(微信同号)课程简介
在此起彼伏的银行竞争中，一直潜伏着看不见的市场思维的塑造与打磨。无数营销博弈的结果，不过是不同市场思维的表现。不同市场思维的沉淀和应用，表现出来就是不同形式和水准的营销、谈判与攻防转换，以及不同的客户关系。
本课程将在市场思维塑造这一基础上，梳理、穿透关键谈判技能提升的脉络，讲解并演练有效谈判的思路、方法和案例。
学习内容
第一单元：市场思维层次、脉络与具体应用
• 市场思维的源头、动力与能量
• 市场思维在营销博弈中的多种表现
• 与客户接触必须具备的感觉……
• 你还没说话的时候，感觉已经“见外”了
• 如何破解销售过程中无形的思维意识障碍？
• 市场思维应用的几个关键点
第二单元：市场思维的关键应用
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 客户隐性需求、心理映像与关系切入
第三单元：市场思维、营销意识与深耕客户
• 怎么做到识别、被识别？
• 被识别的实战应用
• 如何闭上眼睛摸清主要客户的轮廓？
• 如何练习快速破解客户需求？
• 关系销售案例拆解、演练
• 练习：见到王主任，谈点什么合适呢？
第四单元：与不同客户谈判的基础与思路
• 谈判的基本思路和套路
• 从哪些情报细节找到关系的切入点？
• 如何快速把握谈判机会和条件？
• 如何分析识别几种类型的客户？
• 不同客户的基本谈判思路与表现
• 练习：挑战高难度客户
第五单元：谈判范畴、谈判关键点、谈判准备度
• 与特定对象深度谈判的准备
• 怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
• 谈判问题还是营销问题？
• 失败的分析与警示
• 谈判发生的条件与谈判脉络
• 特定单位与特定对手的谈判特点把握
• 深度识别对手与调整思路
第六单元：商务谈判关键套路拆解
• 展开最深入博弈时，如何赢得自己在乎的利益？
• 明确预期与识别真假
• 从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
• 谈判关键技巧进阶与演练
• 潜在谈判空间分析
• 对抗性与协作性谈判象限工具图
• 练习：条件变化与博弈潜意识
第七单元：与不同客户谈判的攻防转换策略
• 深入了解客户、影响客户的工具
• 如何判断客户的行为模式、心理动机？
• 不同客户应对的沟通策略综述
• 不同客户深耕与沟通解码
• 练习：快速影响张主任的思路与办法
第八单元：营销风格与谈判渗透技法
• 个人营销风格测试与心理调整
• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
• 营销风格在不同谈判阶段的演化
• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
• 内在谈判实力拆解与演练
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
• 练习：市场思维在谈判中的微妙应用
课程时长： 1-2天
课程形式
授课（40人的面授）
练习、示范、录像分析、现场演练
