企业客户渠道拓展与长期战略合作

课程七《企业客户渠道拓展与长期战略合作》

主讲：赵燕老师 6 课时 

课程目标：

本课程针对目前金融行业迅猛发展，如何针对企业客户精准开拓，与优质渠道合作与分层营销，周边园区、商会、商业、物业资源精准定位，运用渠道的力量，做好获客、跟进维护和完美成交。结合线上线下组合营销客户维护方式，有针对性的帮助对公客户经理批量企业客户获客技巧，全面提高营销能力，促进与企业客户理财业务提升，从而提升营销业绩。

课程受益：

通过课程学习，学员可以全面了解优质渠道的筛选、拜访、谈判、合作、资源共享和客户维护的方式方法，通过实战案例的分享，扩充自己的人脉圈，打造自己的品牌影响力，达到预期的培训期望和目标。

课程对象：

企金大客户经理、企金主管、分支行管理层等

课程大纲：

第一章 优质企业客户渠道精准定位营销（1.5H）

1. 企业客户渠道开拓

1）地方企业商会合作-商会营销合作八步曲

如何走进商会

如何建立信任

如何走进圈层

如何专业呈现

如何发挥影响

如何筛选客户

如何完美转介

如何渠道营销

2) 优质行业协会合作

3) 特色开发园区合作

4) 海外移民机构合作

5) 海外留学机构合作22

2. 企业客户渠道开拓实战案例分享

1) 商会案例

2) 园区案例

3) 社区案例

第二章 企业客户需求深度挖掘（1.5H）

1. 高净值客户需求深度挖掘

2. 客户资金梳理需求挖掘

3. 挖掘需求学会提问(40 项客户粘合度测试)

开放性问题的魔力（4H+1W）

封闭式问题促成交（Yes & No）

第三章 企业客户精准营销（2H）

1）专业呈现产品四部曲

图表法（资产配置分析）

趋势法（过往业绩分析）

故事法（其他客户案例）

打比方（产品口语化）

2) 有效处理客户异议（3F）

Feel 我理解／我明白

Felt 之前也有客户遇到类似问题

Found 后来发现我真的帮到他／她

加一个转移话题的提问（提问结尾）

3) 争取完美成交

第四章 对公企业权益定制服务（1H）

1）企业金融定制服务

2）企业财富系统对接

3）企业董监高定制服务

4）企业员工定制服务

第五章 对公客户经理个人 IP 影响力打造（0.5H）

1）全面打造个人 IP 品牌影响力

个人品牌的建立

个人品牌的呈现

微信专业度打造

2）全面打造个人圈层和人脉圈