农区信贷客户经理

课程对象： 农区零售信贷客户经理

课程收益：
-了解掌握2021*农村政策背景
-理解*对三农经济及对银行的新要求
-熟悉并掌握整村授信的意义
-了解“整村授信”的本质与核心要点
-掌握“整村授信”场景化营销的策略

课程大纲：
2021政策背景解读
1.2021*一号文件对三农经济的新方向；
2.2021两会政府工作报告对银行的新要求；
3.2021年新形势下的整村授信；
银行4.0时代的整村授信意义解读
1.《银行4.0》；
2.4.0时代致胜模式；
3.面临的6大内外部挑战；
4.4.0时代下农村市场的现状；
5.整村授信意义解读；
“整村授信”的本质与核心要点
1.整村授信的本质与关键要点
1)整村授信的发展历程
2)整村授信与网格化管理的关系：互为助力，互相验证
3)整村授信与“踏千访万”和“整村拆迁授信”的区别
4)整村授信遵循的五大原则
i.整体规划原则
ii.谨慎运作原则
iii.批量开发原则
iv.客户中心原则
v.交叉营销原则
5)整村授信的四大关键点
i.第三方评议人的选择及背靠背评审
ii.各阶段具有里程碑意义的营销活动
iii.抢占客户心智，培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性
iv.持续的客户用信教育和跟踪管理
6)整村授信的常见问题
i.目标村选择缺少依据标准和评估方法
ii.有授信无用信，投入大产出少
iii.业务经理畏贷惜贷
iv.营销产品单一，收益点少
v.客户管理难度大
vi.业绩收益难估算
2.整村授信实施全流程分解
1)整村授信全流程的“四个阶段”
i.准备铺垫阶段
ii.定位客户阶段
iii.授信签约阶段
iv.用贷管理阶段
2)“四个阶段”的关键步骤及关键对象
3)整村授信的进度评估与绩效管理
“整村授信”场景化营销策略
1.整村授信营销常见问题分析
1)未对客群细分，一套模式用到黑
2)营销产品单一，缺少交叉营销
3)单兵作战，我是独狼
4)粗暴销售，缺乏技能技巧
5)村内助力未充分使用（村两委，银行现有客户等）
2.整村授信营销五个关键
1)时段规划：抓住关键营销时间段
2)精准营销：找准可以拍板做决定的关键人
3)营销活动：找到吸引村民主动参加的关键点
4)交叉营销：提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合
5)热度保持：日常宣传要持续尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用
3.整村授信的营销“三选择，三策略”
1)目标客户选择
i.目标村选择的“六大维度”
ii.授信客户的“准入标准”：三无三有
iii.“准入标准”外的客户应对
2)营销产品选择
i.整村授信主营产品（信贷产品）的选择
ii.其他可在整村授信过程中营销的产品/服务选择
iii.“准入标准”外客户的营销产品选择
3)定价策略选择
i.整村授信中主营信贷产品的定价
ii.设计可以增加客户黏度的定价策略
4)渠道关系策略
i.整村授信中的关键渠道关系
ii.关键渠道关系的建立和推动
5)活动组织策略
i.整村授信各阶段匹配的促销活动
ii.整村授信各阶段促销活动的不同目的
iii.活用“5W1H”提升促销活动效果
6)客户管理策略
i.客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用
ii.目标授信客户的分级标准制定
iii.让客户向渠道转化的管理技巧
4.整村授信交叉营销策略
1)整村授信五大营销场景分析
i.重要环节的场景（揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等）
ii.村民住宅陌生拜访场景
iii.村企拜访场景
iv.村民集会场景
v.与重要时令相结合的场景（农忙，返乡，重要节日等）
2)整村授信的客户分析、客群细分
i.贫困农户
ii.一般农户
iii.种养大户
iv.个体工商户
v.外出务工人员
vi.已是本行或他行的VIP客户
3)整村授信的交叉营销产品匹配（不同客户、不同环节、不同场合）
i.本行现有产品梳理和筛选（储蓄业务、电子银行、网银等）
ii.各类产品与客户的匹配
iii.一对一营销场景下的产品选择
iv.一对多营销场景下的产品选择
4)整村授信交叉营销三借
i.借人
ii.借势
iii.借数据
5)整村授信的常用营销活动和宣传方式
i.对商户老板：集中开展座谈会
ii.对单位企业：开展知识讲座等增值服务
iii.对普通村民：与村委合作开展金融知识普及活动
iv.对外出务工人员：借助村组力量，开展座谈会筛选重点客户
v.用好村组公告宣传栏：在农户人流量较大的地方（如农户报告栏）张贴海报，同时发动村委会进行宣传和广播
5.整村授信执行中的沟通策略
1)与村委沟通的话术设计
谈影响、谈贡献、谈价值、谈政策、谈支持
2)与村民沟通
i.第一次登门拜访时的自我介绍
ii.介绍整村授信的惠农作用做后续营销铺垫
iii.本行其他产品对客户的价值塑造
iv.后续拜访时的话术设计和客户引导
3)营销活动上的话术设计
i.通过话术调动现场活动气氛
ii.一对多的营销话术和产品介绍
iii.提问环节的应答准备和问题引导
iv.现场“促单”“攻心逼单”成交话术
6.整村授信的授信后营销及管理
1)持续“用信”宣传教育——3D立体攻势
2)授信后日常营销的策略制定
3)客户的贷后管理
4)客户经理的客户管理机制