对公客群新增与精准营销策略

全景案例

对公客群新增与精准营销策略

课程优势：

Ø 全银行视角，案例通过萃取20家分行接近100个最优秀客户经理获得。

Ø 输出底层逻辑，通过各行业案例的复盘，建立自身业务开展策略

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

楔子:2021下半年商业银行营销策略洞察与分析

Ø 传统四大行

² 对公业务下沉网点

² 重视劳动组合

² 打通线上线下

² 走入客户场景

² 发展智慧社区

Ø 股份商业银行

² 重视条线专业力量

² 尝试对大型国企和机构发力

Ø 当地农商行

² 由依赖政府主动向企金转型

² 建立专业营销及产品经理队伍

第一篇：对公存款营销常见问题及痛点分析

Ø 简单金融方案无法实现存款新增

Ø 存款新增的时间点与关键因素

² 县域、城区等不同地区的商业机会洞察

² 信息时效性在存款新增中起到的作用

² 案例：肥西支行拿下引江济淮工程中标企业13家中的12家本地开户，他们做对了什么？

² 案例2:研讨，一个城区支行与一个县域支行，是如何做到每年搞定一个关键行业与大型事业单位客户的。

Ø 案例2复盘

² 自上而下的关系建立与维护策略

² 零关系基础，如何建立企业高层关系

ü 零基础人脉建立的五个维度

ü 上级行长的出场时机把握的标准

ü 高层关系的建立不在于当下产生业务

ü 维护高层关系的时间点把握与资源投入关系

² 零关系基础：财务总监级别的关系建立策略

ü 企业控制人的关系对建立总监关系基本是无效的

ü 零基础人脉建立的五个维度的应用

ü 维护财务总监的目标不在当下存量挖潜

² 零基础关系：财务科室资金经办人员的关系建立

ü 资源（时间人力财力）投入的标准与目标

ü 信息获取渠道如何打通线上线下环节

² 关键信息获取后的自下而上的突围策略

² 案例复盘：某四大行传奇网点主任每年新增3家大型企业及机构客户策略复盘

第二篇：商业银行创新营销要素及策略

Ø 为什么要做好对公营销的创新

² 客户需求变了

² 经营场景变了

² 银行地位变了

² 而我们还在原地踏步

Ø 融合金融与非金融服务，创造更多客户价值

² 港大医院的智慧医院，我们如何发起，做对了什么？

² 汕头大学的智慧校园，如何发起，我们如何操作

² 如何有效的融入客户的经营与工作？

Ø 走入客户的经营场景

² 9个月，27.9亿存款新增，一个团队如何突围物业行业？

² 15个月，66亿新增，民生的物流生态圈如何建立？

² 1个月，13家中标企业拿下12家，中行如何达成？

² 1年，县域落后行，做到资产及增速排名第一？

第三篇：如何实施对公客户精准拓展营销

Ø 普惠及行业资产业务如何开展

² 选客、触达、维护与跟进的策略方法

ü 洞察行业需求度的策略

ü 了解一个新行业的策略

ü 线上线下批量触达方法

ü 有效维护及跟进的思路

ü 劳动组合如何提升效率

Ø 教育类、县域行业试产、智慧工地、智慧社区等客户群体的开户与代发策略

² 校长、教室、家长群体的商机找寻与突围策略

² 案例复盘：南京与合肥两个网点主任，市区与县域零基础开户与代发突围策略

² 案例复盘：倒数第一的支行，围绕县域开户与代发合理突围的有效策略

² 案例复盘：围绕引江济淮工程批量跨行联动14家企业中标企业的开户策略

² 案例复盘：零基础的上市公司营销节点分析与开户策略

² 案例复盘：围绕党建工作如何营销大型对公机构客户

² 案例复盘：零基础行政客户的代发突围策略