(微信同号)【课程背景】
新常态下商业银行发展信用卡业务面临新的机遇与挑战，各上市银行2018年中报数据显示：银行信用卡业务中，仅2018上半年，各家银行信用卡拉动社会消费破9万亿元，这无疑对促进国民消费、拉动经济增长起到了积极作用。截止到2018末，中国人均信用卡的持有率约为 0.5 张，还远低于*的人均 3.1 张，信用卡的市场潜力仍十分巨大。一般而言，信用卡发展较晚的商业银行零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。当下环境，只有通过客户拓展模式创新解决做大问题，通过业务盈利模式创新解决做强问题，并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。
【课程目标】
-引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力
-掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力
-有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力
-训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力
-系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力
【课程对象】信用卡直销团队
【课程纲要】
第一节.新形势下信用卡业务发展现状及客户市场产品竞争力分析
一、信用卡市场普遍面临的问题掣肘
1、信用卡产品的市场定位模糊
2、信用卡产品的同质性严重
3、持卡用户的品牌忠诚度低
【案例思考】：当信用沦为加油卡、打折卡、购物卡……之后
二、商业银行信用卡业务面临三大考验
1、市场日趋饱和，考验营销能力
2、业务风险不断积聚，考验经营能力
3、互联网金融企业异军突起，业务经营模式急需转型
三、客户地图情报收集与建档
1、发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等
2、信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等
3、目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、开发区、政府职能区等
四、信用卡产品竞争力分析
1、地区同业银行信用卡产品差异分析
2、本地区同业银行信用卡优惠商圈活动情况分析
3、我行信用卡业务的发展的SWOT分析
五、信用卡现有差异化营销策略
1、我行信用卡产品差异化的特点
2、市场细分策略
3、服务策略……
【FAB法则讲产品】：现场研讨
第二节.信用卡商圈经营的创新策略
一、属地化优惠活动是商圈经营的关键
1、商圈经营的客群分类
2、联盟商户的辐射范围
3、联盟商户的衍生价值
二、传统信用卡市场推广策略
1、关系营销策略
2、团队配合策略
3、创新营销策略
三、从“跑马圈地”到“精耕细作”
1、当城市步入商圈时代，信用卡营销与商圈营销相结合
2、高手过招：对决商圈与消费终端
3、全面联动，彰显个性
第三节.行业客户拓展及团办创新
一、行业客户甄选及定位
1、存量筛选及甄别
2、行业分析及甄别
3、业务/产品分析及组合
二、团办批量进件营销的操作技巧
1、撬开关键人，做深客情关系
2、关键人拜访的注意事项
3、客情关系的维护与循环开发
三、团办之会议营销组织实施
1、明确目标、确定主题：一次引爆眼球的会议营销主题
2、活动预热、造势宣传：实战会议营销宣传预热倒序时间表
3、流程设置、现场互动：会议营销的客户参与度及感知度
四、团办之企业沙龙营销组织实施
1、企业沙龙的主题选择
2、企业沙龙营销的注意事项
3、企业沙龙营销的主持、主讲人能力训练
第四节.陌生拜访营销与沟通技巧
一、目标客户筛选与挖掘
1、信用卡业务目标客户的分类
2、关键人、用卡群体、影响群体
3、如何*市场细分
二、目标客户增源搜索方法
1、网点内部搜索法
2、人际连锁效应法、转介法
3、资料分析法
三、陌生行业客户开发营销技巧
1、陌生企业信息分析及收集
2、陌生企业电话访谈技巧
-电话预约的基本要领
-电话预约的流程
-电话预约的注意事项
3、如何应对客户拒绝
四、客户需求引导及沟通洽谈技巧
1、话题切入技巧
2、沟通引导的目的
3、沟通引导实用策略
五、信用卡异议处理技巧
1、处理异议—异议是黎明前的黑暗
2、自有主张—处理异议的原则
3、化险为夷—处理异议的方法
第五节.把握信用卡场景化营销的趋势
一、迎接信用卡营销模式的变革
1、什么是场景化营销
2、从个性化到衣食住行，场景化应用无孔不入
3、信用卡场景化营销离不开的科技支持
二、场景化营销之路演活动的组织与创新
1、路演的场景化氛围打造
2、路演的主题选择
3、路演的流程操作
三、场景化营销之信用卡营销
1、场景氛围打造
2、场景互动沙龙活动
3、场景化营销对传统风控意识的突破
第六节.营销人员专业性对应附加值创造
一、专业化营销三要素
1、形象
2、谈吐
3、心态
二、营销服务对服务营销
1、前后主次的区别
2、附加值≠附加价值
3、专业-个性-整合
三、客户关系维护三全流程
1、全面
2、全程
3、全线
