高效场景营销与高客营销活动策划培训

一、培训课程开发背景

随着国家”共同富裕与三次分配”的政策推动，愈演愈烈的市场竞争中，各大银行保险团队都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而银保渠道现存客户经理队伍建设却面临困境——渠道客户经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转银保渠道经营管理专业后备人才欠缺的局面，针对银保客户经理岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，协助渠道终端深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成渠道业绩与团队能力中双提升目标，推动银行保险机构打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。

二、课程目的或预期收获

1、提高认识：分析银行保险市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立高效营销活动管理与正确营销心态。

2、自我成长：了解银行高客营销五大管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

3、认识客户：学习了解银行生态与高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

4、思维转变：协助学员改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

5、技能提升：协助学员熟悉运用FABE产品优势、电话与微信约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能，并能够熟练运用场景营销与场景沙龙活动。

6、产能提升：梳理相关负责人核心工作职责与关键人关系维护，打造标杆财富管理机构工作模式，达到机构产能稳定提升的效果

三、课程特点

1、系统性学习

课程规划具有延续性，可系统性的学习财富管理与场景营销全流程课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧

2、实践性学习

互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高案例制作结合展示技巧，全面提高团队成员实战能力与解决问题能力。

四、培训对象

保险业务团队渠道经理，银保专员，私人银行财富管理与理财条线客户经理、理财经理、财富顾问、投资顾问、财富管理团队负责人，业务总监，三方理财顾问，财富管理总监，营销相关岗位等。

五、课程大纲（见附件一）

六、授课方式或培训形式

1、集中讲授(线上或线下)

2、现场讨论

3、通关演练

七、师资安排

    拟派有丰富实践经验和多年AFP\CFP投资、保险及案例老师授课与指导。

八、培训时间安排

集中二天或三天：培训对象为银保渠道客户经理、理财业务实操年限较长及理财经验较丰富等；

九、培训成果评估及检验

培训结束后，学员填写评估表，归纳培训总结；

十、培训要求(线下课为例)

1、培训课室按照小组（每组6-8人）设置；

2、课室准备白板和白板笔；

3、培训期间，所有学员的手机都调成振动，不得随意接打电话。如确有重要电话，须移步课室外；

4、培训期间，所有学员都要配合讲师，积极参与讲师安排的互动活动，积极抢答讲师的提问；

5、为了保证所有学员的培训效果，要求所有学员必须认真听讲；

6、培训期间，如无特殊情况，不得请假、迟到、早退和缺席等。

附件一：课程大纲

一、 认识高端财富管理及适时宏观环境分析

随着社会经济的发展，社会对财富管理的需求快速增长，高端财富管理已经成为私人银行业务和信托公司最重要的业务，也成为证券、保险等金融机构的最重要业务之一，当今互联网金融机构也纷纷深度涉足财富管理。财富管理业务发展受众多因素影响，其中宏观经济与政策法规环境影响最大。培训对象在认识财富管理的基础上，需要了解适时银保业务推动的宏观环境与政策解析。

1. 宏观经济与政策解析谈资建构：

1). 财富管理的意义与流程

2). 高端客户理财目标需求分析

3). 宏观经济分析与近期金融政策解读

4). 中国梦与内循环到双循环

5). 新常态与新格局定位

6). 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

7). 财富管理十大趋势解析

8). 高客谈资构建与资产配置趋势引导

2. 婚姻财富管理与保险规划

1). 民法典婚姻相关的解读

2). 个人财产与共同财产的区分

3). 约定财产制的运用

4). 婚前财产规划

5). 婚内财产规划

6). 离婚财产规划

7). 子女婚嫁金规划

3. 企业财富管理与保险规划

1). 企业主需求分析

2). 企业主经营方向

3). 企业与家业隔离

4). 股东利益与股权保全规划

5). 企业债务管理

6). 所有权控制权与受益权

4. 家族财富传承与保险规划

1). 家庭财富需求分析

2). 民法典继承相关解读

3). 债务管理

4). 家庭财富传承规划

5). 赠与与继承

6). 信托与保险

5. 品质养老与保险规划

1). 国家养老相关政策解读

2). 品质养老的关键因素

3). 需求分析与财务规划

4). 品质养老客群分析

5). 产品落地对接

二、高端客户关系管理与分群营销技能

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员依据新老客户需求精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率。

1. 数字化分层客群管理

1). 为何要作客户分群

2). 客群经营流程与开发步骤

3). 客户分群的定性与定量分析

ü 分层管理与AUM提升逻辑

ü 分类营销与高质高效逻辑

ü 一点一策到一群一策的落地

4). 从客户管理系统筛选双金客户

5). 客群分群六宫格与客群经营计划表

6). 双金存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划

2. 基于保险大单资产配置的客户关系维护技能

1). KYC地图介绍

2). KYC信息收集路径

3). KYC之逻辑树分析法

4). SPIN提问力提升

5). 不同客群与不同场景的提问力逻辑思维

6). 双金客群画像场景的提问力模拟与演练

ü 存量激活场景SPIN提问力与逻辑树

ü 外拓资源场景SPIN提问力与逻辑树

ü 养老客群场景SPIN提问力实操案例

ü 亲子客群场景SPIN提问力实操案例

ü 代发客群场景SPIN提问力实操案例

ü 银商联盟场景SPIN提问力实操案例

ü 存款/理财到期场景SPIN提问力实操案例

ü 基金获利/亏损场景SPIN提问力实操案例

ü 二代传承场景SPIN提问力实操案例

ü 股权梳理场景SPIN提问力实操案例

ü 婚姻保全场景SPIN提问力实操案例

3. 客户关系管理专题活动策划

1). 企业主与商户型活动策划

ü 财法税商高端沙龙

ü GBC三端联动

ü 圈层营销与资源整合

2). 高龄层活动策划

ü 品质养老高端沙龙

ü 健康养生题材活动

ü 时尚热点活动

3). 其他重点客群活动策划

4). 组织准客户名单

5). 专题活动约访前的准备

6). 专题活动电话约访话术稿

7). 场景活动促成技巧

8). 状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)

三、中高端保险大单营销---场景沙龙

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---场景沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍场景沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础场景沙龙运作模式

课程内容:

1、场景沙龙基础概念

ü 场景沙龙的作用

ü 场景沙龙的定位

ü 场景沙龙的效益

2、如何做好场景沙龙

ü 营销心理学的应用

ü 场景沙龙FABE说明

ü 场景沙龙FABE示范与演练

3、场景沙龙操作全流程

ü 七步骤全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结

ü 场景沙龙营销规划

ü 高客活动主题的规划与设计

ü 常见的高客沙龙主题示范

4、组织场景沙龙准客户

ü 目标客群三要素(MAN原则)

ü 七大高端客户分群

ü 活动主题与客群对接

5、约访前的准备与邀请函

ü 心态的调整与准备

ü 礼仪检查与时机选择

ü 新客户与老客户的约访话术

ü 邀请函的设计

ü 赞美的技巧与话术

6、场景沙龙异议问题处理的心法与技法

ü 处理异议问题时的心态准备

ü 异议问题处理常用句

ü 异议问题处理排球法介绍

ü 异议问题九宫格介绍

ü 异议问题演练

7、场景沙龙约访全流程与话术

ü 电话与微信约访常见问题

ü 电话与微信分类：约访电话、营销电话、服务电话

ü 电话约访全流程与各步骤说明

ü 电话约访全流程小结

ü 电话约访检核表介绍

ü 电话约访异议问题处理

ü 电话约访成功关键因素总结

ü 电话与微信约访话术稿与演练

8、会场促成与异议处理

ü 促成阶段两件事

ü 几种常见的客户购买信号

ü 几种常用的促成技巧

ü 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

9、场景沙龙营销注意事项

ü 会前跟进的提醒事项

ü 送邀请函的提醒事项

ü 会中促成的提醒事项

ü 会后追踪的提醒事项

高客沙龙主题示例