城区信贷客户经理

课程对象： 城区零售信贷客户经理

课程收益：
-商圈营销破局应持有的底层逻辑
-商圈营销的产品策略、客户策略与沟通策略
-商圈营销客户拜访的技法
-商圈营销批量获客的模式
-商圈营销的线上营销策略
-商圈营销事半功倍的工具

课程大纲：
一、商圈营销之势
1.调动一切有利因素推动商圈营销
2.天时-商圈营销，什么时间事半功倍
1)商圈营销的节律，掌握工商企业生命发展周期
2)商圈营销的节气，掌握60类工商企业经营规律
3)商圈营销的节奏，掌握商圈营销不同时点节奏
3.地利-商圈营销，去哪营销事半功倍
1)商圈营销的近地，如何找到离我们最近的客户
2)商圈营销的广地，如何找到需求*的客户
3)商圈营销的重地，如何与客户沟通效果最好
4.人和-商圈营销，如何管理事半功倍
1)目标一致，商圈营销目标管理5W2H法则
2)组织高效，商圈营销的人、岗、责
3)准备充分，商圈营销的物料、工具准备

二、商圈营销之道
1.商圈营销为什么屡屡碰壁？缺乏正确的营销价值观！
2.一天三拨银行营销人员，一个收银台九个收款码，商户不厌其烦、营销人员忙录、盲目、茫然
3.利他主义
1)营销人的五重境界
2)案例一：青岛农行王德阳是如何实现3亿多房贷的？
3)案例二：某地小微金融“店小二”擦亮金融服务品牌
4.长期主义
1)营销获客的五环
2)用获客“五环”解答营销困惑， 为什么电话营销转换率低？为什么很多活动营销见效差？ 所有营销困扰都来自于营销的“错环”与“闭环”

三、商圈营销之法
1.商圈营销的经典三问
2.商圈营销的产品策略
1)金融产品的三分类法
2)引流产品的特点
3)品牌产品的特点
4)裂变产品的特点
5)如何包装卖点，客户更喜闻乐见？ 全面包装金融产品卖点的两个维度
3.商圈营销的关系策略
1)商圈客户信息分类方法
2)商圈客户信息高效搜集方法
4.商圈营销的沟通策略
1)线下沟通策略
2)定点式沟通、聚点式沟通
3)聚点沟通的三种客户倍增模式

四、商圈营销之术
1.如何在每一次与商圈客户的沟通中都能有所收获，大幅提升沟通达成率？
2.定点营销
1)章法：客户经理拜访客户的3C规划
i.KYC：如何了解你的客户？
ii.ABC：如何实现拜访客户的“登门槛”？
iii.CBA：如何利用“下台阶”在与客户谈判中取得较大利益？
2)技法：客户拜访过程中的三个关键能力
i.如何利用“三个三”开场吸引客户注意
ii.做到“六要六不要”轻松赢得客户信任
iii.“三个表达脚本”引导客户马上下单
3.聚点营销
1)会见营销的三步曲
2)会见营销的现场管控
3)提高会见营销的宣讲能力
4.线上营销
1)微信营销变现公式=受众面×触达率×转换率×客单价值
2)微信营销运营五步法：精准定位、创造内容、获取粉丝、销售变现、收集反馈不断迭代

五、商圈营销之器
1.商圈营销用哪些工具，可以事半功倍？
1)用文化激潜能
2)用考核提动能
3)用清单增效能
4)用物料促产能
5)用手册固技能