公私联动董监高客户精准营销

课程十二：《公私联动董监高客户精准营销》

主讲：

赵燕老师 2-4 天

课程简介：

结合银行最新战略，以私行为中心，联动企业金融部精英客户经理，借助对公渠道优质资源，有效挖掘私行客户、引流私行业务，对高净值企业家客户实行定制化私行服务，打通公私联动大动脉，为企业、家庭和个人提供组合金融服务和非金融权益。通过大量真实案例分析、 线上线下组合营销、公司和个人客户经理联动发展等方式，帮助学员提升公私联动绩效，实现分支行营销业绩提升的目标。

课程收益：

Ø 第一天：公私跨部门合作挖掘企业家客户需求

Ø 第二天：企业客户拜访前后公私部门协同合作

Ø 第三天：企业客户对公对私沙龙活动策划组织

Ø 第四天：企业客户定制金融方案设计专业呈现

课程对象：对公分管支行长、对公客户经理、私行主管、私行客户经理等

课程大纲/要点：

第一天：公私跨部门合作挖掘企业家客户需求（6 小时）

一、公私联动的优势

1、对银行

2、对客户

3、对员工

【小组讨论】兴业公私联动特色优势分析

二、企业客户拜访中私人银行业务的拓展33

1. 话题准备-向对公客户经理学习企业行业知识

² 业余兴趣与爱好

² 行业政策与热点

² 企业发展与布局

² 企业金融的梳理

² 人才培养与传承

² 家庭子女与教育

² 私行服务的定制

2. 学会有效提问

² 企业发展战略

² 行业政策补贴

² 政府关系维护

² 家庭个人财富

² 子女教育规划

【案例分享】：制造型企业上市公司企业家客户案例分享

三、 企业客户从企业金融向个人金融需求过度与挖掘

（一）提问技巧：

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

（二）企业客户需求挖掘与分析

1. 企业客户金融需求挖掘

2. 企业客户批量服务需求34

3. 企业客户法律风险防范

4. 企业客户家族传承计划

5. 企业高管个人财富需求

6. 企业客户组合资产配置

【案例分享】：商贸型企业客户案例分享

【特色工具】企业客户粘性测试工具表

【第一天学员作业】书面 word 公私联动设计方案，考评占比（30%）

第二天：企业客户拜访前后公私部门协同合作（6 小时）

一、跨部门协调团队合作的关键点

1. 拜访企业客户中的企业金融的定位

2. 拜访企业客户中的零售金融的定位

3.公私联动跨部门沟通团队合作共同营销

【案例分享】：园区招商办公室渠道合作中的公私联动案例分享

二、 企业客户公私联动金融需求跟进维护

1、 为企业客户解决资金困难

2、 为企业客户金融风险分析

3、 为企业高管设计资产配置

4、 企业家定制财富传承方案

5、 企业家客户股权架构调整

6、 企业家客户全部税务筹划

三、 用心跟进客户非金融权益需求

1. 企业主客户高端生活品质35

2. 企业家子女教育规划需求

3. 企业家家人高端医疗服务

4. 企业家客户法律税务服务

5. 企业家个人兴趣爱好发展

6. 企业家出行尊享应急方案等

【案例分享】：家族信托企业家客户案例分享

【特色工具】企业家客户资产配置简易版与专业版

【第二天学员作业】PPT 公私联动案例设计，考评占比（30%）

第三天：企业客户对公对私沙龙活动策划组织（6 小时）

（一） 对公渠道企业家客户专享活动

1、 对公渠道优质企业客户筛选标准

2、 对公渠道优质企业家资金梳理

3、 对公渠道优质企业家上门拜访

4、 对公渠道优质企业家战略合作

5、 对公渠道系列沙龙活动组织策划

【案例分析】地方商会年度沙龙策划案例分析

（二） 对公渠道企业客户员工活动策划

1、 员工福利沙龙专场

2、 员工理财定制服务

3、 员工保障计划服务

4、 员工贷款上门服务

5、 员工基金定向服务36

（三） 对公渠道圈层营销服务

1、 对公客户所在商会

2、 对公企业行业协会

3、 对公企业所在园区

4、 对公企业供应链客户

5、 对公企业周边商圈等

【案例分析】供应链金融服务公私联动案例

【特色工具】企业家客户系列沙龙活动模版

【第三天学员作业】专业呈现公私联动方案，小组团队合作上台呈现，评比占比（40%）

第四天：企业客户定制金融方案设计专业呈现（6 小时）

（一） 分组设计公私联动企业家客户案例

（二） 为企业家客户全面开展风险与分析

（三） 列出企业家客户金融与非金融需求

（四） 为企业家客户量身定制资产配置计划

（五） 为企业家客户设计家族信托传承计划

（六） 设计方案形成书面报告小组 PPT 展示

【工具模版】公私联动客户方案 word 模版、方案呈现 PPT 模版

【评比标准】综合四天作业评比，评出最佳个人和最佳小组，给予奖励！