互联网背景下的网点营销之道

互联网背景下的网点营销之道

微信圈、微信群与客户数据的管理

前言：介绍学习目标与教学方式

楔子：在竞争的市场中销售

Ø 线下：同质化的产品竞争

Ø 线上：互联网行业的多重挑战

Ø 方向：必须有效融入目标客户群体的生活中去

Ø 本质：渠道的作用是成为银行与客户群体之间的信任载体

第一篇：渠道的延伸与上线的互动结合

Ø 依托网点为核心的营销运作

² 未来方向：客户经营中心，属地化营销中心

² 难题1：存量客户始终未能有效激活

ü 同业案例分析：建行针对房贷客户的消费贷，运作出现的问题分析

ü 深度挖掘：为什么建行的房贷客户，个贷却选择了另外一家新成立的网点？

ü 案例分析2：为什么连现金柜台都没有的民生社区网点，突破8家全功能网点，成功收获整个小区的个金客户？

² 难题2：客户活动的邀约率低下

ü 分析操作计划性与节奏感的重要性

ü 案例分析：全年沙龙活动的策划与每月客户活动日的联动

Ø 线上渠道与线下网点经营的结合

² 楔子：从分析微信为什么成为今天的巨无霸谈起

² 结论：只有强社交属性的线上平台才有汇聚客户的可能

² 误区：但是银行往往只把微信运作成了销售平台

² 动作分解

ü 微信号ID与头像的确立

ü 设置有效的内容载体

ü 讨论：为什么内容的发布氛围三个层次i

ü 如何吸引客户融入到我们的虚拟社交圈

ü 从朋友圈到客户群的迁移

ü 关键先生的发掘与形象塑造

ü 如何在客户面前成为立体与透明的客户经理（网点）

² 案例复盘:线上与客户的互动，是如何有效降低线下活动的高成本性

² 案例复盘：通过与关键先生的沟通，来实现群中个金产品的批量销售

² 微信群的组建与发展策略1

ü 基于核心客户圈做群

ü 建立基于价值的社交职能

ü 把客户变成客户经理

ü 实行群体营销过度

² 微信群的组建与发展策略2

ü 由Mr.K组建的群管理策略

ü 利用关键先生建立信任级别的场景营销

第二篇A:对广义大数据的行业描述

Ø 银行的数据与互联网大数据的差异分析

² 阿里和腾讯的数据对金融业务的提升

ü 目标涵盖所有业务的大群体客户

ü 淘宝、京东、滴滴、美团、点评、地图包含了客户生活的所有关键数据

ü 通过有效的算法来评定客户的风险与金融价值

Ø 银行业金融数据的特性

² 金融属性单一：不包含其他客户生活的有效分析

² 数据深度不够：很难有效分析客户的财务全貌

第二篇B：金融行业数据的分析与运用

Ø 有效客户分层与围观数据获取成为关键

² 客户分层精细化

ü 存量客户的结构分层：行业、住址、家庭、兴趣等

ü 存量客户的资金分层

ü 存量客户的营销热度分层

Ø 针对分层客户的数据获取与分析

² 案例：中行传奇理财经理对8类存量客户的有效数据建立

ü 如何做到的客户高黏度

ü 如何做到每月沙龙邀月率突破50%

ü 她建立的围观数据结构为什么更具备实用性

² 数据获取的关键基础与行为

ü 目标客户群体的信任是数据获取的关键

ü 信任的来源在与线下实体人员的专业与友善

ü 通过线下有效的互动不断补充数据的结构

² 动作分解：选择一个目标客户建立获取数据的策略

Ø 数据定位与营销的导入

² 数据定位与客户的再次精准定位

ü 精英白领、富裕晚年、富太太、小业主进行不同的业务导入

ü 日常营销、线上互动、开门红中的营销对接

ü 与互联网大数据的策略融合：有效融入目标客户群体的衣食住行