客户经理信贷岗位实务与风险控制

课程目的

一、了解中小企业贷款的产品类型及特点

二、基本掌握中小企业贷款产品目标客户群及担保形式

三、基本掌握中小企业贷款调查要求

四、基本掌握中小企业贷款贷后检查及风险防控要求

课时要求

白天6课时、晚上辅导（可选择）

培训方式

集中面授、案例分析

课程内容

要点（一）

一、中小企业贷款受理

1、中小企业贷款主体：中小企业贷款的对象、中小企业的主要特征

2、贷款的条件：企业经营条件限制、担保主要形式及要求

3、贷款原因分析：贷款用途，资产短缺主要原因分析

二、中小企业贷款调查

1、调查前的准备：客户征信息、行业信息收集要求，调查方案制定要求

2、实地调查：企业经营情况核对、担保核对（动产、应付账款）

3、风险分析：市场风险分析、企业经营管理风险分析，企业信用分析，企业主道德分析。

三、中小企业贷款检查

1、贷后状况监控：企业经营状况监控，企业财务状况监控，还款状况监控

2、担保管理：保证人管理、抵押物管理（动产、仑单、应付账款）

3、风险预警：风险预警指标、风险预警处置

课程内容要点（二）

调查什么—信贷调查主要内容？

（一） 重点解决三个问题

  客户基本状况，股东背景，经营状况（行业趋势与特征、主导产品产销情况、盈利能力、竞争力、主要商业伙伴），财务状况

  为什么要借钱—用途合理性

怎么还钱—第一还款来源分析；第二还款来源分析

 （二）信贷六要素

 （三）调查主要内容—结合十大经典案例

借款人基本情况

借款人经营状况

借款人财务状况

借款用途

还款来源

担保分析

风险分析

收益分析

调查结论（授信建议：六要素）

 三、怎么调查—调查的步骤与方法

(一)信贷业务流程（六个步骤）

1.客户申请（主动授信除外）  

 2.信贷调查（形成报告）

3.授信审批

4.落实放款条件，签订合同

5.放款审查，通过后放款

6.贷后检查

（二）信贷调查步骤与方法

1、做功课：搜集并分析资料

2、访谈—注意沟通技巧，赢得信任！

3、进一步分析与验证，必要沟通

4、设计授信方案

5、沟通、修正方案

6、撰写调查报告 

 （三）调查报告的基本要求

真实准确，客观公正

详略得当，重点突出

条理清晰，层层推进

言必有据，逻辑严密

评价恰当，不卑不亢

方案合理，风险可控                 

四、如何进行财务分析？
             ----财务指标简析

五、如何进行非财务因素分析

(一)客户管理者--人的风险

（二）产品风险

（三）生产经营风险

（四）行业风险

（五）宏观经济环境与政策性风险

（六）法律与合规风险

（七）不利传闻

（八）扩张与多元化风险

六、案例及启示：如何保护自身安全？

（一）十大经典案例

（二）案例启示

1、风险无处不在

2、风险并不可怕

3、谦虚--永远要在变幻莫测的市场及风险面前保持谦卑的态度

4、责任心--无比宝贵

5、严谨的态度 

6、尊重客户，以客户为中心—站在对方的立场考虑问题

7、不卑不亢

8、永远不要和不诚实的人打交道

9、江山易改，本性难易

10、上帝要使他灭亡，必先使他疯狂！

11、好人不等于好客户（合钢），但坏人=坏客户！！

12、高管和财务人员的风格决定了公司的风格，是判断潜在风险和信用程度的重要依据—感觉与判断！！！

13、频繁的人员更换==风险！

14、远大的前景=风险！

15、保守的客户是好客户！

16、击鼓传花是危险的游戏！

17、非财务因素十分重要！

18、合理设计授信方案十分重要！

19、负面传闻一般都是真的！！要十分当心！！

20、当心调查对象的集中度风险！！

21、异乎寻常的高规格接待=风险！

22、好摆势子=风险！

23、财务指标异常=风险！

24、还款来源只能是现金！ 

25、过去的现金流不能还款！

26、过去≠现在，现在≠未来！

（三）如何保护自身安全？

1、拒腐蚀，永不沾！守住底线，把握度！

2、尽心尽职

3、充分合理地揭示风险--月满则蚀！

4、持续关注与跟踪，不断调整策略

5、俯仰无愧与天地

6、验证方法：问自己四个问题

案例讲解

案例1：某贸易公司案例—应收账款的质量、暗保理

案例2：某建材公司案例—应付账款、预付款的质量

案例3：某酒店案例—现金流的测算

案例4：某上市公司公司案例—股权质押

案例5：   某钢贸企业案例—动产质押

案例6：   某大型钢企贸易融资风险案例

案例7：   某食品企业案例—资产的增值

案例8：   服装企业案例--抵押物价值认定、检查重要性

案例9：脸书案例—无形资产

案例10：学校卫生企业的案例—经营权质押

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