企业客户投资理财与财报解读

课程六《企业客户投资理财与财报解读》

——赵燕老师（6 小时）

课程目标：

企业客户理财是针对对公部门主管、对公客户经理和部分私人银行财富顾问负责综合金融业务的高端金融精英的定制课程，主要针对企业客户投资理财需求挖掘、企业风险分析、企业财务报表数据分析与解读，来挖掘企业对公账户理财需求，带动企业理财业务发展和业绩提升。

课程受益：

通过课程学习，学员可以全面了解优质企业在哪里，企业理财有哪些需求，什么样的企业会有理财需求，如何透过财报看数据，分析企业风险、资金流向和以往投资经验，从而精准营销，实现对公企业账户理财业务提升的目标。

课程对象：

对公客户经理、分管行长、私行大客户经理等

课程大纲：

一、优质的企业客户在哪里（1000 万以上）

1） 系统内转介绍（老客户的转介）

2） 合作三方转介（三方机构合作）

3） 新渠道的外拓

4） 地方商会

5） 企业园区

6） 行业协会

7） 中小企业协会（专精特新小巨人）

8） 高校总裁班等

二、识别优质企业客户五要素

1） 企业股东的股权架构

2） 企业核心产品或服务

3） 企业公司治理与运营

4） 企业财报数据与营收19

5） 企业风险防范与规避

三、企业客户渠道外拓三步曲

1） 渠道外拓前的准备工作

2） 渠道外拓中的谈判技巧

3） 渠道外拓后的跟进管理

四、如何走进企业家圈层

1） 培养共同兴趣爱好

2） 走进企业家的圈层

3） 商会园区行业协会

4） 通过活动战略合作

5） 系列沙龙粘住客户

五、企业客户需求挖掘与精准营销

1） 企业客户典型特征

2） 企业客户粘性测试

3） 企业客户风险分析

4） 企业理财专业建议

5） 企业客户资产配置

六. 企业客户关键人物营销与服务

1） 企业实际控制人

2） 企业总经理

3） 企业创始人

4） 企业财务总监

5） 企业董监高

6） 总经理秘书等

七、优质企业理财需求挖掘与产品服务匹配

1) 企业理财需求挖掘（KYC）

2) 企业专业风险分析

3) 企业金融服务方案

4) 企业非金融权益需求20

八、企业财报专业解读

² 资产负债表看企业财务负债状况（资产负债）

² 利润表看企业生产经营成果盈利（投资收益）

² 现金流量表看经营投资现金流动（现金盈余）

² 资产负债表下投资类科目看投资（投资总额）

² 透过三表分析企业需求和风险点（综合分析）

² 企业资金走向与投融资流水监管

² 关注企业近况与不定期回防

² 时刻关注企业动向资金流向