客户面访的标准化销售流程

《客户面访的标准化销售流程》课程大纲

培训讲师:王攀 受众:网点一线营销人员/理财经理/客户经理

时间:12 小时 形式:授课+案例+练习+录音点评+讨论

一、客户经营管理的底层逻辑

1. 1、  推销——营销——客户经营管理的区别

2. 2、  客户经营的核心:环环相扣的策略制定

3. 3、  我们在客户面前的角色与定位

4. 4、  专业价值与情感价值的体现

5. 5、  什么是真正意义上的“以客户为中心”

二、客户面访步骤流程

1. 1、  客户面访四部曲

2. 2、  客户面访前的准备

3. 3、  我们的目的与客户的目的

4. 4、  自我介绍的开场白

三、客户信息采集与需求挖掘

1. 1、  掌握客户信息采集地图

2. 2、  如何自然流畅开启 KYC 话题

3. 3、  找出客户的真实需求

4. 4、  五类客群的八大需求

5. 5、  挖掘客户需求的提问方法

6. 6、  SPIN 问题法的应用

四、方案介绍与异议处理

1. 1、  制定适合客户的解决方案

2. 2、  方案介绍的 FABE

3. 3、  不同产品的 FABE 练习

4. 4、  常见客户反对意见

5. 5、  异议处理及促成

五、实战场景演练

1. 1、  场景一:陌生客户初次面访

2. 2、  场景二:客户贵宾签约面访

3. 3、  场景三:客户产品到期面访

4. 4、  场景四:客户资产配置面访

5. 5、  场景五:客户基金亏损面访

6. 6、  场景六:客户转钱去他行面访