投融资一体化与全量金融资产配置综合能力提升

课程背景---------------------------------------------------------------------

随着国家”共同富裕与三次分配”的政策推动，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的高客综合金融服务和先进的投融资一体化资产配置营销理念，都是未来财私团队发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而目前私行财富管理队伍建设却面临困境——私行财富顾问队伍专业基础薄弱，实战经验不足，为扭转财私团队财富顾问专业人才欠缺的局面，针对岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖高净值客户投融资方面的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产配置规模提升与高端客户的综合效益提升，推动银行打造一支能够肩负起任务的高端财私财富管理队伍。                         

适合对象---------------------------------------------------------------------

理财经理，大堂经理，客户经理、财富顾问、投资顾问、私行团队人员、渠道经理、产品经理、支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

1天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划具有延续性，可系统性的学习投融资一体化基础知识与全量资产配置流程

l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2. 实践性学习

l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l 客户关系管理结合资产配置，提高财富客户产品交叉持有率与关系维护

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高认识：了解财富管理经营现状、投融资一体化发展趋势，资产配置等，提高对银行财私级财富管理综合业务工作的认识。

2. 自我成长：了解投融资需求与全量资产配置的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

3. 认识客户：了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的顾问式营销思维。

5. 技能提升：掌握数字化客群管理、万用营销法、场景营销、客户面谈、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6. 产能提升：以全量资产配置产品组合为营销核心，提高客户投融资产品交叉持有率及与我行粘度，提升财私团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

一天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲---------------------------------------------------      

一、 宏观分析政策解读与财富管理业务转型提升

1. 当前宏观分析政策解读与高客谈资建构

ü 中国梦与内循环到双循环

ü 新常态与新格局定位

ü 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

ü 财富管理十大趋势解析

ü 高客谈资构建与资产配置专业引导

2. 财富管理业务转型与提升

ü 提升保险姓保能力 

ü 提升投融资一体化综合能力

ü 提升协同营销落地能力

ü 提升高端团队建设能力

ü 提升智能科技应用能力

二、 高净值客户的投资管理

1. 高净值人士的投资特点

ü 实业投资

ü 实物投资

ü 金融投资

2. 高净值人士资产配置特性

ü 高净值人士资产配置的多样性

ü 高净值人士资产配置的复杂性

ü 资产配置的基础理论

3. 高净值人士的风险管理

三、 高净值客户的融资管理

1. 高净值客户的融资需求

ü 个人融资

ü 企业融资

2. 高净值人士主要融资模式

ü 债权融资

ü 股权融资

ü 其他融资

3. 投融资一体化的需求趋势

ü 内部因素与外部因素

ü 银行端因素与客户端因素

四、 高端客群的开拓与关系维护

1. 客群经营流程与开发步骤

2. 客户分群的定性与定量分析

3. 定性分析范例客户职业分群

4. 基于投融资需求的高端客群的分析

5. 高端客户的提升路径

6. 投融资一体化营活动策划

7. 分组研讨与报告

五、 打造投融资一体化的综合服务

1. 高净值客群投融资一体化模式

ü 提供资产负债一站式综合解决方案

ü 大数据个贷预审批量系统

ü 一键派单机制确保贷款及时落地

2. 银企投融资一体化公私联动模式

ü 公司金融创新业务组合

ü 深化对公客户现金流管理

ü 代发客群的联动营销管理

ü 商户客群的银商联盟体系建立

3. 贷款引流投融资一体化部门联动模式

ü 贷款客户转化双金客户的思维与路径

ü 新增贷款客户的转化与提升

ü 存量贷款客户的转化与提升

4. 投融资一体化案例与分组研讨

六、 全量资产配置与图形法

1. 资产配置的基本概念

ü 资产配置的三性分析

ü 风险属性法

ü 目标时间法

ü 目标产品法

2. 基于投融资一体化的资产配置操作

3. 资产配置－财富金字塔，包含

ü 财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

4. 资产配置－财富奔驰图，包含

ü 财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用定投微笑曲线来沟通配置概念

七、 基于投融资一体化的KYC提问力提升

1. KYC地图介绍

2. KYC信息收集路径

3. KYC之逻辑树分析法

4. SPIN提问力提升

5. 不同客群与不同场景的提问力逻辑

6. 投融资一体化场景提问力的模拟与演练

ü 存量激活场景SPIN提问力与逻辑树

ü 外拓资源场景SPIN提问力与逻辑树

ü 养老客群场景SPIN提问力实操案例

ü 亲子客群场景SPIN提问力实操案例

ü 代发客群场景SPIN提问力实操案例

ü 银商联盟场景SPIN提问力实操案例

ü 存款/理财到期场景SPIN提问力实操案例

ü 基金获利/亏损场景SPIN提问力实操案例

ü 二代传承场景SPIN提问力实操案例

ü 股权梳理场景SPIN提问力实操案例