商业银行AUM快速上量实战解析与支行长综合能力提升

《商业银行AUM快速上量实战解析与支行长综合能力提升》

一、2022年AUM提升的几个趋势

1、养老理财成为拉动AUM增长的新焦点

2、存款由单纯利率竞争向增值服务、渠道建设竞争转变

3、银行从注重存款规模考核向注重零售中收和盈利转变

4、普惠类、消费类个贷将成为零售导入新客生力军

二、国内头部零售银行AUM持续增长原因分析及他行落地措施

（一）招行和平安2022年一、二季度获客来源分析——AUM增量的十大渠道及借鉴

1、渠道一：高端客户增量稳定；借鉴：高端客户数据分析及挖掘方法

2、渠道二：代理产品销售火爆；借鉴：代理产品销售办法解读

3、渠道三：基金、保险等持续增长；借鉴：业务数据分析及他行落地措施

4、渠道四、存款考核制度促进AUM增长；借鉴：存款考核制度的调整方向与思路

5、渠道五：增强一线销售的营销能力；借鉴：如何提升一线销售人员的综合素质

6、渠道六：着重打造产品的差异化；借鉴：对产品进行分析及借鉴

7、渠道七：MAU提升对AUM的增长提供帮助；借鉴：线上客户月活跃度提升方法

8、渠道八：发力MGM导入他行资金；借鉴：招行客户转介的活动案例及他行落地

9、渠道九：服务上进行创新；借鉴：服务创新思路分享

10、渠道十：大力发展“银保协同”模式；借鉴：银保协同措施及经验分享

（二）招行和平安在过程管理上的特色及他行落地经验

三、AUM提升措施之零售存款的增长技巧

（一）定期存款降息后，各家银行的应对措施

1、本次定期存款降息后各行利率特点及优劣势分析

2、降息后，存款到期客户挽留方法

3、各家银行核心存款、结构性存款的优劣势分析

4、怎样用趸交保险和理财进行挽留

5、怎样突出本行存款产品的优势

6、针对周边高利率银行的存款应对策略

7、15731挽留法及厅堂、电话挽留话术

8、怎样用资产配置的理念挽留和营销客户

9、怎样增强员工对本行存款营销的信心

（二）2022年零售存款营销的新思路

1、怎样利用ii类账户通过线上导流存款

2、怎样利用三方支付机构吸收活期存款

3、代发工资业务拓展的新途径

4、结构性存款的营销技巧

5、普通存款产品的创新设计和推广

6、传统储蓄产品的厅堂宣传创新

7、怎样利用理财到期来提升活期存款

8、信用卡自动还款绑定的营销

9、个贷客户贷储比、归行率的提升技巧

10、商户营销的六个新技巧

四、AUM提升之工具与话术解析

1、3个专用神器     2、4个专业方案

3、5个专属话术

五、AUM提升措施之督导与造势技巧

1、怎样让竞赛方案表单化、易操作、可执行

2、一张看得懂的绩效拿钱表和费用拿钱表

3、绩效和费用奖励兑现的四个技巧

4、指标进度的节奏把握与任务达成

5、怎样调动全员参与竞赛的积极性

6、怎样利用财经晨会提升员工素质

六、怎样当一个员工喜欢、领导信任的支行行长

1、怎样提高团队执行力

2、给员工洗脑先给自己洗脑

3、中层管理者必须纠正的不良管理习惯

案例：一家20人的小网点是如何5年净增60亿AUM的

七、支行行长的营销能力提升

1、做让员工服气的业绩型管理者

案例：抖音，视频号，小红书等获客工具的应用

2、支行行长---厅堂营销灵魂

案例：招行行长营销信用卡的视频

八、怎样辅导本网点提升获客能力

1、怎样让网点每天叫号300个以上

（1）这些年我们做错的小区宣传

（2）怎样利用微信群获客

（3）怎样合规的建立自己支行的“自媒体”公众号

2、怎样让客户愿意来银行网点

3、支行辅导网点业绩的主要抓手

4、怎样组织和指导员工做电销

九、支行行长如何带头做存款项目类营销

1、支行对公和零售业务的发展趋势

2、零售代发项目的营销与留存

3、二手房交易资产监管项目

4、医院药店联名借记卡的项目营销案例

5、出国留学存款证明等系列存款的营销

十、业绩的督导考核与积极性调动

1、调动员工的五大法宝

2、好刚花在刀刃上----怎样给下属配置费用

3、员工绩效考核四要素  

4 、怎样通报业绩曝光率高

5、怎样开展销售PK活动效果好

6、怎样用简单的方法发放绩效和奖励

7、怎样营造人人争先的营销氛围

8、四会四表一谈的应用技巧

9、怎样通过谈心调动员工积极性

10、支行开门红等劳动竞赛方案的制定与考核

案例：招行、平安等银行专项劳动竞赛方案借鉴