公募基金专业销售能力提升

《公募基金专业销售能力提升》

第一部分：理财经理的新定位

一、银行理财经理的心理状态

二、银行金融服务的新理念

三、冰火两重天的理财经理：

1、推销型理财经理：任务压力大、成交金额小、客户体验差、复购率低

2、专业型理财经理：专家地位、客户稳定、频繁互动、体验良好、重购率高

四、公募基金销售业绩倍增目标完全可以达成

第二部分：与客户同频交流的重要性

一、客户性格特质分类

1、控制型客户举例-A

2、表现型客户举例-B

3、分析型客户举例-C

4、温和型客户举例-D

模拟演练：四类性格特征客户的基金销售沟通方式

第三部分：客户购买心理变化 and 专业销售技能

一、基金销售业绩=沟通量×成交率×单笔销售量

1、实现基金销售业绩几何倍增长是如何实现的

2、提升基金成交率的方法

二、客户的公募基金购买心理流程

1、识别认知阶段

2、激发欲望阶段

3、心理对抗阶段

4、需求对接阶段

5、深化目标阶段

6、风险收益评估阶段

7、决定阶段

8、售后与复购阶段

三、没有客户能够抵挡专业基金成交流程

1、信赖感建立与理财经理专业能力（在客户头脑中下功夫）

2、需求分析、需求锁定及量化确认

1）预判客户关注点（结合近期市场行情）

2）掌握客户关注基金的原因（详尽分析客户背景）

3）激发与确认客户需求（询问+语言的艺术）

4）量化客户需求

5）确认投资周期与投资缺口

6）通货膨胀分析

7）基金历史收益数据展示

8）复利的巨大威力

3、针对客户需求的基金产品设计

1）基金产品介绍的七个维度

2）基金在子女教育规划中的作用

3）基金在养老规划中的作用

4）基金在抵抗货币超发中的作用

4、基金成交技能与客户异议处理

1）基金成交的信念（基石）

2）基金成交的基础（专业）

3）基金成交的关键（表达）

4）基金成交的技巧（洞察）

5）常见的客户异议问题汇总

6）客户异议应对的常用工具与语言

第四部分：资产配置与专业基金销售

一、家庭（个人）资产配置的必要性

二、公募基金在家庭资产配置中的地位和作用

1、进可攻 and 退可守

2、公募基金在资产配置中的卖点分析

3、标准普尔资产配置中的基金销售

第五部分：基金实战销售案例演示（H 先生）

1、H先生背景分析

2、H先生日常沟通与需求发现

3、H先生的内心想法与投资目标锁定

4、H先生资产配置结构分析与基金销售切入

5、基金产品的激发性与专业性分析说明（以NF基金管理公司的一款ETF链接产品举例）

6、H先生的基金投资周期与亏损概率的专业性话术（风险收益预期管理）

7、H先生异议问题处理

8、H先生投资金额与投资方式确定

9、H先生的基金售后持续服务（增加粘性和二次转化）

第六部分：基金营销流程演练、通关