客群分析与营销技巧

《客群分析与营销技巧》课程大纲

            讲师:王攀

课程概述:零售客户经营的过程中，您是否有过这些困惑?
ž 零售客户数量众多，一个人面对数百个客户，忙不过来?
ž 客户需求各异，该怎样满足?
ž 有没什么高效率的方式，能够零售客户批量经营?
ž 每天都要给客户打电话，和客户见面，不知道可以聊什么?
ž 销售任务又来了，不知道该卖给谁? 这堂课通过大量案例，把脉理财经理、个人客户经理在客户经营过 程中遇到的各种困惑，梳理各类客群分析和经营的关键点，助您玩 客群经营，提高工作效率，提升业绩产能!

培训对象:理财经理、客户经理、一线营销人员 培训方式:讲师讲授+分组研讨+案例解析+情景模拟+视频分享

课程大纲:

一、关于客群经营的思考

1. 1、  零售客户高效经营方式探讨

2. 2、  为什么要做客户分群经营

3. 3、  客户分群的原则和依据

二、以客户粘性分类的客群经营 1、 客群经营的多宫格

2. 2、  熟客经营策略

3. 3、  半熟客户经营策略

4. 4、  生客经营策略

案例分享一:陌生电话淘金记 案例分享二:如何唤醒睡眠客户 三、以产品分类的客群经营

1. 1、  产品渗透率的提升——从交叉销售做起

2. 2、  交叉销售的机会分析——持有不同产品的大类客户如何开展交叉销售

3. 3、  信用卡客户的交叉销售

4. 4、  代发工资客户的交叉销售

5. 5、  个贷客户的交叉销售

案例分享:代发客群经营记 四、以家庭生命周期分类的客群经营

1. 1、  家庭生命周期与金融理财:不同生命周期的客户如何进行家庭理财

2. 2、  家庭形成期客群的特点及经营方式

3. 3、  家庭成长期客群的特点及经营方式

4. 4、  家庭成熟期客群的特点及经营方式

5. 5、  家庭衰退客群的特点及经营方式

五、以客户典型特征分类的客群经营

1. 1、  按照客户职业、年龄等典型特征分类下的客户画像

2. 2、  企业主客群画像、特点、需求、切入话题及经营方式

3. 3、  家庭主妇客群画像、特点、需求、切入话题及经营方式

4. 4、  专业人士客群画像、特点、需求、切入话题及经营方式

5. 5、  企事业单位白领客群画像、特点、需求、切入话题及经营方式

6. 6、  退休人士客群画像、特点、需求、切入话题及经营方式

六、客群经营与活动营销

1. 1、  客群经营与活动营销实战案例一:高新园支行大米品鉴沙龙 分析:预估活动实施效果，探寻活动优化方案(客群分析、时间安排、主 题选取、流程设计)

2. 2、  客群经营与活动营销实战案例二:社区支行月饼制作+保险产说会沙龙 分析:预估活动实施效果及客户感受，探寻活动优化方案(目标设定、形 式设计、客户预期、流程安排、效果评估)

3、  活动营销与客群经营相结合的关键点设计: 案例三:高考考生家长客群拓展 案例四:亲子客户的批量拓客