资产配置与基金销售

《资产配置与基金销售》课程大纲

培训讲师:王攀

课程对象:理财经理及客户经理
课程时长:2 天，6 小时/天 课程模式:授课+案例分享+小组讨论+实战演练 课程简介:通过本次课程学习，受训学员将能够:

1. 1、  重新认识资产配置:不只是一种理念，更是一种工作方法;

2. 2、  从客户的角度，了解资产配置是什么，能够帮助他们解决什么问题，如 何结合自己的情况进行规划，建立财富管理的全局观;

3. 3、  了解基金在资产配置中的作用，以及如何运用资产配置的工作方法，和 保守客户、激进客户、基金亏损客户分别进行基金投资的梳理和沟通。

4. 4、  不再只是就产品说产品，而是通过资产配置销售流程，树立专业形象， 建立客户信任，协助客户进行资产配置，优化基金配置，最终实现客 户、银行、客户经理的三方共赢

一、从产品营销到资产配置

1. 1、  推销——营销——客户经营管理的区别

2. 2、  什么是真正意义上的“以客户为中心”

3. 3、  如何实现从产品营销到资产配置的转化

二、资产配置基本概念

1. 1、  客户心中的资产配置与我们心中的资产配置

2. 2、  什么是资产配置

3. 3、  为什么要做资产配置

4. 4、  四种方法进行资产配置理念沟通

5. 5、  资产配置常用理论及工具

6. 6、  资产配置销售垫板及运用

三、资产配置如何融入销售流程?

1. 1、  资产配置销售流程四步骤

2. 2、  如何邀约客户来行进行资产检视/基金梳理?

3. 3、  如何从 KYC 环节开始树立专业形象?

4. 4、  找出客户资产配置中的问题

5. 5、  资产配置常见异议及应对处理

四、关于基金销售的思考

1. 1、  为什么做财富管理一定要谈基金销售?

2. 2、  讨论:你被基金坑过吗?背后的原因是什么?

3. 3、  基金有它存在的必要吗?

4. 4、  基金如何实现银行、客户经理、客户之间的三赢?

5. 5、  基金销售中的常见误区

五、如何帮助客户做好基金规划?

1. 1、  关于基金的基本知识

2. 2、  选择基金的体系方法?

3. 3、  如何筛选基金投资的目标客户?

4. 4、  如何与不同类型的客户进行基金投资沟通?

- 不愿承担风险的客户
- 觉得自己炒股比基金好的客户 - 初次进行基金投资的客户
- 经历过基金亏损的客户

5. 5、  如何提前管理客户的投资预期?

6. 6、  如何做好基金定投?

7. 7、  如何进行基金健诊?

8. 8、  基金营销的售后服务?

六、资产配置与基金销售实战训练

实战训练:四大场景客户面对面 - 保守类型客户
- 自己炒股客户
- 基金亏损客户

- 新手投资客户