报行合一政策对银保业务影响与转型发展策略

课程背景---------------------------------------------------------------------

【银行管理层痛点】

保险3.0时代与报行合一落地，如何运用价值型银保产品达成AUM与中收双升模式？

后疫情时代，经济情势变化大，旺季营销银保中收业务指标更重，如何落地银保业务营销？

二十大文件与中国式现代化，加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？

如何策划旺季营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【银行执行层痛点】

业绩指标重，压力大，最怕旺季营销；

保险3.0时代，与报行合一的加速落地，如何面对市场的快速转变与竞争

缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

【市场营销痛点】

新客开拓难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；存贷一体营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大，大单开拓难度高……

随着十四五规划二十大报告进程的推进，中国式现代化下，共同富裕与三次分配的开局，利率3.0时代与报行合一政策的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而银行基础现存运营管理与队伍建设却面临困境——网点负责人与财富管理队伍对应市场新情势基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对网点负责人与财富管理团队特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大网点营销活动策划基础工作，掌握市场与政策的新形势新机遇，深挖网点周边特定存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合与岗位联动，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，夯实报行合一政策下银保业务的营销转型提升发展，达成生态化全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标，推动打造一支能够肩负起接班任务的财富金融管理队伍。                           

适合对象---------------------------------------------------------------------

分行主管领导，零售分管行长，零售主管；财富中心主任，理财经理，大堂经理，客户经理、支行行长、支局长、网点负责人，营业所经理、业务团队长，财富管理部门储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

1天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划具有延续性，可系统性的学习新情势下银保业务转型提升全流程

l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2. 实践性学习

l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l 数智化客户关系管理结合全量资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高认识：了解财富管理经营现状、宏观政策，发展趋势等，提高管理层对银保业务运营与营销转型提升的认识。

2. 自我成长：了解数智化管理与岗位联动的重要性与关联性，提高管理层岗位的营销综合管理与营销活动策划能力。。

3. 群层管理：了解一线网点主要客群画像与核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高客户信任度。

4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。

5. 技能提升：掌握PDCA活动策划模版、万用营销法、场景营销、高效沟通、产品说明、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6. 产能提升：以全量资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与银行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

一天至二天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------

第一模块

活动主题篇

Ø 疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财、保险姓保、信托三分类与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，利率3.0时代与报行合一政策的落地，藉由宏观经济分析与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确财富金融转型提升与营销活动策划心态。

课程内容:

一、 当前重点大数据解析与热点政策解读

1. 报行合一政策对银保业务的影响

ü 报行合一的政策说明解析

ü 行业自律公约的作用

ü 监管政策明确，避免无序竞争

ü 对银保费用率与手续费的影响

ü 从价格竞争转成质量竞争

2. 重点金融数据与政策解析

3. 宏观政策分析与金融热点解析

ü 中美博弈的趋势关注

ü 个人养老金账户政策

ü 中国梦与内循环到双循环

ü 新常态与新格局定位

ü 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

4. 利率3.0时代与保险姓保对财富管理的影响

5. 财富管理十大趋势解析

6. 客户谈资构建与资产配置趋势引导

二、 银保业务营销活动策划转型方向

1. 提质，短储产品转长期期交

2. 增效，以量取胜提升单均件均

3. 拓户，开拓大单与行外资源导入

4. 留强，三高团队建设与资源整合

三、 优质财富管理团队六大能力提升

1. 提升净值理财权益能力

2. 提升保险姓保落地能力

3. 提升全量金融配置能力

4. 提升协同营销场景能力

5. 提升高端团队建设能力

6. 提升智能科技应用能力

四、 财富金融团队能力模型与KASH

1. 优质财富管理团队的ＫＡＳＨ

2. 专业形象的建立与IP打造

3. 营销活动策划六大问题

4. 客户维护四步法综合应用

5. 网点跨赛活动策划的五大管理

※ 分组研讨作业:大数据解读，财富管理团队转型与提升策略

第二模块

活动策划篇

一、 数智化客群管理与价值型保险营销活动策划

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？如何维护?如何锁定专项营销的周边核心客群?本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员运用客群经营计划表精准出击、提升分行财富中心与网点综合营销的数智化落地能力、作为一行一策到一群一策的价值型保险生态金融潜质分析

课程内容:

1. MAN法则

2. 为何要作客户分群

3. 客群经营流程与开发步骤

4. 客户分群的定性与定量分析

5. 定性分析范例客户职业分群

6. 财富管理新形势新机遇与热点活动解析

7. 支行网点一点一策解读提炼与岗位联动

8. 客群分层管理分类营销与活动策划实例说明

ü 企业主客群

ü 商户型客群

ü 信贷类客群

ü 新农户客群

ü 代发客群

ü 品质养老客群

ü 亲子客群

ü 老年客群

ü 其他重点客群

9. 客群提升的路径与价值型产品生态金融活动策划

二、 财富管理银保业务营销活动策划

1. 活动策划PDCA全流程

2. 活动策划五大抓手

ü 全员营销的氛围营造

ü 全局有效的管控体系

ü 一点一策的营销模式制定

ü 强大的营销队伍能力建设

ü 行之有效的奖惩机制

三、 旺季营销开门红活动策划的五大阶段

1. 筹备阶段

ü 三个层面

ü 九大维度

ü 六种方法

ü 关键论点(活动策划明白纸输出)

2. 动员阶段

3. 培训阶段

4. 辅导阶段

5. 总结阶段

※ 小组讨论时间: 银保产能提升综合营销五大阶段案例实战规划

第三模块

案例实操篇

一、 小组讨论时间: 旺季营销开门红策划与活动方案输出

1. 开门红跨赛策划方案实作(活动策划明白纸输出)

ü 客户维度

ü 时间维度

ü 产品维度

2. 打造专业化的核心联动活动案例

ü 商户客群

ü 代发客群

ü 企业主客群

ü 其他特定客群

二、 高净值客户场景案例示范

运用财私团队运营与五大管理模版，梳理高净值客户为核心客群，组织专场沙龙或一对一专家面谈场景。综合财富管理增值保值传承需求，导入法商案例与品质养老概念，以保险大单与价值型产品配置为核心输出，演示生态化大单客户，需求导向顾问式营销案例示范，进而推进保险金信托与家族信托业务落地对接。

1. 目标纲领，如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置财富传承的落地，达成核心的三个目标，钱更有钱、钱更值钱、传更多钱，实现稳稳的幸福。

2. 政策解读，新常态的国内外经济情势下，迎接中华民族伟大复兴的中国梦，如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点，如何定位家族与事业开拓，如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。

3. 市场分析，结合宏观经济分析对接微观产业分析，运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析，具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下，如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。

4. 需求导入，如何完成人生三大目标的追求，健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值)，建构一个高大上的家庭财富金字塔，实现人生的幸福指数与财富自由，完成增富、守富、传富的过程。

5. 品质养老，对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始，以品质养老的优质资产配置为基础，结合风险与目标优化现有的投资组合，体现幸福生活的核心优势。

6. 案例解析，导入三个家庭财富保全的热点案例，分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义，总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”，实现爱我的人与我爱的人都更幸福

7. 资产配置，强调不同模式投资理财方法的比较与差异性，导向幸福财富账户长短分离与专款专用，一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”，让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。

8. 促成总结，美好的财富增值保值与家族传承，必须从现在马上开始规划， 一起迎接财富管理的黄金十年，优化增产配置投资组合，落实共同富裕与三次分配，一起实现中华民族伟大复兴的中国梦，实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。

三、 高客营销活动策划与分组路演

1. 高客营销活动的作用与定位

ü 客户维度

ü 时间维度

ü 产品维度

2. 高客营销活动的流程(PDCA模式)

ü 高客营销活动前营销规划

ü 组织高客营销活动准客户

ü 约访前的准备与邀请函

ü 高客营销活动异议问题处理话术稿

ü 高客营销活动电话约访全流程与话术稿

ü 现场促成与异议处理

ü 高客营销活动会后的跟进与回收(专家陪访)

3. 高端高客营销活动专题案例示范

ü 共同富裕与美好生活的追求

ü 高净值人士财富传承

ü 公司治理与税筹规划

ü 大额保单与保险金信托

※ 分组策划方案上台路演评优、优秀学员心得分享与颁奖