网点沙龙的运作流程与技巧

网点沙龙的运作流程与技巧

课程背景 -------------------------------------------------

过往保险营销沙龙通常依赖于合作的保险公司，从邀约、讲解、促成、追踪全部由保司的人员承保，导致银行扮演了客户资源的提供方，内部员工技能原地踏步，随着监管要求和竞争压力，网点亟需具备独立组织客户沙龙活动的能力。

课程收益 -------------------------------------------------

◆流程运作：学会如何组织一场沙龙活动；

◆方法技能：沙龙各环节的要点和技巧；

◆工具话术：沙龙活动中需要用到的工具和参考话术。

课程亮点 -------------------------------------------------

w   通过标准流程化降低对员工能力的要求，可复制推广。

w   方法技巧经过银行实践检验，可有效落地执行；

课程大纲 -------------------------------------------------

引入：一场沙龙成功的关键-2015年开门红期间高产会的成功

一、前期准备

1，确定主题

①     常用的沙龙主题有哪些

a)     知识类

b)     活动类

c)      知识+活动类

②     敲定主题的方法

a)     时间法

b)     客群法

③     注意事项

a)     针对性

b)     时效性

c)      实用性

2，筛选客户

①     突破固有思维限制

②     确定目标客户画像

a)     性别年龄

b)     资产额度

c)      可用资产

③     确定筛选名单数量

3，邀约客户

①     邀约前准备

a)     心态准备

b)     物品准备

c)      微笑发声训练

②     邀约话术及拒绝处理

a)     价值呈现法

b)     常见的拒绝处理

c)      参考邀约话术及训练

d)     邀约后发送闭环信息

4，沙龙会前会

①     功能组分工

a)     迎宾、签到、引领

b)     物品准备：茶歇、礼品、销售垫板

c)      会场布置（提前安排好）

d)     主持、主讲（课件、音乐）、场控、致辞、抽奖、拍照、礼仪

②     确定007（引导单）

a)     007的人选要求

b)     沙龙中的互动问题

③     沙龙彩排

二、中期操作

1，沙龙流程

①     领导致辞

②     幸运抽奖

③     主题论坛

④     现场交流

⑤     发放随手礼

2，把握关键细节

①     迎宾时确认信息

②     引领时座位安排

③     等待中自然的KYC

④     讲解中集体配合

⑤     场控人员及时控场

3，交流环节的促成与异议处理

①     常用促成话术及演练

②     拒绝处理要点

三、后期追踪

1，如何看待追踪

①     95%的成交都是追踪出来的

②     不追踪就是为别人做了嫁衣

2，追踪频率

①     24小时黄金时间

②     三个月追踪周期

3，追踪方法

①     为客户减压

②     确认客户真实的想法

③     争取重新讲解的机会

④     放大客户的痛点

四、翻盘迭代

1，总结经验

2，保持信心

工具提供：抽奖软件、邀约参考话术、拒绝处理参考话术、主持流程片