(微信同号)课程主题：《公司客户经理综合营销能力提升培训》
第一部分 项目背景
公司业务是传统银行业务中的基石，其资产、收入、利润贡献都达到行业的一半。聚焦中国银行业收入池，公司银行仍为整个银行业的第一大收入来源，增长主要来自中、大企业客户。公司业务的健康发展对每一家商业银行来说都是关系生存的头等大事，因此需要准确把握公司银行业务未来的发展趋势，打造差异化的业务模式，转型基础能力和夯实基层对公管理和产能。
而日常我们各网点主要以零售的服务营销为主，我们若能成功进行对公效能提升，实现公私联动合作发展，提升网点对公业务效能，如果能充分发挥网点阵地的地利人和、系统存量可深挖的金矿、我行周边各企业的联盟优势，对银行综合业务的发展是有极大的帮助，而此方案，是依据贵行实际需求，有针对性、有步骤地制订出适合贵行对公客户经理综合营销能力的赋能方案。真正系统化解决咱们从分析对公客户到和对公客户建立深度链接提供切实可行的思维、策略、和方法。
第二部分 项目目标
l 明确方向：清晰明确的梳理出各类对公客户的精准需求并制订有效的策略和方法；
l 专业提升：了解并学会除了用我行产品来匹配公司客户的需求，如果通过洞察客户非金融需求来和客户建立深度粘性是公司业务拓展过程中的重点。
l 客户维护：充分理解各类企业内部的决策流程，准确获取客户信息，并借助移动互联背景下的各种途径对客户进行维护，真正实现相对于竞争对手的的差异化服务；
l 公私联动：满足公司户的个人金融需求是有效实现其公司业务深度链接的必要路径；
l 上下联动：公司业务的发展应该是分/支行/网点各层面共同努力和协作营销的结果，尤其面对大型私企和政企，有上下联动的思维才能真正推动公司业务的增长与发展；
l 业绩提升：通过对于产品的了解、市场环境的分析等核心洞察，做好对于现有中高端客户的维护、临界客户的提升、降级流失客户的挽留以及他行优质客户的挖抢；
l 持续增长：短期的业绩提升可以靠透支客户来实现，但长时间的业绩增长一定是综合实力的绝对体现，如何实现和商家/企业合作供应，达成联盟，持续转介和裂变才是对公业绩的稳定增长是本次培训的最终目标；
第三部分 课程对象及时间
l 课程对象：公司客户经理、支行/网点基层管理者及条线管理者；
l 课程时间：1-2天，6小时/天；
第四部分 课程形式
l 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景；
l 对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼，选择最典型的案例教学；
l 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；
l 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；
第五部分 课程纲要
第一讲：营销转型，思维先行
l 后疫情时代的公司客户经营中应该重点关注那些事情？
l 各类公司客户在思维和行为上发生了哪些改变；
l 公司客户经营中的焦虑真的是因为疫情的到来才有的吗？
l 如何危中找机，真正实现长效业绩的可持续的增长？
l 存量对公客户结构分析：
l 是什么原因导致出现了不同类型的对公客户结构？
l 对公营销动作实质分析；
第二讲：公司大客户（政企）内部沟通决策分析
1、 公司客户营销执行前必要“五问”
l 哪个部门提出的需求？
l 关联辅助决策的部门有哪些？
l 最终谁来决策用或者不用？
l 使用时的关联部门有哪些？
l 使用后哪些关联部门会一起评价我行？
2、破解公司客户需求的关键营销工具——“梅花分配”
案例分析：《××国营水泥厂的营销问题在哪里？》；
公司业务客户经理小徐，面对直线距离不超过500米的水泥企业；
连续拜访二十余次，久攻半年，除了发展了财务部聂经理一些个人业务外，公司业务无任何进展；
察看小徐的拜访日志，发现与聂经理沟通频繁，私交已经非常深厚…
l 企业需求的起点及探寻；
l 如何分析目标客户所处行业的需求；
l 建立思维，分析客户企业的思维；
l 把握好企业关键人物所坐的“椅子”的需求；
l 公司客户决策中典型的六个角色；
l “梅花分配”模型在公司业务营销中的使用；
3、与企业不同部门、不同角色打交道的核心策略
l 案例分析：《××国营大型变速箱公司》；
××变速箱，是华北地区在生产规模上数一数二变速箱厂，是国家控股的省级骨干企业，为争取成为北汽集团各主流车型的全业务供应商，公司计划投资一条全新的生产线，目前已经开始项目筹划……
总经理岳山，39岁，之前曾任省内一县级市的副市长，刚到任不到一年，工作作风雷厉风行，公司近期一系列大政方针的改革都是出自他的手笔；
副总经理文梁，五十多了，是宏大公司的元老，是公司前任领导一手提拔起来的。他从车间工人做起，不用说公司的机器设备，就连厂院里的每棵树他都说得出来是啥时载的。今年是文总干副总的第六个年头，并且本次技术设备改造项目的总负责就是他；
财务部经理赵昭，中央财大毕业，做财务部经理已经三年多了，跟多家银行关系很熟，公司在三家银行开户，业务往来涉及五六家金融机构。上个月公司开例会时岳总强调要合并财务归口，不要搞那么多银行，并且还要求整个财务部运作要从‘记账型’向‘理财型’转变，但一个多月下来，并没有看到赵昭有什么动作；
……
l 判断案例企业中，每个关键人物的角色分配；
l 如何寻找我行的认同者；
l 不同类型的财务总监如何识别；
l 学会应对财务总监的重重“考试”；
l 会计、出纳等财务经办人员的应对策略；
4、推进客户关系，在企业内部发展我行的意见领袖
l 案例分析：《15亿的对公存款》；
**公司是某市本土一家A股上市公司，具有专业生产资质的企业，以生产锂电池原材料为主，后因业务需要总部搬迁到了省城，取消了很多当地的业务，和我行也没有太多合作。这几年，因为新能源的兴起，收购了很多企业，需要大量资金用于多元化发展，在去年公布了定向增发的方案，因为原有主营业务具有行业壁垒和区域垄断优势，其定向增发的15亿资金就成了多家金融机构争抢的目标，我行当班客户经理发现了这个信息后…….
如果你是这位客户经理，你会做哪些动作？
l 如何在客户内部发展我行的意见领袖；
l 基层意见领袖的必备条件；
l 情景演练：提问了解企业资金需求；
l 中高层意见领袖的必备条件；
l 案例分析：《15亿的对公存款》；
l 许行长刚刚从他行跳入我行，现阶段希望能拿下大客户。
××市二医院，医护人员1000人左右。许行长与院长与财务院长私人关系非常好。虽然答应会大力支持我行工作，但业务推进却停滞不前，代发依然在他行。通过深入沟通，终于了解到不愿意转入我行的真正原因，原来是因为……
l 分析：一把手再思考什么？
l 品牌：如何帮助医院树立形象？
l 价值：如何帮助导流单位客源？
l 好处：如何员工代发四重好礼？
l 营销：如何利用节日沙龙活动？
l 思考：多方利用利益影响政企全员决策
l 《某市地税局营销案例》
l 《某市公检法营销案例》
l 《某市学校营销案例》
l 思考：营销政企的4大核心思维；
第三讲：中小型企业建立信任和深度挖掘
1、 中小企业主最关心的问题有哪些？
l 案例分析：《抱怨我行的黄总》；
年营收过千万的黄总一直是我行的潜在目标客户，我行客户经理刘经理也多次联系，但对方一直不见面，最近黄总因为业务需要成为我行的“收单客户”，刘经理也争取到了一次和黄总面对面沟通的机会，但刚见面，黄总就开始抱怨我行的各种问题：“二维码收款延迟、收不到短信提醒、服务不如建行和工行等”。
如果你是刘经理，如何打消黄总的疑虑，并建立深度沟通的机会？
2、 营销核心工具应用——深度挖掘中小企业“三链三面”
l 时间链、产品链、资金链；
l 员工层面、老板层面、朋友层面；
l 潜在客户商机跟进表的应用；
l 如何在现场就让客户签下《意向登记书》；
第四讲：批量营销商户的思维和策略
1、 外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节
2、 商户外拓的四大工具应用
l 邀约商户客户的电话营销话术；
l 设计商户感兴趣的金融调查问卷；
l 价值商户潜在销售机会跟进表；
l 价值商户多需求登记表；
3、 商户拓展中精准沟通技巧
l 对商户老板开场问候、建立信任技巧
l 对商户老板经营现状提问沟通技巧
l 对商户老板需求挖掘引导技巧
l 对商户经营金融方案介绍技巧
l 商户营销中的团队协作提升辅导
