客户沙龙活动精准邀约与促成技巧

客户沙龙活动精准邀约与促成技巧

课程背景：

      各大银行纷纷进行了营销模式的转型，在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。目前银行沙龙多以“产品为导向”，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，千篇一律的传统沙龙模式，无法吸引高端客户的兴趣来参加。邀约参加的客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪……本课程从细节入手，把握现场执行方法，运用后期管理维护和再次开发客户，提升营销整体能力。

课程时间： 2天，6小时/天

培训对象：理财经理、客户经理、拓展团队等营销条线人员

授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析

课程大纲：

第一讲：客户关系维护的基本方法

1、传统的客户维护

2、批量的客户维护——沙龙

1）高效、科学、贴心的客户维系

2）打破传统思维，树立系统思维

第二讲：沙龙活动举办的意义

1、沙龙活动的目的

1）短期目标

2）长期目标

2、沙龙活动的意义

1）维护

a、品酒会

b、品茶会

c、高尔夫球赛

d、健康养生

e、珠宝鉴赏

f、艺术品鉴赏

g、深度旅游

h、俱乐部

2）营销

a、黄金说明会

b、基金说明会

c、贵金属说明会

d、新产品说明会

e、市场展望说明会

第三讲：沙龙组织的包装策划

1、沙龙活动组织的“12315”原则

2、沙龙主题包装

3、沙龙形式包装

4、沙龙礼品包装

第四讲：沙龙活动约访话术及拒绝处理

1、沙龙活动电话邀约的“一二三”原则

2、初次约访之电话约访及拒绝处理

3、初次约访之银行现场约访及拒绝处理

4、邀请函确认约访及拒绝处理

5、参会确认约访及拒绝处理

6、会议后续追踪话术

第五讲：沙龙活动组织操作流程

1、会前操作流程

1）网点沟通

2）场地选择与布置

3）客户筛选及邀约

a、客户筛选标准

b、客户邀约策略

4）会前分工会议

  --会务人员分工表

5)会前培训

6)物料准备

   --物品清单

2、会中操作流程

1）气氛调动

2）里应外合

3）现场促成

4）确认购买意向

5）沙龙现场八大流程及管理

3、会后操作流程

1）签单客户追踪

2）意向客户追踪

3）会后项目会议

第六讲：沙龙现场促成的五个关键沟通技巧

1、建立信任

   ——如何建立信任？

2、需求挖掘

1）SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案

2）看电影学营销

3）情景演练

3、产品说明

  ——产品FABE营销法：学习并设计话术

4、异议处理

1）太极处理法：认同+赞美+转移+反问

2）异议处理话术及解答

5、交易促成

从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法