从产品销售到客户经营

从产品销售到客户经营

对公客户的关系管理

前言:

Ø 介绍教学方法与学习目标

Ø 引导学员的学习期望值

第一篇：从产品销售到客户经营

Ø 在竞争的市场中工作，营销的本质

² 营销策略调整：让销售行为变得正确

² 动作效率提升：让销售行为更加简洁

² 营销本质：建立客户从产品到非产品的多维度有效链接

² 客户营销与维护的两大绩效基础

ü 活动的考量：销售的数量与频率、销售与维护方向、销售与维护的质量

ü 能力的评估：产品知识能力、态度与自身激励、天赋

Ø 客户营销与维护转变的基础与方向

² 重新定义客户群体

² 积极改善维护链接

² 量化客户跟进策略

² 提高营销时间占比

第二篇:新增到存量客户价值提升与关系管理

Ø 海量客户的管理基础

² 基于贡献度、区域行业性等维度的客户分类

² 基于客户分层实施的量化管理策略

Ø 客户关系的管理目标方向

² 客户黏性的加强

ü 客户体验的加强

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中达成服务峰终管理

² 产品深度的提升

ü 电子产品同步率对结算和信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的叠加

ü 案例：民生银行的写字间产品递进策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

第二篇：客户进程平台管理-提升客户稳定性与贡献值的六分操作法

Ø 分析:客户关系管理的传统误区，

Ø 存量客户的营销维护热度管理

Ø 工具：在存量客户中定义1到6分的层级

Ø 根据坐标走势图进行营销诊断分析

Ø 动作分解一:1到6分客户的有效分层维护策略

Ø 动作分解二：客户热度从1到6分的提升策略

第三篇：销售拜访过程的动作分解

Ø 销售的准备

1. 资料和工具的准备

2. 一般的工具使用误区

3. 销售目标的建立，与销售计划的形成过程

Ø 开场的引导

1. 如何进入销售的轨道

2. 如何获得第一良好印象

Ø 需求的把握

1. 对客户需求的重新定义

2. 如何引导客户的需求，到我们的产品利益上去

3. 如何产生差异化的需求点

4. 塑造客户的价值观念

Ø 业务的呈现

1. 银行产品的呈现两像性

2. 呈现工具的使用原则

3. 如何应对客户潜在异议

Ø 订单的推动

1. 增加客户营销力的方法

2. 减少客户决策的时间

3. 有效的客户谈判技能

Ø 后期的跟进

1. RAC模型的建立

2. 数量方向与业务质量的跟踪

3. 能力心态与激励的反馈

4. 市场平台与业绩平台的平衡

Ø 业务的交叉与联动

1. 业务交叉的产品设计原则

2. 公司联动的触发客户类型

3. 情境案例呈现：广州X行的业务联动模型与效能分析

第四篇：课程回顾与总结