网点全岗位营销能力提升

网点全岗位营销能力提升

从简单销售产品到真正经营客户

同质化市场中，如何打好手中一副好牌！

课程收获：

Ø 互联网思维与银行网点传统经营的结合之道

Ø 商业银行同步案例，全程营销案例动作分解

Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略

Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力

Ø 网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略

Ø 强化网点各岗位营销意识与动作的一致性

第一部分：营销原理认知与网点客户关系发展趋势

形式：讲授为主 时长：9H

楔子：了解营销的本质

Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建

Ø 营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户的生活（经营）

Ø 疑惑：微信作为融入生活的互联网借口，为什么网点使用却无法产生足够的效果？

Ø 案例：26栋楼被9家银行网点包围开发，为什么实现业绩突破的却是民生的社区银行。

Ø 复盘

² 星星之火，从点滴运营，民生如何开启第一批开卡客户

² 可以燎原，线上与线下互动的秘诀，如何将卡量扩大，又如何把新卡变成主卡。

² 动作分解：线下活动的开展与民生朋友圈和客户群之间的运作与经营策略

² 行动，网点微信朋友圈如何有效的组织内容，形成客户群的有效互动？

Ø 总结：互联网思维下，银行网点的经营方向-与客户形成有效的社区一体化关系

Ø 目标客户的筛选与分层

² 富裕晚年

² 企业主

² 职场精英

² 工薪阶层

² 富太太

Ø 五类客户的网点分层与产品对接策略

² 如何确立核心客户层级

² 如何对接有效服务产品

² 新增客户的递进策略

ü 动作分解：企业主如何利用商会资源进行联动开发

ü 案例：企业主的核心金融需求如何对接成型产品

ü 案例：维护企业主的过程中注意的几个操作要点

ü 案例：富太太的开发与维护过程阐述

模块一：旺季营销的出发点及执行策略

Ø “旺季”如何定义，旺季要做什么?

² 所有行业都在同时期有旺季

² 第一级别目标：销量短期增长

² 第二级别目标：客户开拓与激活

² 第三级别目标：业绩基线持久提升

Ø 优质客户的筛选与跟进策略

² 现存客户分类：从年龄到存金的归类

ü 不同客户的产品跟进策略

ü 谁是最容易与我们建立社区关系的高价值客户?

ü 我们有什么方法让他们参与到营销中来？

Ø 存量客户的邀约与业务推进

² 案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？

² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个所谓理由

ü 客户工作繁忙，时间不够

ü 同质化销售，客户拥有众多选择

ü 客户对产品兴趣不足

ü 客户的资金需求被其他第三方机构分流

² 动作分解：从客户定位，到电话营销，微信归拢到要求参与现场活动的流程操作

Ø 营销策划与执行步骤

² 案例呈现：理财经理个人组织的现场认购承诺超过70%的小型产品推广会

ü 案例银行与客户经理背景

ü 确立每期推广会的主题

ü 如何获取推广会的各种资源

ü 如何激发被邀约客户的兴趣

ü 分析与突破：为什么邀约率能超过50%，为什么认购率能超过70%

ü 分析与突破：为什么没有让基金公司和保险公司的产品经理唱主角？

ü 分析与突破：基金、贵金属和保险，他们的销售应该从哪里入手？

Ø 应对现场销售中的常见异议

² 理财产品的对比难题

² 基金产品的可靠性难题

² 保险产品的抗拒性难题

² 余额宝等新型产品的冲击问题

² 案例分析：他行用5。0%固化收益冲击我们行4.6%预期回报率产品，如何留下500万级别的个人客户？

² 案例：黏性的建立-民生银行社区银行的开卡后20分钟重点操作

² 案例2：客户经营维护的过程量化策略-为什么金葵花客户会资金归集到民生银行？

模块二：旺季营销后客户关系的维护策略

Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

² 客户黏度的加强

ü 持久客户感性体验的塑造

ü 客户经理个人专业形象的建立

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中运用的服务峰终原理

² 产品深度的提升

ü 产品同步率对结算和信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机

ü 案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

ü 客户贡献值与周期业绩管理

² 提升客户活跃度的四个策略及动作分解

ü 产品覆盖策略

ü 活动营销策略

ü 关系推动策略

ü 资源维护策略

ü 复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块三：课程答疑与

第二部分：经营客户价值为基础的岗位操作动作分解

形式：授课+课堂模拟演练操作 时长：6H

模块一：网点存量客户的分群与目标确立

Ø 存量客户的分群与梳理过程

² 工薪阶层-AUM10+  55-70岁

ü 资产保值

ü 子女教育

ü 后续养老

ü 消费信贷

² 职场精英AUM10+ 25-50岁

ü 政策解读

ü 资产配置

ü 移民留学

² 企业主

ü 资金安全

ü 融资渠道

ü 特殊感受

² 富太太 AUM 30+ 30-50岁

ü 交际社群

ü 高端教育

ü 财富传承

ü 资产保全

² 富裕晚年

ü 资金安全

ü 保健养生

ü 爱的传承

Ø 基于客户群落选择应对产品

² 结合网点客户实际情况选择重点客户群

² 分析五类客户的重点介入产品

² 理财、基金、保险、信贷和贵金属业务的针对性卖点讲解

模块二：客户群体的拓展与营销场景的建立

Ø 工薪阶层

² 代发客户的梳理

² 业务核心：把本行卡变成客户的主卡

ü 电子同步率的提升

ü 服务感受的升级

ü 客户沙龙活动的教育

ü 场景1：邀约客户的话术和实际操作指南

ü 场景2：如何教育客户接受信贷观念

ü 场景3：基金定投如何切入到工薪阶层的理财观念中

Ø 富裕晚年

² 业务核心：建立有效的互动群体，找到客户信任传递人

ü 客群组建因素：健康与友谊感受

ü 场景1：网点客户的辨识与接近过程

ü 场景2：健康沙龙的预热和组织

ü 场景3：运用社群吸引力来加大客户的存款

ü 场景4：讲授保险产品对后代的资金保护

Ø 职场经营

² 业务核心：专业形象在客户面前的确立

ü 电子产品同步率的提升

ü 微信朋友圈建立专业形象的步骤

ü 建立有关投资方向和房地产发展的沙龙讲座

ü 场景1：大堂从保安、柜员、大堂经理到客户经理的业务介入过程

ü 场景2：从客户的产品推广人员变成客户的财务顾问

Ø 企业主

² 业务核心：资产安全管理的信任人

ü 如何利用商会活动获取更多的企业主客户

ü 客户经理的生意人思维必须确立

ü 围绕客户的应收和应付资金进行产品接入

ü 场景1：保险如何购买，让谁购买才能保证资产安全

ü 场景2：股票型基金与纸黄金如何确立营销

Ø 阔太太

² 业务核心：社交圈子的融入

ü 组建让客户可以展现自己的沙龙

ü 从朋友圈到线下融入到客户的生活

ü 建立关键人引爆产品销售

第三部分：客户的邀约、网点的互动与沙龙的组织

形式：现场与实际网点（商圈）操作与点评

时长：9H

模块一；客户邀约话术

Ø 邀约话术的确立与现场模拟练习

Ø 面对邀约失败的下一步动作

² 确认下次联系时间

² 引入朋友圈的方法

² 演练：不同群体客户的现场邀约计划完成

Ø 线下客户的联动

² 与大型超市和商家的旺季（周末）营销联动

² 客户联系方式的确立并完成后期邀约

² 特色小礼物的选择

² 如何接入行会活动，利用分行资源来加大企业主群体

模块二:网点营销流程的梳理

Ø 网点的营销布局

² 店外水牌的摆放周期和内容

² 网点内海报和小贴士的运用方法

² 礼品柜的摆放和员工权限设置

² 突出的是专业氛围而不是促销气氛

Ø 岗位间的配合互动

² 保安的服务衔接和客户外场识别

² 大堂经理利用满意度提升客户的配合度

² 柜员对客户的识别与推荐给客户经理的方式

² 现场动作分解：现场客户产品推广与后续策略

ü 开场白与客户服务进行

ü 在产品推荐前利用优质服务留下客户的联系方式并加微信

ü 介绍与该客户同属社群的以往沙龙活动的收益

ü 用营销场景引发客户对推荐产品的兴趣

ü 后续的电话和微信维护，再次的客户活动邀约

模块三：沙龙活动的组织

Ø 沙龙活动的计划要有年度和单一客群观念

² 现场针对五大客群进行沙龙活动的年度设计

Ø 每期沙龙的提前预热与回顾活动

Ø 现场人员的呈现技巧与气氛引爆策略

Ø 如何灵活运用特色的小礼品加强客户感情

Ø 正确运用基金公司保险公司的有效资源

Ø 用微信群或者网络直播扩大沙龙的后续影响

模块四：商圈客户的外拓

Ø 外拓不是为了一次性推广产品，而是为了建立潜在目标客户

Ø 案例；民生银行在济南各大商圈的成功操作

Ø 设置AB角色进行实战演练

Ø 针对商户找到合适的开场白，对后期服务的简介

Ø 营销场景的解读

² 商会有需求，但是我们满足不了

² 客户完全不感兴趣

² 客户说老板和老板年不在

² 客户拒绝添加微信

² 客户说刚使用了其他银行的产品