存量客户盘活与知识营销

存量客户盘活与知识营销

课程背景 -------------------------------------------------

随着手机银行的大力推广、互联网金融的高速发展，以及客户整体素质的提高，客户对银行物理网点的需求越来越低，客户的业务离柜率已超过90%。想见到客户越来越难，有黏度的客户越来越少，单纯靠为数不多老客户和流量客户让业绩增长越来越艰难。

近年来营销转型年年提、年年转，可是发现效果差强人意：

²  系统内熟悉的客户不超过20%，对其余80%客户你不认识我，我不认识你；

²  几乎每天都打电话、发短信、搞活动，员工身心俱疲，该做的都做了业绩却不尽人意；

²  业绩勉强增长，员工的价值感和尊严感不断下降，职业倦怠明显；

课程收益 -------------------------------------------------

◆思维认知：教客户买而非叫客户买，真诚和专业是客维之本；

◆知识技能：掌握知识营销的操作流程及工具创作技能；

◆工具方法：运用知识营销工具去连接客户，批量经营效能倍增。

课程亮点 -------------------------------------------------

◆工具方法经过银行实践检验，可有效落地执行；

w   通过使用工具降低对员工能力的要求，可复制推广。

课程大纲 -------------------------------------------------

一、思维升级 透过现象看本质

引入：开在偏僻写字间的服装店，生意异常火爆

1, 营销的本质是什么？

①     教客户买而非叫客户买

②     做专业的顾问而非聪明的推销员

③     利他的合作关系而非竞争关系

2，极简的沟通方式

①      有共鸣的表达而非一个人的自嗨

②      全然的聆听而非不顾客户感受

③      四步完成有效沟通

二、存量客户盘活方法及流程

1，客户购买决策的五个阶段

①     满意阶段

②     酝酿阶段

③     标准形成阶段

④     比较阶段

⑤     使用阶段

2，客户金融知识分类

①   通用类知识

②   工具类知识

③   产品类知识

④   使用类知识

3，知识营销创作技巧

①   角色：做客户顾问，不做推销员

②   形象：不仅是专业顾问，还有鲜活有个性

③   故事：把干巴巴的金融知识，嵌入到生动的故事中

④   文风：真实有画面，有互动感

三、存量客户盘活实操

1，领养

①     如何有一个印象深刻的亮相

②    如何响应客户的回应

2，预热

①   专业价值体现

②   情感价值体现

③   价值确认

3，首电

①   3分钟电话可以这样打

②   首电脚本的准备与使用

4，跟进

①   闭环动作

②   知识+情感

5，再电

①   时机选择

②   脚本准备

③   再电各场景演练

④   急救包的应用

6，执行过程中可能遇到的问题解决

说明:实操内容有案例展示及演练