卓越理财经理的一天

卓越理财经理的一天

课程背景 -------------------------------------------------

当下金融市场环境变幻，银行业务受到了严峻的考验，同异业竞争日益激烈，客户对理财从业人员的职业素养提出了更高的要求，对理财人员的专业能力有了更高的期待，如何让理财队伍更专业高效，每天的工作都能有的放矢，是理财队伍培养的目标，本课程帮助学员掌握范式工作流程，提升理财经理队伍能力素养。

课程收益 -------------------------------------------------

◆在员工思维上，掌握银行营销的底层逻辑，识别出营销真相；

◆在员工能力上，掌握银行营销的专业化销售流程及技巧

◆在员工行为上，员工行为发生改变，按照理财经理工作范式进行有效营销

课程结构 -------------------------------------------------

课程大纲 -------------------------------------------------

导入：如何让一个水杯装满更多的水  引发学员思考如何做高效的理财经理

一、搭建营销系统性思维

1，客户购买的两大动因？

①     追求收益

②     害怕损失

2，积极心态的建立

①     如何战胜恐惧

②     如何看待拒绝

③     心理暗示的威力

3，销售的5大关键环节

①     客户邀约

②     客户面谈及需求识别

③     产品匹配及介绍

④     异议处理及促成

⑤     客户维护及MGM

二、理财经理范式工作内容

1，每日必办动作

①     系统数据两必看，

②     三类客户必触达， 

③     销售业绩必破零

2，理财经理活动量管理

①     每日电访数量

②     每日面谈数量

③     资产配置计划书递交数量

3，晨夕会工作管控

三、营销技巧训练

1，电话邀约技巧

①     确认对方方法

②     自我介绍注意事项

③     铺垫与过渡

④     道明见面理由

⑤     敲定见面时间

⑥     邀请添加微信

2，面谈技巧

①     建立信任关系

②     客户需求挖掘与识别

3，资产配置大类产品销售法则

①     标准普尔家庭资产配置讲解法

②     保险产品销售技巧——草帽人生

③     基金产品销售技巧——美林投资

④     黄金产品销售技巧——丛林法则

四、交易促成与异议处理

1，客户成交的信号

①     问购买细节

②     问购买后的情况

③     开放式的肢体语言

2， 促成方法

①     接近成交法

②     证明成交法

3， 异议处理

典型拒绝情景

①     考虑考虑

②     基金会赔本

③     保险骗人的

④     收益太低

总结回顾