对公营销产能提升策略的建立

全景案例

对公营销产能提升策略的建立

课程优势：

Ø 全银行视角，案例通过萃取20家分行接近100个最优秀客户经理获得。

Ø 输出底层逻辑，通过各行业案例的复盘，建立自身业务开展策略

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

楔子:下半年商业银行营销策略洞察与分析

Ø 传统四大行

² 对公业务下沉

² 重视劳动组合

² 打通线上线下

² 走入客户场景

² 发展智慧社区

Ø 股份商业银行

² 重视条线专业力量

² 尝试对大型国企和机构发力

Ø 当地农商行

² 由依赖政府主动向企金转型

² 建立专业营销及产品经理队伍

第一篇：对公存款营销常见问题及痛点分析

Ø 简单金融方案无法再轻易实现存款新增

Ø 存款新增的时间点与关键因素

² 县域、城区等不同地区的商业机会洞察

² 信息时效性在存款新增中起到的作用

Ø 案例：肥西支行拿下引江济淮工程中标企业13家中的12家本地开户，他们做对了什么？

Ø 案例2:研讨，一个城区支行与一个县域支行，是如何做到每年搞定一个关键行业与大型事业单位客户的。

Ø 案例2复盘

² 自上而下的关系建立与维护策略

² 零关系基础，如何建立企业高层关系

ü 零基础人脉建立的五个维度

ü 上级行长的出场时机把握的标准

ü 高层关系的建立不在于当下产生业务

ü 维护高层关系的时间点把握与资源投入关系

² 零关系基础：财务总监级别的关系建立策略

ü 企业控制人的关系对建立总监关系基本是无效的

ü 零基础人脉建立的五个维度的应用

ü 维护财务总监的目标不在当下存量挖潜

² 零基础关系：财务科室资金经办人员的关系建立

ü 资源（时间人力财力）投入的标准与目标

ü 信息获取渠道如何打通线上线下环节

² 关键信息获取后的自下而上的突围策略

² 案例复盘：某四大行传奇网点主任每年新增3家大型企业及机构客户策略复盘

Ø 向内挖潜，公私联动带动产能提升

² 案例复盘：无授信，如何抢夺国有行多年代发客户

² 案例复盘2:开门红期间，如何做好代发客群的集体存款增长策略

第二篇：如何实施对公客户精准拓展营销

Ø 做好普惠三农与小微金融的四个关键保障环节

² 如何确认分行辖区对我行授信产品接受度与需求度最高的行业客群？

² 海量的触达在线上线下如何完成，招商的大零售与小企业对公的“不销而售”理念是如何实施落地？

² 从建立链接到保持在线的客户产能稳定提升策略

² 强转介是如何做到的

² 案例复盘：传奇客户经理如何零基础9个月实现微信营销落地2.3亿

² 案例复盘2：线下客户经理如何借助网点资源，打好岗位联动作战

Ø 行业授信批量获客的案例复盘及打法分析

² 如何真正搞懂一个行业的风险与机遇点

² 案例复盘：围绕国家扶贫与清洁能源的两个行业授信从0到1的完成过程梳理

² 还有哪些环节的打通可以增进我们的获客效率？

第三篇：商业银行创新营销要素及策略

Ø 为什么要做好对公营销的创新

² 客户需求变了

² 经营场景变了

² 银行地位变了

² 而我们还在原地踏步

Ø 融合金融与非金融服务，创造更多客户价值

² 港大医院的智慧医院，我们如何发起，做对了什么？

² 汕头大学的智慧校园，如何发起，我们如何操作

² 如何有效的融入客户的经营与工作？

Ø 如何走入客户的经营场景综合获客？

² 9个月，27.9亿存款新增，公私联动全面开花，一个团队如何突围物业行业？

² 15个月，66亿新增，民生的物流生态圈如何建立？

² 1个月，13家中标企业拿下12家，中行如何达成？

² 1年，县域落后行，做到资产及增速排名第一？