对公客户经理综合营销能力提升

对公客户经理综合营销能力提升

讲师：张竹泉

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

第一部分：对公背景认知与新客户开发基础与操作

第一篇:在商业的角度，重新认识银行业务

Ø 在竞争的市场中销售

1 同质化竞争破局思路

2 普通拉存和放贷模式的重新思考

3 初始人脉及资源，并不是生存必要条件

4 三农市场与小微模式的结合（选修）

5 银行产品与客户需求的链接点分析

6 政企客户的开拓与维护策略

ü 产品覆盖策略

ü 关系推进策略

ü 营销活动策略

ü 资源联盟策略

Ø 产品知识永远是生存第一法宝

1. 避免陷入资源型人才陷阱

2. 产生绿色存款和贷款效应

3. 重新理解总行层面的产品设计思路，以及产品思路的销售运用

4. 优秀的对公银行，和零售银行的产品销售思路

5. 零售和对公产品，如何进行功利性的研究与学习

第二篇：客户视角下的银行销售

Ø 客户需要什么样的客户经理

1. 你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?

2. 对公需求的5个入手方面:采购、销售、财务、管理、融资

3. 个人客户的需求点：资金回报、财务安全、价值信任

4. 工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合

5. 票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解

Ø 客户的基本来源与获取策略

1. 对公-积极发展行业客户

1) 建立所在支行的行业品牌

2) 从红海进入知识型销售的蓝海

3) 深入了解行业的经营规则

4) 降低单一客户的操作智力成本

5) 实现上下游管理交易与交叉营销

第二篇：客户经理的素质要求

Ø 客户需要什么样的客户经理？

1. 丰富的产品知识

2. 协调资源的能力

3. 提升资金的价值

4. 提供等值的便利

5. 能放心的代理人

6. 人脉关系的积累

第三篇：企业供应链的认知与需求发掘

Ø 通过融入客户的经营来获取收益

1. 产业链向下游运作的动作分解

2. 利用应收和应付来提供新的业务方向

Ø 传统方案模板中缺失的关键因素是什么？

1. 获客核心竞争力中的聚焦因素选取

2. 必要性和及时性在方案中的体现

3. 我方与友行运作背景的剖析穷尽

4. 价格在方案中的体现方式

5. 方案在口头呈现过程中的细节问题

Ø 案例支撑：悦达起亚与X行整体金融合作的功亏一篑，在最终方案中的反思

Ø 案例支撑2：民生银行建设临沂物流生态圈中的方案亮点，及方案落地过程

Ø 案例支撑3：面对方案递交和呈现过程中的客户异议的处理细节

附件篇

Ø 附件篇1：客户经理的12条忠告

Ø 附件篇2:  公私业务联动的建议

附件篇3：对私业务的出发点建议，同质化竞争中的蓝海途径。