客户关系植入与旺季营销策略

基于网点的持久经营能力提升

客户关系植入与旺季营销策略

从简单销售产品到真正经营客户

同质化市场中，如何打好手中一副好牌！

课程收获：

Ø 互联网思维与银行网点传统经营的结合之道

Ø 商业银行同步案例，全程营销案例动作分解

Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略

Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力

Ø 网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略

楔子：了解营销的本质

Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建

Ø 营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户的生活（经营）

Ø 疑惑：微信作为融入生活的互联网借口，为什么网点使用却无法产生足够的效果？

Ø 案例：26栋楼被9家银行网点包围开发，为什么实现业绩突破的却是民生的社区银行。

Ø 复盘

² 星星之火，从点滴运营，民生如何开启第一批开卡客户

² 可以燎原，线上与线下互动的秘诀，如何将卡量扩大，又如何把新卡变成主卡。

² 动作分解：线下活动的开展与民生朋友圈和客户群之间的运作与经营策略

² 行动，网点微信朋友圈如何有效的组织内容，形成客户群的有效互动？

Ø 总结：互联网思维下，银行网点的经营方向-与客户形成有效的社区一体化关系

模块一：旺季营销的出发点及执行策略

Ø “旺季”如何定义，旺季要做什么?

² 所有行业都在同时期有旺季

² 第一级别目标：销量短期增长

² 第二级别目标：客户开拓与激活

² 第三级别目标：业绩基线持久提升

Ø 优质客户的筛选与跟进策略

² 现存客户分类：从年龄到存金的归类

ü 不同客户的产品跟进策略

ü 谁是最容易与我们建立社区关系的高价值客户?

ü 我们有什么方法让他们参与到营销中来？

Ø 存量客户的邀约与业务推进

² 案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？

² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个所谓理由

ü 客户工作繁忙，时间不够

ü 同质化销售，客户拥有众多选择

ü 客户对产品兴趣不足

ü 客户的资金需求被其他第三方机构分流

² 动作分解：从客户定位，到电话营销，微信归拢到要求参与现场活动的流程操作

Ø 营销策划与执行步骤

² 案例呈现：理财经理个人组织的现场认购承诺超过70%的小型产品推广会

ü 案例银行与客户经理背景

ü 确立每期推广会的主题

ü 如何获取推广会的各种资源

ü 如何激发被邀约客户的兴趣

ü 分析与突破：为什么邀约率能超过50%，认购率能超过70%

ü 分析与突破：为什么没有让基金公司和保险公司的产品经理唱主角？

ü 分析与突破：基金、贵金属和保险，他们的销售应该从哪里入手？

Ø 应对现场销售中的常见异议

² 理财产品的对比难题

² 基金产品的可靠性难题

² 保险产品的抗拒性难题

² 余额宝等新型产品的冲击问题

² 案例分析：他行用5。0%固化收益冲击我们行4.6%预期回报率产品，如何留下500万级别的个人客户？

² 案例：黏性的建立-民生银行社区银行的开卡后20分钟重点操作

² 案例2：客户经营维护的过程量化策略-为什么金葵花客户会资金归集到民生银行？

模块二：（持久）旺季营销后客户关系的维护策略

Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

² 客户黏度的加强

ü 持久客户感性体验的塑造

ü 客户经理个人专业形象的建立

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中运用的服务峰终原理

² 产品深度的提升

ü 产品同步率对结算和信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机

ü 案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

ü 客户贡献值与周期业绩管理

² 提升客户活跃度的四个策略及动作分解

ü 产品覆盖策略

ü 活动营销策略

ü 关系推动策略

ü 资源维护策略

ü 复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块三：课程答疑与总结