公私联动营销精要

课程简介

对于金融行业的销售精英来说，那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。

《公私联动营销精要》，从人类行为学和消费心理学最新的理论出发，检视、分析并传递核心销售技术信息，揭开联动销售过程中的关键动作和关键技术秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，对公私联动营销中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。该课程首次确立五维分析、攻守平衡战略等呈梯次的销售动作与销售技巧以及这背后的销售心理机制， 经过大量实战被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程。

学习内容

第一单元：公私联动脉络分析

• 和不同客户打交道的思维流程

• 不同客户不同规律，及其背后的转化纽带

• 联动营销的“跨越”、“移植”、“嫁接”基本功

第二单元：看清客户与绑定客户

• 什么是被识别？被识别的实战应用

• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？

• 如何练习快速破解客户漏洞？

• 如何打造有利的“微环境”？

• 关系销售案例解析

• 客户距离：拉近还是推远？

第三单元：客户转化的关键：模拟客户思维

• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，销售实战的心理博弈

• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第四单元：分析客户、接近客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户

• 如何培养个人爱好匹配营销心理分析

• 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习：还没见到客户，怎样识别客户

第五单元：销售风格与销售实力评述

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

第六单元：销售实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 练习：挑战高难度客户

第七单元：公私联动与组织博弈分析

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 案例分析与练习

第八单元：客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并调整客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

• 案例分析与练习

第九单元：联动销售密码：攻守平衡的谋略

• 所有的工作都要做在通知到来之前

• 影响标准要素的排序是竞争的关键点

• 软性指标硬性化（标准的终级对决）

第十单元：守住客户的核心策略

• 赢单以后，客户变化应对之道

1、 各种人心态的变化

2、 各种人角色的变化

3、 采取应对手段的变化

• “让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）

• 行动计划：你最近3个月的销售改善计划

课程时长：2天

课程对象：

u 具备五年以上销售经验的一线骨干客户经理、网点主任、营业主管

u 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的公司客户经理、主管、支行长

u 销售团队的团队长，业务团队的负责人

课程形式：

l 授课（40人的面授）

l 实战案例分析

l 练习