《数字化转型下的场景营销攻略—变革、触达、开口》

《数字化转型下的场景营销攻略—变革、触达、开口》

课程背景

当前一个全新的财富管理，客户需求的时代到来，如何改变传统银行的零售获客方式，是摆在所有银行最艰巨的任务，而对银行如何应用获取到大量的客户信息，同互联网公司一样有更多的触达客户的场景与服务，又如何通过数字化转型组织、文化、技术、营销的转型促进整个零售业务产能提升，通过数字化经营过程中的思维转型，能够掌握数字化转型过程中思考问题的方式，提升自己的认知能力，从而做大做强零售业务客户，因为做零售就是做客户。根深才能树高。零售的根是客户，客户有多大，零售才能做多大；客户有多好，零售才能做多好。零售各项业务的增长只有根植于客户的增长，才是健康可持续的。

课程目标

从大量实际营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题

ü 掌握如何寻找识别客户的方法

ü 掌握吸引并获取客户的方法

ü 掌握长期并持续吸引客户的方法

ü 掌握客户营销基本的思想观、方法论及工具

ü 学会高客营销的触达方法

ü 掌握通过简单承诺（微信、支付宝、美团）绑定从而让客户的行为一致的营销技巧。

ü 掌握存量代发工资单位提升（提高触达率与开口率的技巧）

授课对象

客户经理、支行长

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量思维转型、营销工具和方法，以帮助你完成从理财经理到客户经理有效身份转变：

有用：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一部分  市场变革与思维转型

       第一讲：思想篇—在数字化时代的浩瀚星空中，我们看到了自己的无知和渺小”、“想，都是问题；做，才有答案”。

一、为什么数字化转型中要做场景营销

1，客户到用户

2，银行卡到app

3，交易思维转向客户旅程

4，集中转向开放

案例与活动：思维转型工具

黄金圈法则

NLP思维转型工具

二、数字化转型对营销意味着什么

1.业务变化

2组织变革

3. 营销沟通

4. 生命旅程

三、从叫客户买到教客户买

1. 客户的关注点发生了变化

2. 市场同质，客户想要什么？

3. 投资者教育远比产品是什么重要的多

四、如何以客户为中心进行数字化转型

客户关心什么，我们就从哪里获得客户

客户分析与客户画像

生老病死、衣食住行、吃喝玩乐、

五、数字化转型的获客渠道发生了什么样的变化

1.大量的获客带来大量的AUM，大量的AUM带来大量的存款，

2.存款是AUM之花，AUM是客户之根。

3.AUM的大量增长主要靠大量获新客，而大量的新客必然有大量的基础客群，这些客群能沉淀活期存款。

第二部分：场景化营销—获客、活客、转化、经营

提供的是客户还是提供的是客户粘性增强的产品和服务

一、何为场景化营销

场景（狭义，策略层面）:在特定的空间和时间捕捉客户动机和行为，并通过环境影响其决策。

（一）从产品收益到生老病死—寻找客户

（二）从生老病死到衣食住行—吸引客户

（三）从衣食住行到吃喝玩乐—获取客户

（四）从吃喝玩乐到到粘性增强—拥有客户  

二、获客、活客、转化、经营？

（一）获客：建立批量导流模式（线上、线下或G、B端导流模式）

    社区场景

农村场景

商户场景

定制化场景

消费场景

定制化场景

（二）转化：设计精准的客群转化吸客、吸金模式

（三）经营：固化一种低成本可持续的客群经营模式   

第三部分：三方软件绑定技巧（微信、支付宝、美团）

线上工具介绍及优点

 应用场景1：承诺与一致产品触达

营销工具1：如何绑定更多的三方软件（微信、支付宝、美团）

借助工具对线上客户进行“客户画像”

应用场景2：微信、支付宝、美团客户的客户画像和客户分类

应用场景3：给客户即时性满足

营销工具 3：这些即时性满足对客户来说意味着什么 

应用场景4：产品的交叉营销

营销工具4：只有绑定了支付账户，才有更多的场景化服务于营销

应用场景5：理财的交叉营销

营销工具5：只有绑定了更多的理财账户，客户付出的沉没成本才足够多，才能有更多营销机会与可能性

第四部分：新媒体营销和代发客户的开拓

一、新媒体营销

1、新媒体的定性与运营逻辑分析

2、新媒体内容策略与实战技巧

3、如何搭建新媒体运营团队

4、新媒体的定位于运营管理（微博、微信公众号、抖音）

5、新媒体营销的问卷设计和统计分析

6、新媒体营销的信息渠道需求分析

7、新媒体营销的产品策略

8、新媒体营销的实施方案

9、新媒体营销的效果分析

二、代发客户的开拓

1、闯陌拜关（从陌生到认识、广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础）

2、闯推托关（化被动为主动，对客户心理施加影响力）代发客户“关系增进”策略

3、闯信息关（一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假）

4、闯把控关（主动把握客户需求与变化、对客户进行专业服务）

5、闯人心关（获得客户的真心认可、真正建立客户对我行的忠诚度）

三、代发客户的维护

1、银行代发客户销售策略：关键人策略

2、如何与大客户有效沟通

3、代发客户“关系增进”策略