产品联动营销与客户持久营销之道

产品联动营销与客户持久营销之道

从产品简单销售到经营客户价值

课程特色：

Ø 全银行公私营销情境案例

Ø 从理念到操作的动作分解

Ø 现场解答学员的现实难题

Ø 解决思路都经过操作证实

第一篇：课程导入-理论和观点的提出

Ø 联动营销的基础

² 营销观念-与客户建立正确关系的职能，如何摆脱买卖进入到社区一体化关系是未来营销的关键

² 营销绩效-活动量与活动方向的关系

² 目的：客户充分营销，产品有效组合 客情持续发展

² 了解公私联动的顾客源与切入点

1. 营销的开展方式与目前存在的问题

2. 传统转介绍顾客的困境与成本分析

3. 公私联动案例分享：民生临沂支行运作物流生态圈，联动获取66亿低成本存款全程复盘

4. 营销路径的提出：如何正确的融入目标客户的经营中去

Ø 客户经理的存在价值

² 客户导向的真实含义

² 认识客户视角的我们

² 从客户经理到客户财务（经营）顾问的过度

² 案例分享：中行理财经理的私人客户迁移对公业务

² 观点分析及动作分解：一上来就给客户谈产品，一定见光死的原因？在什么关键点引发客户对我们产品的有效需求？

Ø 营销业绩的时间与活动的关系

² 概率与批量化营销的关系

² 业绩出现高峰的时间计算

² 如何实现营销数据化管理

第二篇:客户开拓与产品组合方案

Ø 量化针对目标客户综合竞争力

² 十个纬度的客户竞争评级

² 针对短板进行客户竞争力弥补策略

Ø 客户的基本来源

1. 对公-积极发展行业客户

1) 建立所在支行的行业品牌

2) 从红海进入知识型销售的蓝海

3) 深入了解行业的经营规则

4) 降低单一客户的操作智力成本

5) 实现上下游管理交易与交叉营销

2. 零售与个人-积极发展批量客户

1) 商圈和中小微客户的批量发展原则

2) 初始业务推荐品种分析

3) 如何面对他行的高利率竞争

4) 社区营销和商圈营销的动作分解、

5) 案例：以往低效能开发客户的几个错误方式

Ø 选择新的营销渠道

1) 哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？

2) 哪些客户是成批量的存在于某个市场？

3) 哪些新渠道我们拜访与跟进成本最低廉？

4) 哪些客户可以实现产品的交叉营销？

Ø 从公司客户到个人客户的联动策略

² 从经营性需求，过度到客户财务需求

² 嘴上没产品，心中有产品，话术过度技巧

² 有限的理财产品如何与客户的家庭成员连接

² 案例2：传统理财，基金，保险，大额存单的销售话术错误分析

Ø 个人客户到公司客户的联动

² 新增客户的信息留存与存量客户的筛选

² 除了老板群体，从拿一类个金客户身上还能引发到对公需求？

² 为什么阔太太群体，对个金和对公，都是非常好的一个触发点？

² 客户活动的邀约流程

ü 从电话开始的营销，正确的话术是什么

ü 从电话如何引入到微信圈的互动

ü 筹备期间要做那些准备工作

ü 什么样的活动能把目标客户带到我们的活动场所

ü 如何利用有效的活动设计，让客户带着更多客户前来参与

ü 后续维护的策略

Ø 有效的业务联动

1) 案例分解：某市物流行业与商圈商户的联动存款效应分析

2) 案例分解2：支行级别进行的围绕出租车行业的公私联动

3) 公私联动的启动点找寻，后续业务进化的建立过程

4) 如何有效融入到客户的经营（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在价值

第三篇：客户关系的建立与延续发展

Ø 客户关系的管理目标方向

² 客户黏性的加强

ü 客户体验的加强

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中达成服务峰终管理

² 产品深度的提升

ü 电子产品同步率对结算和信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的叠加

ü 案例：民生银行的写字间产品递进策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

Ø 核心战略客户，如何形成平台型交往与建立伙伴关系

Ø 客户进程平台管理-提升客户稳定性与贡献值的六分操作法

² 分析:客户关系管理的传统误区，

² 存量客户的营销维护热度管理

² 工具：在存量客户中定义1到6分的层级

² 根据坐标走势图进行营销诊断分析

² 动作分解一:1到6分客户的有效分层维护策略

² 动作分解二：客户热度从1到6分的提升策略

第四篇：总结与回顾

Ø 后期的工作建议

Ø 具体的行动计划

Ø 祝你与成功有约