高净值客户的资产配置与金融产品实务营销技巧

高净值客户的资产配置与金融产品实务营销技巧

高净值客户的资产配置

· 资产配置的必要性-平衡客户利益、公司利益、个人利益

· 资产配置的四要素-系统化解决客户的问题

· 资产配置的六个步骤

· 资产配置与资产类别

· 资产配置的核心-降低资产之间的相关性

· 主动资产配置-美林时钟与择时

· 美林时钟的核心逻辑与弱点

· 被动资产配置

· 被动资产配置-全天候策略

· 被动资产配置-全天候ETF解决方案

· 被动资产配置-标准普尔策略

· 被动资产配置-家庭理财金字塔

· 资产配置的四种再平衡策略

· 客户资产池的调整-信号指针与注意事项

· 家庭资产配置的三大法则

o 多元配置法则

o “双十”法则

o “4321”法则

· 家庭资产配置的五步走

如何了解你的客户（KYC）

· KYC为什么重要-KYC与 KYC的价值

· KYC的四大要点

· 我们到底要从客户那里了解什么？-KYC的内容

· KYC清单-知己知彼，百战不殆

· KYC如何指导销售？-KYC需要达成的目的

· 高效完成KYC的常用工具

o 九宫格法

o 时间轴提问法

· 案例：与客户谈什么

· KYC客户分析：善于给客户“贴标签”

o 基本情况分析

o 客户需求分析

o 客户行为分析

o 客户偏好分析

o 其他

· 如何用更有效的方式提问

· 案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距

· 4C提问技巧

· 4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求

如何进行客户分层管理

· 为什么要进行客户的分层管理-客户分层的意义

· 客户分层的理论基础-二八定律与长尾理论

· 四象限法-判定客户的价值

· RFM模型-对现有客户进行分层管理

· 客户关系周期-理财经理如何分配自己的工作重心

· 客户的生命周-如何提供适合的金融产品如资产配置

· 银行客户最基本的分层逻辑-资产规模

· 基于客户的资产规模进行产品推介与客户维护

· 重点客户的服务要点

如何开发客户

· 开发客户为什么这么难

· 将精力用在产能上-客户开发的两个关键点

· 七种客户开发方法

· 七种开发策略主要及次要价值

· 重中之重-客户转介绍

· 成功获得客户转介的六个关键点

· 案例-新手理财经理的误区

· 案例总结-为什么会营销失败

· 不同营销方式的区别

· 金融产品的特性决定营销应从需求入手

· 销售的三种类型

如何有效介绍产品

· 向客户介绍产品的六个误区

· 如何更有效地介绍产品

· 吸引客户的五个技巧

o 话术与技巧：如何利用客户的好奇心

o 话术与技巧：如何利用客户的痛点

o 话术与技巧：如何激发客户的利益诉求

o 话术与技巧：如何提升客户的信赖度

o 话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求

· 产品介绍的六种方法、技巧与话术

o 预先框视法-预先消除可能的抗拒

o 假设问句法-调动客户的兴趣

o 下降式介绍法-突出核心卖点

o 倾听的技巧-“欲擒故纵”以客户为中心

o 互动式介绍法-调动客户，与客户同步

o 感受介绍法-暗示成交，锁定客户利益

· 客户忙碌不要怕，利用FABE法则一句话把产品说清楚

· 总结：五类金融产品的核心卖点

如何处理客户的抗拒

· 面对产品推介，客户异议四大源头

· 异议处理的误区

· 客户抗拒的七种类型与解决办法

o 沉默型抗拒与解决办法

o 借口型抗拒与解决办法

o 批评型抗拒与解决办法

o 问题型抗拒与解决办法

o 表现型抗拒与解决办法

o 主观型抗拒与解决办法

o 怀疑型抗拒与解决办法

· 处理客户抗拒的四条原则

· 处理客户抗拒的四个技巧与示例话术

o 技巧1：提问法

o 技巧2：反客为主法

o 技巧3：YES-BUT法

o 技巧4：同类反转法

客户促成的十大方法

· 促成与促成的四个误区

· 如何把握促成的时机

· 促成的十大方法与话术

o 假设成交法

o 不确定成交法

o 总结成交法

o 宠物成交法

o 案例成交法

o 门把手成交法

o 对比成交法

o 6+1成交法

o 富兰克林成交法

o 订单成交法

· 促成的六个注意事项

如何应对客户投诉

· 客户为什么要投诉：投诉与客户的诉求

· 如何看待客户投诉-被投诉也许不是最糟糕的

· 客户投诉的四种类型

· 客户投诉的处理原则-先处理情绪，后处理事件

· 不要让投诉升级

· 三类客户（活泼型、完美型、力量型）的情绪处理技巧

· 权益类产品亏损后的客情处理

· 不同类型产品（纯债产品、固收+产品、权益类产品）亏损后的处理建议

· 如何将投诉扼杀在摇篮-六个要点