信用卡精准营销课程大纲

信用卡精准营销课程大纲

第一讲　新形势下信用卡业务发展解读

一、新形势下银行面临冲击

1、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

2、银行零售化转型对个人零售产品营销的影响

3、各大商业银行战略转型背后的思考

4、银行发展现状对银行从业人员的影响

二、信用卡市场面临的普遍问题

1、信用卡产品的市场定位模糊

2、信用卡产品同质性严重

3、持卡用户的品牌忠诚度低

三、新市场孕育的业务机遇

1、从数据看我国信用卡发展前景

2、消费金融潜在市场巨大，信用卡消费意愿日益成熟

3、政策红利逐渐释放，机制创新形成增长新动力

4、移动互联网带来体验优势和营销机会

第二章　信用卡商圈地图和竞争力分析

一、区域商圈地图情报收集与建档

1、本地人口概况、有稳定工作或收入的人群比例

2、本地经济概况，企事业单位特点，职工收入

3、发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动

4、信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式

5、标杆行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等

6、目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、开发区、政府职能区等

【头脑风暴】小组讨论商圈客户资源储备情况

二、我行信用卡差异化营销策略

1、我行信用卡产品差异化特点

2、针对不同性别/年龄的目标客户

3、针对不同兴趣爱好的目标客户

4、针对不同需求的目标客户

5、市场细分策略、营销策略、服务策略

【产品讲学】营销话术整理、课堂分享

第三章　信用卡外拓营销实战技能

一、存量客户转化法

1、最优策略：让优质客户转化为信用卡用户

2、优质客群筛选：存款客户，代发客户，理财客户，保险客户

3、信息传达：短线群发、电话邀约、公众号营销活动

4、厅堂转化流程与技巧

【边学边练】厅堂转化话术对练

二、缘故法

1、4.0时代银行运营模式

2、缘故市场分类：亲属、邻居、战友、同学、同事、同好、朋友等

3、人脉连接：连接与裂变是营销人员最核心的能力

三、转介绍法

1、转介绍人的选择

2、转介绍场景

3、七种请求转介绍话术

【边学边练】请求转介绍话术对练

四、场景营销

1、场景营销的4个阶段

2、典型场景选择

3、典型场景营销流程与团队分工

五、成功营销六步

1、挖掘客户需求

2、信用卡产品呈现

3、异议处理

4、关单成交

5、赞美客户的决定

6、请求转介

【边学边练】重点环节话术对练

六、外拓营销黄金心态建设

1、积极心态

2、狼群心态

3、开放心态

4、冠军心态

第四章　信用卡存量客户电话营销技能

一、电话营销五步曲：名单梳理、话术设计、定时定量定人、总结优化、台账录入

二、名单梳理及相关物料准备是电话营销的前提

1、客户分类：房贷客户、消费贷款客户、代发客户、VIP客户、ETC客户、网申失败客户

2、客户分层：年龄分层、行业分层

3、物料准备

三、话术设计（尤其设计适合自己的电话营销话术，是电话营销的关键环节）

1、电话营销的话术设计五步法：开场、破冰、展品展示、促成、留机会；

2、不同类型客户的话术举例，不同的产品匹配，不同的切入点；

①房贷类客户话术设计举例及要点分析

②消费贷款客户话术设计举例及要点分析

③代发客户话术设计举例及要点分析

④VIP客户话术设计举例及要点分析

⑤ETC客户话术设计举例及要点分析

⑥网申失败类客户话术设计举例及要点分析

四、定时定量定人是电话营销的执行过程的重点；

1、定时拨打，根据客户特点，选择合适的拨打时间；定时拨打的优势；

2、定量拨打，根据工作安排，制定每日的拨打数量；定量拨打的优势；

3、定人拨打，将客户名单细分至个人，定人拨打及维护；定人拨打的优势；

五、总结优化是电话营销成功率提升和个人及组织能力提升的关键；

1、电销过程中，我们需要总结优化哪些内容？

2、总结优化不仅是个人行为，更需要组织经验萃取；

3、有组织的开展优秀营销话术的整理、编排、分享；

六、台账录入是客户管理的首要步骤，是营销工作的基础环节；

1、台账的基本格式与录入要求；

2、客户台账的使用技巧；

3、客户台账运用的监督策略；

七、电话营销过程中的异议处理

1、异议的辨别，认真倾听的重要性；

2、异议处理的原则，认同、解释、建议；

3、常见电话营销异议处理话术举例及要点分析

①开场及破冰环节的异议处理话术举例及要点分析

②产品介绍环节的异议处理话术举例及要点分析

③促成及留机会环节的异议处理话术举例及要点分析

第五章　信用卡营销实务

一、营销战队建设

1、人员分组

2、领袖产生与目标承诺

3、团队文化建设

4、团队会议

二、信用卡外拓营销活动组织

1、外拓活动规则梳理

2、外拓时间节点梳理

3、激励机制宣导

三、团队宣誓