课程名称: | 核心用户服务技巧 |
培训对象: | 面向核心客户服务团队包括管理层 |
课程目标: | 根据帕雷托原理,20%的核心客户能给公司带来80%的收入。所以提升核心客户的服务对公司的主要营收至关重要。而且与核心客户的交往又以面对面交往为主。本课程针对这个特点,除了讲解大客户管理概念及主要管理方法外,加强了对学员以人为本的DISC技能的练习,还从对客户的心理需求与业务需求分析入手,重点掌握STAR的完整的业务处理能力,最后达到为公司发展忠诚客户的能力。 注:大纲中蓝色标注为需要需要参与的案例讨论题目及互动练习 |
课程时间: | 1天 (9 am ~ 5 pm) |
课程大纲: | 上午(注:核心客户在培训术语中全以大客户来规范化): · 从帕雷托80/20的原理看大客户服务的特点 o 服务行业的数据与事实 o 什么叫大客户服务技巧? o 大客户的筛选考量因素 o 大客户的管理方法与目的 § 如何发展忠诚客户 – 4个R的好处 § 我们需具备的服务技能 · 心态调整 o 学会积极思维方式: § 半杯水哲学与吃葡萄哲学 § 什么叫“心中有佛” § 分组练习 - 学会欣赏别人 § 积极说话的语气练习 § 什么是对待压力的积极心态? · 客服人员的人际交流基本功 o 人际关系的冰山模式 – 如何了解对方的需求? o 冰山模式举例 o 冰山模式告诉我们什么道理? · 抓住了客户的需求就抓住了解决问题的关键 o 沟通中的两种需求 – 人际需求和业务需求 o 案例:如何分析人际需求和业务需求? o 学员白板练习:我能想到的两种需求 o 如何根据两种需求看处理客诉的顺序 o 学员练习:你如何应对这样的客诉? o 讨论:我们从这个练习学到了什么?
下午(下午会安排更多的练习与互动以保持学员的积极参与): · 与高端客户面对面打交道的 DISC实用分析法 o D.I.S.C.各类型的行为特征 o 你自己属于什么类型? o 如何从身体语言来判断别人的类型? o 如何根据不同类型来调整我们的应对方式? o 如何运用DISC来避免与客户的交流障碍? · 高端客户需要的S.T.A.R. 服务技能: · 什么叫S.T.A.R? o S – 一站式服务 o T - 专业、可靠 o A – 换位体谅 o R – 灵活变通 o 白板练习 – 我们对STAR 的认识 o 录像观摩 – 他们是如何做到S.T.A.R.的? · 全天小结与学员问答
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