客户关系植入与旺季营销策略

客户关系植入与旺季营销策略

从简单销售产品到真正经营客户

同质化市场中，如何打好手中一副好牌！

课程收获：

Ø 互联网思维与银行网点传统经营的结合之道

Ø 商业银行同步案例，全程营销案例动作分解

Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略

Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力

Ø 网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略

楔子：了解营销的本质

Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建

Ø 营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户的经营与工作中去

模块一：旺季营销的出发点及执行策略

Ø “旺季”如何定义，旺季要做什么?

² 所有行业都在同时期有旺季

² 第一级别目标：销量短期增长

² 第二级别目标：客户开拓与激活

² 第三级别目标：业绩基线持久提升

² 案例复盘；旺季开门红攻守兼备：40%贡献度的结算客户流失，如果重新复盘，我们在守住客户的同时，还可以做出什么业绩增量？

² 案例复盘：如何操作才能真正有效融入到客户的经营当中去？

Ø 旺季营销的节点操作动作分解

² 旺季前的客户跟进和维护策略，前期铺垫的完成动作分解

² 理性和感性手段如何在旺季营销过程中有效实施

² 案例分析：四川鸿禧与统一集团的银行旺季营销复盘，旺季给了我们接近客户高层一个非常好的节点，但是关键在我们和客户的决策层与财务层会谈什么？

Ø 客户的筛选与跟进策略

² 现存客户分类：

ü 依据不同客户贡献周期的跟进策略制定

ü 如何与客户建立社区一体化的有效客情关系

ü 针对客户优先级在网点设立拜访和邀约的工作计划

ü 案例分析：传奇支行-物流圈66个亿的资金，从旺季开始操作到8个月后的项目完结过程的复盘

Ø 存量客户的邀约与业务推进

² 网点属地化在对公维护中的应用价值描绘

² 网点存量客户与对公客户的交叉联动营销策略设计

² 案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？

² 案例分析2：开门红的邀约突破口与前期铺垫策略

² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个所谓理由

ü 客户工作繁忙，时间不够

ü 同质化销售，客户拥有众多选择

ü 客户对产品兴趣不足

ü 客户的需求被其他第三方机构分流

² 动作分解：从客户定位，到电话营销，微信归拢到要求参与现场活动的流程操作

Ø 营销策划与执行步骤

模块二：（持久）旺季营销后客户关系的维护策略

Ø 客户决策层级与财务层级的营销热度管理

² 沙盘模拟：针对决策层级和财务层级在旺季前和旺季中的关系突破与维护场景

Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

² 客户黏度的加强

ü 持久客户感性体验的塑造

ü 客户经理个人专业形象的建立

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中运用的服务峰终原理

² 产品深度的提升

ü 产品同步率对结算和信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机

ü 案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

ü 客户贡献值与周期业绩管理

² 提升客户活跃度的四个策略及动作分解

ü 产品覆盖策略

ü 活动营销策略

ü 关系推动策略

ü 资源维护策略

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块三：课程答疑与总结