如何卖好增额寿险

如何卖好增额寿险

课程背景 -------------------------------------------------

保险作为银行客户资产配置中重要的大类资产，既是银行中收的重要来源，又是理财经理销售的难点。增额寿险作为目前能够保证收益的产品，在财富管理中扮演越来越重要的角色，然而随着近几年的大力推广，一线销售人员感受到客户资源枯竭，销售变得越来越艰难，而任务只增不减，压力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的问题。

课程收益 -------------------------------------------------

◆在思维认知上，了解保险资产的整体框架，细分各个险种的作用，同频客户思维，了解客户心理；

◆在营销方法上，学会标准化销售流程，包括目标客户画像、邀约洽谈、需求分析、产品说明、异议处理及促成、转介绍；

◆在工具使用上，掌握营销手册中的各个参考工具，并学会收集和设计营销工具。

课程大纲 -------------------------------------------------

一、人寿保险的整体知识框架

1, 人寿保险分类及功用

①     储蓄险

②     健康险

③     定额寿险

④     综合意外

练习：用一句话介绍每类保险的功能

2，家庭人寿保单的配置规则

①      人生的七张保单

②      家庭保障的配置顺序

③      家庭保障额度确定方法

练习：依据案例中的客户家庭情况，设计险种组合方案，并说明设计理由

二、增额寿险专业化营销要点

1.    探寻销售的制约因素

①     常见的营销说辞

a)       搞活动送礼品

b)      满5年后，第6年就可以取，很灵活

c)       交3保7,交5保8，相当于定期

d)      利率下行，锁定复利3.5%的长期账户

e)       给孩子留点钱

f)        为规划自己养老

g)      做个教育金储备

h)      做资产的隔离，公私隔离，婚姻财产隔离

补充：还有哪些你用过的营销说辞，由头？

②     常见的拒绝反应

a)       客户一听保险，直接拒绝

b)      客户答应考虑，后续追踪就变得冷漠

c)       客户还很年轻，根本不考虑养老的事

d)      客户觉得时间太长，利率太低

e)       客户只想买自己看中的产品

研讨与分享：你的客户还有哪些反应？

③     貌似常用的就这么多，为什么不灵呢

a)       个人信任度

b)      产品匹配度

c)       需求/痛点挖掘度

2，客户从哪里来？目标客户筛选与触达

①     五类常见客户画像（A-D）

a)    看资金规模

b)    看资产配置

c)    看家庭阶段

d)    看保险意识

②     客户触达

a)    信息预热怎么发

b)    跟进电话如何打

练习1：编辑不同类型的触达短信

练习2：首次电话训练

3，客户邀约

①   综合信息分析客户潜在需求

a)     资产配置分析

b)     基础信息分析

②   邀约理由设计

a)     先回答客户WHY

b)     价值呈现（利益、知识、人脉、眼界、情感。。。）

练习：邀约话术训练

4，需求挖掘

①   身份角色定位

a)     精明的业务员vs靠谱的金融顾问

b)     教客户买vs叫客户买

②   客户心理把握

a)     洞悉客户的潜台词

b)     带着客户上楼梯

c)      抓住客户成交的关键点

③   深度KYC三步走

a)     从现有理财方式切入

b)     聚焦家庭现金流需求

c)      寻找解决方案

练习：KYC演练

5，方案呈现与专业解读

①   方案背景及理念

a)     宏观经济及趋势

b)     家庭财务目标

c)      保单架构设计

d)     增额寿的六大优势

②   方案设计及呈现

a)     养老规划

b)     教育储备

c)      强制储蓄

d)     财富传承

作业：参考模板，完成一个客户方案

③   专业解读

练习：方案讲解

6，异议处理及促成

①   异议处理的底层逻辑

a)     给客户安全感（尊重选择权）

b)     理清真实原因（买与不买的依据）

c)      让客户站的更高（看见需求）

②   异议处理的具体应对

a)     聚焦需求

b)     延申产品功能

练习：异议处理话术演练

7，闭环转介绍

①   转介绍的时机

②   转介绍话术参考

③   转介后的跟进

三、参考营销工具使用方法及总结回顾