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一、培训课程背景
近年来，中国财富管理业面临着经济局势变化及科技跳跃式发展已逐步形成了全方位竞争，一方面需应对同业或类银行机构相互激烈竞争，一方面更面临客户多元资讯及服务需求的不断改变，推动着机构不得不进行转型再造的升级工程，新金融11条的加速加快落地，、相关财富管理政策的难以捉摸多变性，产销分离与市场化机制的逐渐成熟，同业间的相互竞争，让过往专注于”收益率”营运焦点已演变成客户金融理财和财富管理中介收入业务为主轴，如何能在竞争激烈的环境下脱颖而出，将是财管业未来的主要发展方向。本课程设计协助机构确立经营主轴，掌握客户需求趋势成功的打造高净值人士业务品牌，并积累丰富客户资源开始推进财富管理中心业务。在现有的客户基础上，透过各条线的服务经营培养财富管理团队藉由标准、专业的高端客户经营流程，达到提高高端客户满意度，完善客户体验的目的。
二、全国金融财富管理产业现状
第一点：财富管理行业在整个金融领域将变得更加重要。
财富管理平台是客户与资产管理机构沟通的平台。 一方面，它可以为客户提供专业的投资建议，降低客户选择投资目标的成本。 另一方面，它还减轻了资产管理组织在产品销售和客户维护方面的负担，使投资更容易。
第二点：适者生存和行业洗牌将更加激烈。
财富管理行业的核心竞争力是筛选，管理和获取投资目标的能力。 只有在这一领域具有优势的财富管理公司才能在行业中立足，并受到客户和机构的青睐。 财富管理行业必将成为一个能够保持适者生存并不断融合的行业。
第三点：产品线更丰富。
近年来，随着市场形势的变化，投资形式逐渐变得更加丰富多彩。一线城市和居民的投资意识不断增强，整个市场的投资需求不断增加。 已经引入了各种投资产品和衍生物。
目前，市场上主流产品线较少，财富管理领域的投资品种相对简单，同质化明显，难以实现真正的全方位资产配置。 未来，财富管理机构将丰富产品线，降低产品相关性，以构建多元化的资产配置计划，帮助投资者更好地应对不断变化的市场。
第四点：混业监管是一种高概率事件。
混业经营趋势没有改变，金融生态环境日益多样化，市场迫使行业监管改革。 在这种情况下，“十三五”规划明确指出，有必要建立适应现代金融市场的监管框架。 因此，随着金融改革的深入，混合经营的趋势将继续被推卸，混合监管的大概念逐渐成为高概率事件。
第五点：短期现金管理工具和长端权益类跨周期类资产配置仍是重点。
在稳健的经济改革背景下，金融资产利率和回报的下行将继续。 自2014年以来，央行六次降息六次降准， 在价格传导机制下，短期融资成本呈下降趋势。 主要金融机构固定收益或固定收益产品的收入与去年同期相比较，明显下降。 利率趋势下行是一个长期趋势，短端现金类管理工具及长端权益类跨周期类资产配置仍将是来年的配置重心和方向。
第六点：海外资产配置将成为热点。
“资产短缺”仍在继续。人民币相关资产在全球舞台上的吸引力也有提升空间，也为投资者分配海外资产提供了更多便利。 对于个人投资者而言，具有海外投资背景和经验的私募无疑是实现海外资产配置的更安全选择。 此外，中国居民海外资产配置比例仍然较低，海外资产配置相对简单，未来仍有很大发展空间。 因此，寻求海外资产配置可能成为未来的新趋势和新机遇。
最后，可以预见中国的财富管理市场未来将面临更多挑战，但中国的财富管理发展不会放缓。 中国目前的财富管理市场呈现出丰富、整合、结合的重要趋势，这对2019年的财富管理行业具有重要意义。
三、课程目的或预期收获
1．提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立时间管理与正确财富管理营销心态。
2．自我成长：了解高端客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3．认识客户：了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集高端客户关键信息、提高信任度。
4．思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5．技能提升：
1) 掌握高端客户管理的基本技术和分享高客经营管理经验；
2) 熟悉掌握运用FABE产品说明优势、异议问题处理技术、高端客户约访和面谈专业话术、KYC技术、销售促成等营销技能；
3) 了解高端客户财富管理相关提问、异议问题等的心里分析技术和经验；
4) 了解近年债券市场、证券投资基金投资收益和风险状况，作为资产配置的重要参考依据，以及为回答中高端客户的理财相关提问做好具有专业水准的准备；
5) 在本机构可选择产品范围，模拟中高端客户资产配置，并掌握相应的资产配置技术。
6．产能提升：以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。
四、课程特点
1、实用性及可操作性
2、结合贵单位实际
3、专业性强
4、现场模拟
五、培训对象
贵司财富管理基层负责人和客户经理，特别是AFP、CFP、CPB持证人更佳。
六、课程大纲（见附件一）
七、授课方式或培训形式
1、集中讲授
2、现场演示及讲师辅导
3、案例展示
4、通关考核（根据贵司实际情况是否需要列入执行事项）
八、师资安排
拟派有丰富实践经验和多年投资、保险及案例操作的老师授课与指导。
九、培训时间安排
课程2-4天可调整，根据贵司的培训重点和时间做安排。
十、培训成果评估与总结
1、培训结束后，学员填写评估表；
2、培训项目总结
十一、培训要求
1、培训课室按照小组（每组5-7人）设置；
2、课室准备白板和白板笔；
3、学员准备笔记本和笔；
4、培训期间，所有学员的手机都调成振动，不得随意接打电话。如确有重要电话，须移步课室外；
5、培训期间，所有学员都要配合讲师，积极参与讲师安排的互动活动，积极抢答讲师的提问；
6、为了保证所有学员的培训效果，要求所有学员必须认真听讲，做好笔记；
7、培训期间，如无特殊情况，不得请假、迟到、早退和缺席等。
十二、课程大纲
第一讲：宏观经济与高端客户财富管理市场需求分析
一、 宏观经济分析
1. 近期宏观经济政策
2. 金融热点分析
3. 财富管理趋势与法商思维解析
二、 财富管理市场现况分析
1. 财富管理的意义与流程
2. 新金融11条对财富管理的影响
3. 营销六大问题
4. KASH法则
三、 高端客户市场需求分析
1. 婚姻财富管理
※民法典相关婚姻的解读
※个人财产与共同财产的区分
※约定财产制的运用
※婚前财产规划
※婚内财产规划
※离婚财产规划
※子女婚嫁金规划
2. 企业财富管理
※企业主需求分析
※企业主经营方向
※企业与家业隔离
※股东利益与股权保全规划
※企业债务管理
※所有权控制权与受益权
3. 家族财富传承
※家庭财富需求分析
※继承法解读
※债务管理
※家庭财富传承规划
※赠与与继承
※信托与保险
4.财富管理与薪税规划
※ 经济环境与税优政策
※ 薪税规划概要
※ 薪税规划技巧分析
※ 薪税规划服务体系下的客户服务
※ 不可或缺的个人财富管理服务
第二讲：客户关系管理与营销技巧
一、 客户经营管理的底层逻辑
1. MAN法则
2. 客群价值与业绩量公式
3. 目标管理
4. 不同客群场景与法商需求对接
二、 模压说明法 与演练
1. 营销心理学
2. FABE含意说明
3. FABE中客户真正关心的重点
4. FABE法则实操演练(结合产品)
ü 保险类产品话术与演练
ü 家族信托类产品话术与演练
ü 其他类产品话术与演练
三、 异议处理排球法 与演练
1. 处理异议问题时的心态准备
2. 异议问题处理常用句
3. 异议问题处理排球法介绍
4. 异议问题九宫格介绍
四、 客户面访步奏流程
1. 面谈前的准备
2. 开门破冰
3. 沟通模式的说明
五、 客户信息采集与需求挖掘
1. KYC的定义与要点
2. 提问力之问句的形式与分类
3. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
4. KYC地图介绍
5. KYC信息收集路径
6. KYC之逻辑树分析法
7. 提问力场景模拟与演练
ü 特定客群的KYC提问力演练
ü 特定法商场景的提问力演练
六、 资产配置架构与说明
1. 资产配置的含义与说明
2. 资产配置－奔驰图。各环节要点说明、话术示范与练习
3. 资产配置－财富金字塔，各环节要点说明、话术示范与练习
4. 资产配置－帆船图，各环节要点说明、话术示范与练习
七、 销售促成
1. 促成阶段两件事
2. 几种常见的客户购买信号
3. 几种常用的促成技巧
4. 促成技巧模拟与演练
