客户经营技巧与保险营销实战

《客户经营技巧与保险营销实战》课程大纲

            讲师:王攀

听众:网点负责人及理财经理 时间:6-12 小时 形式:授课+案例+练习+讨论

一、保险业务开展过程中的困惑

1. 1、  趸交陆续停售，保险回归保障

2. 2、  客户觉得发生率不高，为什么要买?

3. 3、  不知道该如何和客户聊保险话题

4. 4、  时间长，收益又不高，为什么要买?

5. 5、  客户为什么要来银行找我们买保险?

二、提升客户经营能力及销售效率

1. 1、  销售方程式:销量=活动量*成交率*客单价

2. 2、  提升销售效率秘籍一:精准营销+场景营销

案例:送不出去的保单 V.S. 让客户抢购的保险

思考:精准营销+场景营销在银行实战领域中的运用

3. 3、  提升销售效率秘籍二:营销三段式

推销-营销-客户经营管理的核心区别 思考:如何用环环相扣的方式进行客户经营?

案例:吸存过亿的客户活动
4、 提升销售效率秘籍三:知识营销+情感营销

案例:“变心”的客户 思考:高忠诚度的客户关系究竟如何构成? 思考:银行人的专业性体现在那里? 案例:“木讷大叔”变身记 案例:理财沙龙的转变 思考:如何举办受客户欢迎的沙龙活动?

三、保险种类作用及客群分析

1. 1、  保险是什么?
- 风险管理的工具

- 带来长期收入的资产

- 三权分立的契约

2. 2、  保险保什么?

- 不解决生理风险问题 - 解决财务风险问题
- 五大角度看保险

3. 3、  保险基础知识与常用销售工具 - 理财金字塔

- 帆船图
- 草帽图
- 标准普尔四象限 - 风险金字塔
- 保险阶梯图
- 保险 V 型图

4、 目标客群筛选与需求分析 - 年轻家庭

- 已婚女士/全职太太 - 企业高管
- 企业主/老板

- 退休人士

四、银保渠道销售优势与常见客户异议处理

1、

银保渠道销售优势
- 客户为什么要在银行渠道买保险? - 我们能够提供什么差异化的优势? - 哪些产品最适合在银行渠道卖?
- 用什么方式销售效率最高?

常见客户异议处理

2、

- 时间太长!
- 收益太低!
- 流动性不好!
- 保险是骗人的!
- 我不会那么倒霉吧? - 我已经买过保险了!