部的首要任务

1.干部的考核中，自拓客的考核占比40%；

2.提拔重用干部时，了解和评估其个人营销的能力与业绩占据首位。

四、金钱之外的力量—代发工资发展的重中之重

1.工作环境：荣誉、氛围、培训等，

2.而最重要的还是干部的领导力