(微信同号)课程主题：《银行微信营销和维护技巧》-微力无边 增长无限
第一部分 项目背景
目前各银行的客户经营竞争进入了白热化阶段，私域客户的经营已经是大家的争先恐后涌入的必争阵地，有三方面重要原因时刻提醒咱们必须把“微信”这个未来的常用工具充分利用起来：
1. 微信在2021-2022的成交金额已超过了3万亿（仅是通过微信的线上交易实时数据）；
2. 中国银保监会在《关于进一步做好疫情防控金融的通知》明确指出：各银行未来要积极推广和优化“非接触式服务”渠道，提供安全便捷的“在家”金融服务。
3. 随着金融媒介多元化、互联网金融冲击，市场营销模式的变化，利率市场化改革、银行产品同质化等影响，银行竞争日趋走向成本透支的恶性竞争中，对今天银行经营形成了多重冲击，也对银行客户可持续经营和发展形成了一道难以逾越的屏障。
而要真正做到“非接触式”维护、开发和经营客户，除了咱们常用的电话营销模式之外，“微信“已成为当下银行人营销和维护客户的主要工具，但其实我们很多银行人还并没有意识到也并不重视，这片领地已经被各大银行虎视眈眈，颠覆与被颠覆从未像今天这样迅速，甚至很多跨界的对手通过这个工具在挖抢我们的客户，我们已进入了“我颠覆你，与你无关”的时代。而咱们很多银行人在微信上除了“送”、“播”、“售”、“晒“、”怨“、”闭“、“冷”，几乎给客户提供不了更多的价值，何谈维护、开发和经营客户！
n “送”：快来找我行，我们开始搞活动，送礼品啦。
n “播”：除了给客户发新闻、天气播报等无任何沟通。
n “售”：我行开始发行××产品了，需要的快来找我。
n “晒”：晒生活、晒孩子、晒恩爱、晒物品、晒美食。
n “怨”：吐糟生活，吐槽工作，吐槽市场，吐槽各种。
n “闭”：仅三天可见，仅一个月可见，或者直接关闭。
n “冷”：建了社群几乎不说话，一说话就是广告信息…….
而正是咱们这些无效动作，并且没有线上经营客户的思维，以及对私域客户的重视程度不够导致了：
n 中高端客户不来网点了，没有信任基础和维护能力持续建立互动；
n 客户经理管户客户很多，不懂批量建立信任，很难能大面积覆盖；
n 除了客户系统里的基本数据和业务交易数据，其他信息无从了解；
n 存量中高端客户的产品渗透率还不够，长尾客户就更没时间维护；
n 行里新出的产品和活动，无法让更多客户深度知晓，发了也不看；
n 存量客户挖掘的都还不够，更没有时间和精力去拓展新增的客户；
n 和少量的老客户关系不错，但不知如何沟通能让他们帮忙转介绍……..
所以，如何用个人微信号和微信社群经营好客户，实现增加客户粘性，维护存量、深挖存量，挖抢他行获客新增、赢得信任转介裂变等工作是目前我们需要关注的重中之重！本课程将从我团队在多家银行的最佳实践经验，梳理线上获客、维客、裂变的逻辑与方法，重点教会学员：“用微信点对点深度沟通获客、用微信朋友圈打造专业形象建立信任维客、用微信社群深度经营批量转化和裂变，深入分析线上如何创新性的大面积获取客户、促进客户参与、提升转化率等，手把手带你避开雷区直达目标，提升业绩！
第二部分 项目目标
■ 树立移动互联网时代的客户经营理念
■ 打造专业、立体、正能量的个人品牌
■ 掌握微信获客的多种方法扩展客户群
■ 掌握微信互动技巧开展日常服务营销
■ 熟悉社群营销的方法，提高客户黏性
■ 玩转朋友圈提升营销、互动的达成率
第三部分 课程对象及时长
l 课程对象：客户经理、理财经理、网点管理者、条线管理者；
l 课程时长：2-3天，6小时/天；
第四部分 课程形式
l 结合不同层级目标客户萃取出最重点及最困难的工作场景协助完成现阶段考核的重点，；
l 对不同工作年限客户经理在经营客户中所需要的知识、技能、态度提炼、总结和讲述；
l 从以上提炼的内容中，选择最典型的常见难点案例进行案例教学、实战演练、复盘总结。
第五部分 课程纲要
第一讲：《思维篇》-银行人为什么要重视线上营销？
1、 当前银行业面临的挑战
l 客户社交习惯和金融消费习惯的改变
l 对银行人来说，客户关系的本质是什么？
2、 后疫情时代的客户经营中应该重点关注那些事情？
l 不同层级的各类客户思维和行为上发生的改变；
l 客户经营中的焦虑的真的是因为疫情的到来才有的吗？
l 如何危中找机，真正实现长效业绩的可持续的增长？
3、 面临和竞争对手产品同质化，如何脱颖而出？
l 银行各层级客户关系维护和开发中目前面临的困局
l 同业竞争对手采取的不同维护手段和思路
案例分析：《我行理财低于他行，1000万即将流失》；
l 如何做到“拦截需求，主动出击”；
l 营销中的四种制胜思维；
l 理财收益低于他行的七大应对策略；
l 案例复盘：我行产品收益低于他行，如何成功挽留；
l 营销思维决定业绩增长；
案例分析：《取不出来的8000万》；
案例分析：《一个动作没做好，丢了一亿的结构性存款》；
案例分析：《客户基金亏损，银行全额赔偿》；
l 银行优秀营销人员能力素质模型
第二讲：《引流篇》-基于不同客群的微信朋友圈IP打造
1、 微信朋友圈IP打造与定位
l 银行人的朋友圈现状
l “营销“VS“赢销”-你朋友圈的样子就是你在客户眼中的真实模样
l 偶尔VS持久：任何人都本没有人设，建立个人品牌是需要时间和持续不断的动作
l 思考：你那些朋友发的朋友圈内容让你的感觉很不好？
2、用五个问题梳理清楚自己未来形象塑造的方向
l 专业：我是做什么的？
l 价值：我能帮你解决什么问题？
l 差异：我和别人有什么不同？
l 个性：别人为什么喜欢我？
l 信任：想做业务为什么会第一时间找到你？
3、 基于银行人的朋友圈顾问式形象塑造六步法
l 企业价值观
l 个人风格化
l 名字即名片
l 头像建信任
l 签名塑价值
l 背景造温馨
l 颜色抓心态
l 植入显专业
（中国银行案例、工商银行案例、中信银行案例、江苏银行案例…….）
4、 专属银行人的朋友圈内容输出模型
l 终极目标：让客户，从想看-能懂-触动-行动-到分享裂变转化；
l 思考：为什么我们会对朋友圈某些内容感兴趣，我们也会持续的关注某些人？
l 基于银行人朋友圈内容输出如何设定预期；
l 始于颜值-银行人朋友圈标题设置的十种方法
l 基于不同类型客群如何分客群输出内容，具体用什么选方法；
l 基于银行客群分类模型规整通讯录——建立现有客户“微档案”
l 银行人的日常生活类朋友圈如何发？
l 银行人的需求启发类朋友圈如何法？
l 思考：为什么要用大量的启发性文案？
l 银行人的产品转化类朋友圈如何发？
l 不同类型的客群用什么切入点去影响他们？（宝妈、老人、商户、企业、白领、VIP…..）
l “你绝不会有第二次机会重塑第一印象”-朋友圈同样如此
l 如何让客户把你设置为“优先关注”？
l 课堂练习：××产品的朋友圈文案修改。
l 银行人的朋友圈海报应该如何设计才能一眼吸引住客户？
l 银行人朋友圈内容、海报设计的三大禁忌；
l 朋友圈发送六大关键细节（频率、时间、敏感词、折叠、违规、图片数量）
l 通过朋友圈联系的客户应该如何去沟通深挖客户？
（北京银行案例、中国银行案例、招商银行案例、农业银行案例、建设银行案例、光大银行案例、渤海银行案例、九江银行案例、浦发银行案例…….）
第三讲：《获客篇》-基于不同客群的微信点对点线上沟通
1、用高效的微信开场六步法打消客户疑虑
l 中高端陌生客户营销中微信开场话术设计；
l 案例演练：《招商银行优秀客户经理预热流程》
l 案例演练：《咨询黄金的姜总》；
l 预热六大步骤的关键点提示
l 如何一开口就能打消大多数客户疑虑？
l 案例演练：《和代发薪客户张总的第一次沟通》
l 打消客户疑虑的十大经典开场白；
l 成功开场白设计的底层逻辑；
l 客户愿意听你说下去的三大理由；
2、 与新客户深入沟通的六个路径
l 兴趣法、快回法
l 赞美法、帮助法
l 求助法、合谋法
3、与老客户回访的六个路径
l 存款或理财产品到期
l 信用卡逾期费用减免
l 积分兑换礼品
l 升级VIP贵宾
l 帮助企业办理贷款延期
l 给VIP高端客户送保险
第四讲：《裂变篇》-基于不同客群的微信社群线上经营
1、正确认识银行社群经营六大综合优势
l 获客引流
l 维护养客
l 批量营销
l 节约成本
l 用户数大
l 使用率高
2、银行人社群经营现状剖析
l 怀疑观望型
l 异想天开型
l 狂割韭菜型
（某农商行案例、中国银行案例、华夏银行案例、中信银行案例）
3、精准化社群经营流程
l 客群定位（微信存量、标签最多、物理距离）
l 人员分工（银行微信社群经营“113原则”）
l 确定频率（互动天天有、活动周周做）
l 互动流程（建群导流、机制设定、价值输出、持续互动、成交裂变、群内禁忌）
【实战案例分析：】某国有行客户经理张**，从业16年，两个孩子的妈，工作风格极其干练，线下沟通能力强，业绩一直名列前茅，2021年以前从未尝试过批量社群维护，随着家里老人年龄太大无力再协助带孩子，苦于分身乏术两头兼顾，寻求批量维护的方法，根据存量客户标签数量，策划了一个线上亲子教育社群，来看看她是怎么做的？
l 社群活动宣传文案；
l 社群取名的两大要素；
l 社群公告设计的三大要点；
l 非金融需求活动设计四大预热方法；
l 执行活动中的十五种互动形式；
l 社群活动执行的八大标准流程；
l 社群成员为什么要留下来的10种心态；
l 社群中埋下伏笔增加转化提升业绩的三种思维；
l 【实战演练：】基于自己手上宝妈、老人、商户等精准客群社群经营的全流程设计；
4、基于“异业联盟”的社群经营流程
【北京某农商行案例】：一家地方银行，进入商圈晚，常年被两家国有行包夹，业绩一直不温不火，自己开玩笑说就是长期的夹心饼干，疫情期间通过联合物业、菜商等方式短期内新增有效户接近600户，新增存款3000万。
思考：案例中的各方是如何实现自己的“收益链接”的？
l 新时期银行新增获客商业模式的变迁
l 银商结盟对各方的好处：银行方、商户方、客户方
l 异业联盟的基本理念：客群相同+服务不同
l 专注有同一需求的某一类客群，千万不能做成杂货铺
l 异业联盟的步骤：精分社群+精准联盟
l 银商结盟的实操步骤：组织-商户-策略-工具-流程-目标
l 银商结盟圆满完成的关键细节：组织结构-岗位设计-具体分工-激励监督
l 工具：《银商结盟平台运营责任人、过程管控等各项表单》
l 思考：那些商户是可以和咱们合作的？
l 工具：《基于客群选择银商结盟计划表》
l 思考：商户们都缺什么，我们能为他们做什么？
l 工具：《我行能为商户提供的7大优势和4大渠道》
l 《银商结盟公告书》
l 《银商结盟意向书》
l 《银商结盟权益书》
l 《银商结盟沟通话术》
l 《银商结盟短信与电话沟通话术》
l 《银商结盟个人分数统计表》
l 《银商结盟个人成果明细表》
5、 混群吸人吸金全流程训练
自从混了微信群，圈内谁人不识君，一套流程行天下，方知混群也吸金
l 精准找群
l 为客塑形
l 用户活跃
l 自我互动
l 价值分享
l 引流转化
（北京银行案例、中国银行案例、招商银行案例、农业银行案例、建设银行案例、光大银行案例、渤海银行案例、九江银行案例、浦发银行案例…….）
