高净值客户实战资产配置训练

课程十《高净值客户实战资产配置训练》

——赵燕老师 2 天

课程目标：

本课程针对私行顾问和财富顾问，针对客户各类资产的情况，进行需求挖掘、专业分析和资产配置方案呈现，通过不同行业产趋势分析、行情变化以及不同产品的特性，进行专业的资产配置，帮助高净值客户实现财富保值增值。随着因保监局监管要求和产品净值化销售，正确引导财富顾问要学会专业陪伴客户走过财富管理每一个周期，既要学会帮助客户保值增值，也要正确引导客户学会面对产品正常的亏损和走势变化。帮助银行从业人员成为一名专业的财富管理专家。

课程收益：

Ø 了解贵宾客户生活习惯

Ø 专业分析贵宾客户风险

Ø 贵宾客户金融资产配置

Ø 跟进客户争取完美成交

课程大纲/要点：

一、 了解客户生活习惯

1. 客户背景了解（KYC）

2. 客户生活习惯（资产配置前提）

二、 专业分析贵宾客户风险（针对客户案例分析）

1. 企业经营风险

2. 家庭婚姻风险

3. 资助子女风险

4. 投资回报风险

5. 家企混同风险

6. 海外移民风险

7. 家族传承风险

三、挖掘贵宾需求合理资产配置

1. 客户以往使用银行习惯

2. 客户以往财富管理习惯

3. 客户以往银行服务要求

4. 客户以往资产配置分析

5. 客户财富规划期望分析

6. 非金融服务的需求期望

六、综合理资产配置方案

1. 了解客户真实需求

2. 客户风险偏重喜好

3. 客户定性分析（事业、创业、居住、贷款、遗产、退休、教育、保险等）

4. 客户性格特征分析

5. 客户战略资产配置

² 现金配置、债券配置

² 股票配置、私募股权

² 对冲基金、大宗商品

² 地产商铺、海外投资

6. 金融产品全面了解（产品熟悉、专业呈现）

7. 客户资产配置方案（案例分析、角色扮演）

七、资产配置完美成交

1. 成交的正面信号

2. 成交的负面信号

3. 完美成交四部曲

八、客户营销角色扮演

1. 企业主客户资产配置模版

2. 私行客户600万以上客户资产配置案例