(微信同号)攻守有道
从新增到存量客户的维护与持久经营
从简单销售产品到真正经营客户
同质化市场中，如何打好手中一副好牌！
楔子：有关保险主题
Ø 机遇：金融行业产品同质化的竞争时代，在没有明显营销热点的时期。保险产品是最出色的对接客户财务需求的产品（尤其是维护高净值客户）。为银行带来佣金的同时，对提升客户经理的专业性与存在感，有效的维护分层客户都有非常重要的异议。
Ø 难题:对保险行业和产品的不专业很容易让人错失市场良机。一般保险公司对接银行网点的渠道经理，本事专业性就很成问题，职能讲解产品，而无法由产品特性延伸到客户需求，而网点营销人员的不专业，更是直接导致产品的销售遇到瓶颈
Ø 现状： 客户经理自身对保险的功能特性不明确导致现场对应客户，无法针对不同层次客户进行有效的需求引发。面对同质化的产品竞争，客户的产品异议无法正确应对，也导致心态和信心出现差异化。
Ø 方向：通过培训和咨询，我们可以提供的价值：
² 使网点营销人员真正理解保险产品，今后不需要背诵产品卖点，可以面对新老产品灵活自如的对客户进行需求配对和方案呈现。
² 利用对保险营销能力的加强，对分层存量客户的销售和维护起到良好作用
² 真正提升营销人员对保险产品销售的信心，做到由柜面一对一概率销售，到一对多产品专题沙龙对批量销售
² 线上和线下的营销能力整合，基于微信端如何更好的塑造我们的专业理财形象。
Ø 收益：通过专业行业和产品知识，营销手段的讲解与辅导，有效提升网点营销保险产品的意愿，通过保险产品的销售，提升网点存量客户的维护手段。
第一篇：了解营销的本质与保险的价值
Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建
Ø 营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户群体的生活（经营）
Ø 基于保险产品的经典营销问题讨论
² 网点的一对一推荐，电话的外销，为什么总遇到经典的客户拒绝。除了产品同质化的问题，我们还能确认哪些原因在营销我们的销售概率？
² 产品沙龙的举办是推进产品批量销售的有力手段，为什么邀约如此难做？除了产品吸引力不足之外，我们能否有其他突破口可以操作？
² 客户现场说还是喜欢平安这样的保险产品，我们如何有效的应对？如何转变客户的价值观？
² 面对一个随机客户，是否值得推荐产品的突破口？如何是针对存量的一对一销售，能够否做好产品的营销策划？
Ø 保险专业知识与营销热点
² 结合我们的主销产品进行阐述和卖点分析
² 与其他行代理或者平安的同类产品进行综合对比
² 在价值观念上如何有效的营销客户的认知决策
² 保险的真正作用除了理财和医疗，还体现在那些能对接客户的方面？
² 对经典的五类网点个金客户，我们保险产品的营销接入点在哪里？
² 如何在现场沟通中，能顺畅引入到报销销售话题？
² 专业的提升：基于家庭的财务，风险防范和税务法律问题撰写方案模版，并有效呈现。
第二篇:从简单销售产品到有效经营客户的手段
Ø 客户黏度是考核维护客户与持久经营的基础
² 目标客群的准确性
² 客户经理的专业性
² 客户体验的完美型
Ø 依赖客户黏度的建立加强产品深度与广度
² 维护手段依赖的专业性，在哪里沉淀和加强？
Ø 维护手段-存量客户的线上线下的互动与沙龙邀约
² 加强客户群体线下和线上的互动是非常有效的维护手段
² 案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？
² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个所谓理由
ü 客户工作繁忙，时间不够
ü 同质化销售，客户拥有众多选择
ü 客户对产品兴趣不足
ü 客户的资金需求被其他第三方机构分流
ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突围呢？
² 动作分解：从客户定位，到电话营销，微信归拢到邀请参与现场活动的流程操作
第三篇：批量维护分层客户的营销热度与关系黏度
Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址
² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交
² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成
Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略
模块三：课程答疑与总结
