对公无贷户客户经营策略

对公无贷户客户经营策略

课程优势：

Ø 全银行视角，案例通过萃取20家分行接近100个最优秀客户经理获得。

Ø 输出底层逻辑，通过各行业案例的复盘，建立自身业务开展策略

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

第一篇：存量对公无贷户传统营销难题与突围策略

Ø 客户群体数据分析与鉴别

² 客户开户原因与可提升价值的鉴别

² 样本分析确立客户主营产品策略

Ø 客户产品营销触达率的提升与中台内容的建立

² 线下营销如何实施

ü 如何精准触达企业控制人

ü 如何借助关系让财务实现推荐职能

ü 账户经理电话营销技巧能力提升

² 线上营销如何实施

ü 朋友圈如何塑造客户经理的价值IP

ü 如何通过案例传递加强营销效率

ü 如何在微信提升客户的关系度与认可度

ü 微信群与小窗口一对一营销如何开展

ü 如何有效设计服务方案与对接产品的触达客户信息

第二篇；代发类客群的获取与经营过程

Ø 案例复盘：招商团队如何在无授信基础上，获取某国有行1681人大型企业代发

² 营销难题分析与策略建立的过程

² 针对企业主、财务与具体用户的关系如何建立

² 金融与非金融需求如何得到同步落地

² 业务经验与可复制性的总结

Ø 案例复盘：光大团队如何对5611人规模的湘雅二院进行存量客户活动设计，开门红实现留存率达到40%的关键提升

² 提升客户留存率与贡献度的底层逻辑是什么？

² 线上线下如何围绕活动进行打通

² 哪些是有效的关键的客户价值提升行为？

第三篇：基于营销热度的批量客户维护管理工具

Ø 在在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 0分客户-目标客户的定位分层

ü 休眠客户与潜在客户的重新梳理链接过程

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

ü 线上与线下的互动方式

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

ü 沟通资源与时机的把握

ü 貔貅有效户提升计划的动作分解

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

ü 理性-专业度，感性-友善度，人与人链接的重新启动策略

ü 从一次性链接到后期持续链接的铺垫方法

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

ü 从保姆-客户经理-到客户财务与经营顾问的转变

ü 构建场景的时机如何开启？

² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

ü 维护手段的选择

ü 产品检视的实现

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

ü 如何得遇“贵人”客户

ü 如何走进客户的圈子

ü 形成伙伴关系，运作独有贡献价值

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略